打開商超大門的ＫＥＹ——談判技巧

酒水的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了白熱化的程度，商超渠道是酒水廠商必須爭(zhēng)奪的重要戰(zhàn)場(chǎng)。

在“終端為王”的時(shí)代，大型商超以“一站式采購(gòu)”為立足點(diǎn)，滿足消費(fèi)者快捷、方便、質(zhì)量相對(duì)有保證的心理，獲得了越來越多的消費(fèi)者的青睞，商品銷售額每年都在快速的上漲，越來越成為快銷品所重視的銷售場(chǎng)所。這種情況必然使各商超牛氣沖天，隨著買方市場(chǎng)的形成，在酒水廠商、經(jīng)銷商與商超的合作過程，自然商超占盡先機(jī)。酒水廠商如何有效地和賣場(chǎng)進(jìn)行周旋、在商超談判中占據(jù)有利地位，就成了重中之重了。

實(shí)際上談判的關(guān)鍵就是：誰手里的籌碼多，誰就能夠占據(jù)優(yōu)勢(shì)。酒水廠商，你如何增加自己手中的籌碼是解決賣場(chǎng)合作與談判的實(shí)質(zhì)性問題，我們將通過解決采購(gòu)來破局商超談判。

知己知彼

酒水廠商的業(yè)務(wù)人員在進(jìn)商超談判前要做到知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

一、酒水廠商談判前要弄清楚的三個(gè)問題

一是有個(gè)很好的談判心理，談判過程中，要想達(dá)到預(yù)期效果，必須在一開始就從心理上處于上風(fēng)的優(yōu)勢(shì)有力狀態(tài)。談判中最重要的就是圍繞費(fèi)用問題展開。供應(yīng)商往往會(huì)因?yàn)榉N種原因不愿意將費(fèi)用交付到商超手中，而商超卻正是對(duì)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)要求，不愿意輕易就降低門檻。要告訴客戶跟我們合作才會(huì)有大的利益收獲，而且我們的產(chǎn)品銷售會(huì)帶動(dòng)整個(gè)專柜的銷售。

二是你要清楚自己企業(yè)與產(chǎn)品的真實(shí)情況，要作好自我產(chǎn)品、企業(yè)SWOT分析，盡可能多地羅列出自己的優(yōu)勢(shì)，增加籌碼，如果是一流的產(chǎn)品，就占據(jù)了談判的先機(jī)；……