公關(guān)談判語言的特點(diǎn)

引言

“談判是人們?yōu)榱藵M足各自的不同需要而交換意見、為了相互之間不同利益的交換而相互磋商的一種行為，是直接影響人際關(guān)系、對參與各方產(chǎn)生持久利益的一種過程。” [1]（P6）我們這里說的談判，與西方觀念接軌，既指較為正式的會(huì)談， 也指較為隨意的會(huì)談。

以談判意圖為標(biāo)準(zhǔn)，談判可分為勝負(fù)談判和公關(guān)談判。公關(guān)談判也稱“雙贏”談判。它是公關(guān)人員經(jīng)常運(yùn)用的重要交際方式。談判，離不開一個(gè)“談”字。談判中最重要的工具就是語言。在談判過程中，談判雙方所作的意見交換、看法的磋商，是一個(gè)“短兵相接”的過程，這既是一個(gè)思維高速運(yùn)轉(zhuǎn)的過程，也是一個(gè)要求具有高度語言運(yùn)用藝術(shù)的過程。所有語言的運(yùn)用技巧和藝術(shù)，都要切合語境，都離不開對語境的適應(yīng)和利用。公關(guān)談判的目的性很強(qiáng)，要求語言既要有技巧，更要有實(shí)效，但如果不切合語境，表達(dá)不得體，即使再美的語言也可能弄巧成拙，與成功無緣。

一、公關(guān)談判

“所謂‘公關(guān)談判’是指談判者把談判看成是滿足雙方需要的合作過程，在實(shí)現(xiàn)‘利他’的合作過程中尋求實(shí)現(xiàn)‘利己’，即堅(jiān)持在談判中雙方都有所得，而不是一方獨(dú)得勝利。所以，公關(guān)談判也稱‘雙贏談判’（WIN-WIN）。”[2]（P6）由于公關(guān)談判的優(yōu)勢，其觀念已經(jīng)深入人心，受到越來越多人的重視和好評(píng)。公關(guān)談判已經(jīng)成為各行各業(yè)談判的主流。

需要指出的是：公關(guān)談判追求“雙贏”的目標(biāo)，但并不保證每一次都能達(dá)成雙方都滿意的協(xié)議，而且，各方的收益也不一定是完全均等的，每一方都應(yīng)該而且必須為己方爭取最大的利益。競爭是必然的，甚至沖突也都有可能，關(guān)鍵是把握好“臨界點(diǎn)”，力爭談判的成功。

二、公關(guān)談判語言的特點(diǎn)

公關(guān)語言是一個(gè)組織（常通過其代表）為實(shí)現(xiàn)特定的公關(guān)目的而運(yùn)用的語言，它與一般的交際語言有著明顯的不同。功利性、禮貌性、情感性、控制性和規(guī)范性是公關(guān)語言的顯著特點(diǎn)。公關(guān)談判語言作為公關(guān)語言中的一種，公關(guān)語言的這些特點(diǎn)必然具備，除此之外，因?yàn)榧纫昂献鳌庇忠袄骸保@就決定了公關(guān)談判語言還有著自身更為突出的特點(diǎn)：說服性、論辯性、技巧性、實(shí)效性和切境性。

雖然因談判者個(gè)人的主客觀因素不同而形成了或平實(shí)質(zhì)樸，或委婉含蓄，或幽默風(fēng)趣，或華貴典雅等風(fēng)采各異的談判風(fēng)格，但上面所說的公關(guān)談判的語言特色，卻是各種風(fēng)格的談判人員都要注意，并表現(xiàn)出來的。

（一）說服性

公關(guān)談判的整個(gè)過程其實(shí)就是一個(gè)說服與被說服的過程。每一方都在盡力說服對方同意接受自己的條件并權(quán)衡對方提出的條件。經(jīng)過反復(fù)的說服工作，雙方會(huì)適當(dāng)讓步，找到一個(gè)對雙方都有利，都能接受的臨界點(diǎn)，達(dá)成協(xié)議。所以，“說服性”是公關(guān)談判語言的一個(gè)顯著特點(diǎn)。

