小算盤：開發酒店八項注意

作為酒類消費的重點場所，酒店既是實現銷售的渠道，更是即飲消費的終端，當年的小糊涂仙酒就是通過酒店這一渠道終端的強勢介入從而成就了一方品牌，并成為如今諸多酒類品牌運作酒店的典范。因此，企業（包括區域的代理商）如何有效地管理酒店類餐飲渠道是營銷價值鏈中的實現價值增值的關鍵所在。

對于酒類來說，能夠有效地占據一方酒店渠道終端，也是產品市場推廣中的重點所在。作為酒類消費的重點場所，酒店既是實現銷售的渠道，更是即飲消費的終端，當年的小糊涂仙酒就是通過酒店這一渠道終端的強勢介入從而成就了一方品牌，并成為如今諸多酒類品牌運作酒店的典范。因此，企業（包括區域的代理商）如何有效地管理酒店類餐飲渠道是營銷價值鏈中的實現價值增值的關鍵所在。

筆者以為，企業若要有效地開發和管理酒店餐飲渠道，應至少關注以下“八項注意”。

一、酒店渠道的規劃

一個眾所周知的道理，即一款酒在一個地區中不能夠適合所有的酒店。而要找到適合自己的酒店，需從產品自身的市場定位、目標市場環境、競爭狀況、企業資金實力、人員管理等幾方面來有效地規劃，這是一款酒品進入一個市場之前所必須要做的工作之一。

在每個區域市場中的酒店，大都分為A、B、C、D類等幾種，其中以B、C類為主，基本上各種酒品都適合入店銷售，但是能否有銷量卻是另一回事。因為現在的酒店也正在進入細分化的時代，如海鮮類、區域菜系類、面食類、火鍋類、魚類、牛羊肉類以及正在興起的素餐類酒店等，其中火鍋類的則以白酒和啤酒為主，而素餐類則更是以無醇的素啤酒為中心，同樣面食類酒店也基本上是以啤酒和低端、低度白酒或者黃酒為主。

除了酒店的類別之外，還有就是關鍵的檔次定位了，即上述的分類等級。酒店的檔次直接影響了酒水的品牌與價格檔次。

此外，企業的資金實力也是影響酒店渠道規劃的重中之重，尤其是在一類的中心城市，由于酒店是分散式集中且數量眾多，因此，是全盤跟進還是先進哪一個區？在一個區中是先進哪一條街等都是規劃之時必然的考慮。

二、如何進店

在進行了酒店規劃之后，進店是企業進行目標酒店渠道管理正式實施的開始。其中，進店的談判由誰來談很重要，不管是企業親自談還是由是區域經銷商來談，因為，在目前終端為王的環境里，這直接關系到企業進店的成本及進店后的店方待遇，通過進店前的溝通可以更多地了解酒店的一些實際狀況及可行性。

此外，進店的時機選擇也是企業贏得終端的原因之一。如酒店中某重要人物的特殊日子或者是酒店出現經營瓶頸的時候，企業如果能夠提供更多的有關改善經營的合理化建議都有助于降低產品進店的門檻及提高日后的待遇。

同時，進店之時也是企業展示形象的機會。因此，在進店之前，有關企業和品牌的傳播物料（如促銷員形象、終端平面形象等）一定要準備充足，用實力和信心增加談判的籌碼。

三、防止跑店

產品進店之后并非完事大吉，企業最擔心的莫過于酒店的跑店了。因為很多的原因都能導致酒店的經營者會一夜之間改變主意，從而在一夜之間從人間蒸發，這早已不是什么新鮮事了，尤其是對于規模較小一些的C、D類店，相對來說，連鎖酒店的安全要大于單店。

