打開商超大門的ＫＥＹ——談判技巧

酒水的競爭已經到了白熱化的程度，商超渠道是酒水廠商必須爭奪的重要戰場。

在“終端為王”的時代，大型商超以“一站式采購”為立足點，滿足消費者快捷、方便、質量相對有保證的心理，獲得了越來越多的消費者的青睞，商品銷售額每年都在快速的上漲，越來越成為快銷品所重視的銷售場所。這種情況必然使各商超牛氣沖天，隨著買方市場的形成，在酒水廠商、經銷商與商超的合作過程，自然商超占盡先機。酒水廠商如何有效地和賣場進行周旋、在商超談判中占據有利地位，就成了重中之重了。

實際上談判的關鍵就是：誰手里的籌碼多，誰就能夠占據優勢。酒水廠商，你如何增加自己手中的籌碼是解決賣場合作與談判的實質性問題，我們將通過解決采購來破局商超談判。

知己知彼

酒水廠商的業務人員在進商超談判前要做到知己知彼，方能百戰不殆。

一、酒水廠商談判前要弄清楚的三個問題

一是有個很好的談判心理，談判過程中，要想達到預期效果，必須在一開始就從心理上處于上風的優勢有力狀態。談判中最重要的就是圍繞費用問題展開。供應商往往會因為種種原因不愿意將費用交付到商超手中，而商超卻正是對進場費要求，不愿意輕易就降低門檻。要告訴客戶跟我們合作才會有大的利益收獲，而且我們的產品銷售會帶動整個專柜的銷售。

二是你要清楚自己企業與產品的真實情況，要作好自我產品、企業SWOT分析，盡可能多地羅列出自己的優勢，增加籌碼，如果是一流的產品，就占據了談判的先機；……