（二）論辯性

公關(guān)談判的過程也是一個(gè)論辯的過程。談判開始時(shí)，雙方提出的條件和標(biāo)的往往相距較大。雙方一方面均極力地用充分、大量的論據(jù)，縝密的邏輯來論證自己所提出條件的合理性、可信性、可行性；另一方面也在積極地反對、否定或挑剔對方的論證，來為己方爭取更大的利益或?qū)⒓悍降膿p失降到最低限度。其間，唇槍舌劍，明爭暗斗的激烈程度有時(shí)不亞于一場肉搏戰(zhàn)。即使是最簡單的談判往往也要經(jīng)過多個(gè)論辯回合才能達(dá)成一致。大型的談判有時(shí)要經(jīng)歷幾年、幾十年，其間的“論”與“辨”更是不計(jì)其數(shù)。

（三）技巧性

談判雙方的思維過程和談判環(huán)境總是處于不斷的變化中，不同的情況下要運(yùn)用不同的技巧才能奏效。有時(shí)要以“真誠”打動(dòng)人，有時(shí)又要制造一些“假象”來達(dá)到目的；有時(shí)要“有意示弱”，又是又要“借重權(quán)威”；有時(shí)要“以退為進(jìn)”，有時(shí)又要“以牙還牙”……在姜小欣、張世光編著的《談判語言》（1995）中，列出的談判語言技巧就達(dá)25種之多，而這些還并不是全部，可見其技巧的重要性。

（四）實(shí)效性

談判時(shí)雖不能只顧己方的利益將對方置于死地，但仍要盡力為己方爭取最大的利益并且所用時(shí)間越短，效益越高。所以，公關(guān)談判語言要比其他公關(guān)語言，比一般的交際語言有更明確的目的，更講究實(shí)效。

在公關(guān)談判中看似不經(jīng)意的一些話其實(shí)往往都有著深刻的含義，公關(guān)人員要時(shí)刻牢記自己的職責(zé)，以盡量小的代價(jià)，盡量短的時(shí)間來取得理想的效果。

（五）切境性

切境，就是要求語言要切合、適應(yīng)其所處的特定語言環(huán)境。離開了一定的語境，贊美的話有可能變成了諷刺，再動(dòng)聽的話也有可能讓對方感到刺耳。一句不合語境的話是不得體的。公關(guān)談判語言因其實(shí)效性和語境的復(fù)雜性，所以，切境就變得尤為重要，而且，上面所說的四個(gè)特點(diǎn)都離不開對語境的適應(yīng)與利用。只有切境的公關(guān)談判語言才能達(dá)到較好的預(yù)期效果。

三、總結(jié)

公關(guān)談判語言的特點(diǎn)還有很多，我們這里只討論這5個(gè)。這5個(gè)特點(diǎn)在公關(guān)談判的過程中，都起著重要的作用。公關(guān)談判人員應(yīng)該自覺地讓這5個(gè)特點(diǎn)在談判過程中突顯出來，以取得理想的談判效果。

注釋：

[1][2]謝承志．《公關(guān)談判藝術(shù)》．同濟(jì)大學(xué)出版社，2001．

參考文獻(xiàn)：

[1]董耀會(huì) 張樹滿．成功公關(guān)語言[M].北京：中國經(jīng)濟(jì)出版社，2004．

[2]杰勒德·I·尼爾倫伯格.談判的藝術(shù)[M].上海：上海翻譯出版公司，1986．

[3]姜小欣 張士光．談判語言[M].北京：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，1995．

[4]孫慶和 張福春．實(shí)用商務(wù)談判大全[M]．北京：企業(yè)管理出版社，2005.

[5]謝承志.公關(guān)談判藝術(shù)[M].上海：同濟(jì)大學(xué)出版社，2001.

[6]顏宏裕.絕佳談判術(shù)[M].北京：經(jīng)濟(jì)管理出版社，2004.

[7]張?jiān)谛?張?jiān)倭x．論辯謀略百法[M].北京：紅旗出版社，1993.

（郝秀菊，山東省煙臺(tái)大學(xué)人文學(xué)院）