因此，企業要增加自己的安全機制，如晚上的不定期巡店、白天的定期電話訪問、在酒店內設“暗哨”、及時清理庫存等行為的保持。

四、促銷管理

從作為終端的角度來說，酒店對于銷售的貢獻力量就在于臨門一腳的臨門機會及成功概率，因此，在沒有成為主流的循環消費品牌之前，更高的開瓶率還是要企業作出努力才行，企業如何有效地利用酒店的終端開展促銷活動將有助于即飲消費的開瓶率的提升。

通常在酒店的促銷活動包括以下幾種：

人員促銷：即企業派出促銷人員進入酒店，直接面對消費者的銷售行為。對于新品牌來說，人員促銷提高了消費者接觸品牌的機會，但是，人員促銷的成功率更多的是源于促銷人員的促銷態度和水平及形象。此外，促銷人員更是企業有效獲得酒店情況的重要途徑之一。因此，企業對于促銷人員的培訓是提升促銷人員能力的重要基礎。

活動促銷：這不僅包括企業自己的買贈行為，還有企業和酒店聯合的促銷活動。企業應善于借助各種節慶日努力策劃更多的和酒店及消費者的互動式的促銷活動，既能提升品牌在酒店中的影響力又能提升銷量。

廣告促銷：即企業通過在酒店中設置的各種廣告牌所營造的品牌氛圍或者通過廣告傳達促銷信息達到促銷效果。

五、價格體系管理

眾所周知，酒店中的酒水價格有時會高得離譜而有時又低于企業的酒店參考價。這樣的酒店終端價格體系失控的狀況的原因是多方面的，但是主要的還是由于酒店在運營之中以自我為中心的霸王地位所致。而企業則要平衡整個區域中的價格體系，過高會影響銷量，過低則會影響到附近的終端。因此，企業不僅要通過進店時的條款限定酒店價格空間，更要做到實時的監控。

六、賬期管理

通常酒店企業的結算包括定期結算和批結兩種。企業應力爭較短的賬期和更多的批結次數，并可以通過年度的結算次數作為給予酒店獎勵的激勵方式以增加酒店結算的積極性。此外，企業更可以通過賬期結算的財務方面了解到酒店的經營狀況。

七、客情關系

客情關系在很大程度上影響了產品在酒店的銷售業績及在店內生存的機會，它的重要性是所有企業都知道的，但是，能夠始終如一堅持去做的卻并不多。

對于酒店的客情關系，一直以來，企業關注的僅僅是采購人員、領班等負責點菜推薦的人員、財務人員等，而忽略了酒店是一個整體，忽略了其他人員，如大廚、其他部門經理及人員對于品牌的影響，因為在那個特定的消費圈內，每個人都有自己的人脈資源。此外，持續的客情關系的維護，不僅需要銷售人員的敬業態度和溝通技巧，更重要的是企業要有一套維護客情的制度作為保障，而終端銷售人員的穩定也是酒店對于品牌的信心所在，而維系的成本也無須想象的那樣多，在如今信息技術發達的情況下，持續的短信、電子郵件等同樣能夠讓人的記憶始終如一。

八、物流配送

對于酒店來說，一般酒品的備貨都不很多，而又由于終端銷售的不確定，最擔心的就是在產品突然旺銷時的缺貨；而對于企業來說，終端是不能斷貨的，一旦斷貨就等于放棄。因此，對于以酒店作為主銷渠道的品牌來說，如何規劃在區域市場中的配送布局和配送方式是提高終端服務的重要因素之一。

因此，啟動一個區域市場之時，物流配送要從及時、方便、低成本等方面加以規劃。

小結

作為實現銷售酒類的重要銷售場所，酒店渠道創造了酒類市場的銷售制高點。酒店不僅是實現快速銷售的終端，同時也是品牌形象傳播的陣地，更是拉動品牌銷售價值鏈的重要環節。盡管以上八項注意包含了酒店渠道管理的規劃、促銷管理、資金安全、人員管理、客情及物流配送等幾大方面，但是，若要真正有效地開發和管理酒店終端還需企業要有執著的心態和行動才行。