對話：高檔酒店需要什么

沈陽城市酒樓坐落在假日酒店的下三層，5000平方米的經營區域，可以同時容納600余人用餐，是沈陽市大型宴會及商務活動的熱門去處。這里平均日銷售額40000元，日酒水銷售額為8000~10000元。今天我們去這家酒樓做個終端調查，從酒店的角度做個逆向思維，看看怎樣打通酒店渠道——

記 者：城市酒樓進店的酒水品牌有哪些，請舉例。

張奔騰：高中低檔的酒都有，而且品種相當豐富。國產白酒就有50多種，其中包括高檔的，比如茅臺、五糧液、劍南春，還有舍得、國窖1573，中低檔的以本地區產品為主；葡萄酒以國產的三大廠家長城、王朝、張裕的產品為主，啤酒除了青島、雪花、哈爾濱等，還有喜力等高端品牌。

記者：哪些酒是比較受顧客歡迎的，原因是什么？

張奔騰：白酒中最受歡迎的前三位是老龍口青龍、道光廿五和口子窖。前兩種因為是遼寧的地產酒，且屬中等價位，在消費者心中有著絕對的優勢。而口子窖雖然是安徽的產品，但因為其近段時間廣告宣傳得力，已經被廣大顧客所接受。另外，本店特別釀制的“紅樓佳釀”也是最受顧客歡迎的一個。本店自去年開始主推滿族特色菜系—紅樓宴，此酒是專門為配合這個活動而釀制的，整體宣傳效果非常好。

記者：城市酒樓選酒的標準是什么？請具體談談以給我們的經銷商參考。

張奔騰：本店選酒是有幾個標準的，首先是品牌。我們只選擇正規品牌，尤其是那些歷史悠久、質量上乘、媒體極力推薦的以及國家煙酒專賣局認定的產品。其次是特色。我們選酒主要的依據是顧客的需求，因為顧客有不同的需求，所以我們就選擇能代表不同品類的特色產品。如燕京無醇啤酒，因為有的顧客有糖尿病或無酒量，他們需要這樣的產品。另外是價格。雖然我們酒樓是商務性的高檔酒樓，但酒水方面也不能全部做高端產品，有的一瓶酒的價錢要超過一桌菜的價錢，都是這樣的話顧客無法接受。所以，白酒、啤酒、葡萄酒都要分出高、中、低檔來，以滿足不同顧客的需求。最后是市場走向。作為賣酒的終端，我們是絕對跟隨市場的趨勢來選酒的，我們當然喜歡廠家給予大力宣傳的產品，比如前幾年青島啤酒的宣傳力度很大，因此我們就大量進青島啤酒，因為顧客是隨著市場宣傳的影響來喝酒的。因此，這也需要酒廠不斷推出新產品來占領市場。

記者：看了您的酒水單，感覺這里的酒水少說也有上百種，目前與多少家酒水供應商合作？

張奔騰：大約有30多家。雖然現在很多酒水經銷商可以一家代理多家多種產品，但我不主張只與少數幾家合作。因為做餐飲的要考慮降低進貨的風險，這也給多數經銷商提供競爭的機會。哪些經銷商的服務更到位，價格更合理，質量更有保障，無疑他們就擁有更多的機會。

記者：對于經銷商的促銷活動怎么看？

張奔騰：如果搞促銷，我提倡經銷商與酒店共同來搞。一是因為酒店用自己的服務員面對顧客更得體，廠家直接派促銷員來做很可能是強行推銷，那樣會影響顧客的就餐心理，我們自己的服務員就不會那樣。二是我們共同搞還會提升活動的文化品位和影響。有些與經銷商共同搞的促銷活動還是很成功。比如2006年9月，為了配合沈陽的世園會宣傳，我們與愛新覺羅·祖家坊共同搞了“觀世園美景，品紅樓佳釀”活動，不但推出了精心打造的紅樓系列菜肴，還特別釀制了“紅樓佳釀”，深入地宣傳了滿族的餐飲文化。去年和前年的圣誕節，我們都是與雪花啤酒一起搞的，顧客拿著一張餐票，就可以無限量暢飲雪花啤酒。2005年的八月十五，我們與“亞洲紅”共同做了個文藝晚會，請大家在賞月亮、品月餅、喝紅酒中度過難忘的中秋之夜。

記者：您搞餐飲這么多年，與各種經銷商沒少打交道，請以一個酒店經營者的身份談談對經銷商的要求與期望。

張奔騰：對酒水經銷商有兩點期望。一是希望酒水專業人員能夠提高素質，不要僅僅賣酒，應該更多地掌握酒水的知識，對酒店的員工進行免費的培訓，使服務員可以更好地向顧客介紹產品，而不是自己派人來參與酒店的服務工作。要講究職業道德，對酒店負責，幫酒店把關，不要將假酒、劣質酒推銷到酒店里來。第二是希望酒水廠商能與酒店合作，共同搞產品的宣傳推廣活動，使雙方共同受益。

記 者 手 記

在城市酒樓的酒水單上，筆者看到印有英文翻譯的不下百種的品牌，真是熱鬧！也許張奔騰經理從餐飲店經營者的角度思考，這樣降低了一些經營風險，但這同時是不是也給我們的酒水經銷商們一些鼓舞呢？市場面前，機會均等。看看張總的選酒標準，你就會明白，其實機會把握在你自己的手中。在酒店或者其他終端面前，有時候是不需要太多銷售技巧的。正如前幾天幾位業內人士在本刊QQ群里所議——賣酒的時候，沒技巧就是最好的技巧。酒店在選酒，希望你也要好好選酒。