高職院校商務英語專業《國際商務談判》課程教學初探

摘 要：本文基于談判在國際貿易中的日益重要的作用，提出了在高職院校商務英語專業開設國際商務談判課程的重要性和必然性。文章的重點在于探討國際商務談判課程的教學方向，諸如傳授談判理論知識，培養實際談判能力以及跨文化談判意識，并且分析了探究式教學和合作學習在談判課程教學中的重要性。

關鍵詞：教學方向 探究式教學 合作教學

社會的不斷進步，對外貿易的不斷發展，越來越多的人直接地跨進了談判領域。西方發達國家以及部分發展中國家企業和機構都把談判學作為育才的重要課程。而也有很多人已經開始致力于研究談判法則，如美國談判學家費希爾、尤瑞、雷法等。

20世紀80年代國際商務談判學課程逐步開始進入我國高等院校，成為商學院學生的必修課。隨著改革開放的深入以及中國順利加入WTO，中西方貿易日益頻繁，為了培養面向21世紀經濟、社會發展的實用型商務人才，商務談判課程日益受到許多相關專業的重視。商務談判是一門實用性很強的學科，高職高專院校以培養技術型、應用型人才為目標，更應該重視這類課程的教學。

一、教學過程分析

國際商務談判課程的教學屬于特殊用途英語教學。在教學過程中，不僅要以傳授理論知識為方向，而且還應該注重實際談判能力以及跨文化意識的培養。

1．傳授商務談判的理論知識

在傳授理論知識的課堂教學中，我們提倡探究式課堂教學。所謂探究式教學，就是以探究為主的教學，以解決問題為重點，以充分調動學生的主動性、積極性為前提，以發展學生的思維能力和創造能力、教會學生怎樣學習為目的的課堂教學模式。具體說，它是指教學過程是在教師的啟發誘導下，以學生獨立自主學習和合作討論為前提，以現行教材為基本內容，以學生周圍世界和生活實際為參照對象，為學生提供充分自由表達、質疑、探究、討論問題的機會，讓學生通過個人、小組、集體等多種解難釋疑嘗試活動，將自己所學知識應用于解決實際問題的一種教學形式。探究式課堂教學特別注重開發學生的智力，發展學生的創造性思維，培養學生自學能力，力圖通過自我探究引導學生學會學習和掌握學習方法，為終身學習和工作奠定基礎。教師作為探究式教學的主導，其主要任務是調動學生的積極性，促使他們自己去獲取知識，發展能力，做到自己能發現、提出、分析，最終解決問題；與此同時，教師還應該為學生的學習設置探究的情境，建立探究的氛圍，促進探究的發展，把握探究的深度，評價探究的成敗。學生作為探究式課堂教學的主體，根據教師提供的條件，明確探究的目標，思考探究的方法，敞開探究的思路，交流探究的內容，總結探究的結果。由此可見，探究式教學是教師和學生雙方都參與的活動［１］。

在國際商務談判課程教學過程中，純理論教學只會使課堂氣氛變得沉悶，學生死氣沉沉地聽，處于被動地位。我們可以引入探究式教學模式。即教師對講解內容作簡短的導入，例如講述談判案例，構建內容框架等方式激發學生的興趣，讓學生用書中的理論知識對案例進行討論分析，豐富框架結構，使學生主動進入自學探究階段。對于高職學生來講，他們的基礎知識欠缺，對案例的理解沒有深度，這就要求教師不斷地加以引導。當教師發現學生對案例的理解達到一定深度后，教師可以加以總結，從案例中總結理論，再以理論來指導實踐。當然，案例教學并不應該成為主角，它只是理論教學的重要輔助內容之一。因為每一則案例都有其特殊性，它只能反映談判的某片斷內容，并不能反映出整個談判大局。因此，教師在講解的過程中，應帶領學生由感性認識上升到理性認識，并通過理論講述使學生對整個商務談判有全面的了解。

2．培養實際談判能力

培養實際談判能力包括談判的語言能力以及談判的技巧。通過商務談判的理論學習和案例分析，學生對商務談判已經有了一個全面的了解，但是還是比較理論，比較抽象的東西。如何將書中這種理論知識變為自己的實際談判能力，那就需要親自體驗。模擬商務談判是實際談判的預演，通過模擬談判，學生可以將書中的枯燥理論變成生動的實踐活動，可以幫助學生熟悉商務談判的各個環節，對于培養商務談判的能力，提高商務談判的技巧具有十分重要的作用［２］。

英語專業的學生在模擬談判中，我們要求其用流利的口語進行談判。因此教師應讓學生做好充分的準備工作，積極收集各自需要的專業英語詞匯以及談判用語，培養其談判的語言能力。

在模擬商務談判的過程中，我們建議采用合作學習方式。合作學習是目前國內外非常流行的一種富有創意和實效的教學理論和策略體系。它能夠最大限度地實現學生在課堂學習過程中的參與，激發小組活動中學生學習的潛能。合作學習與傳統的小組活動不同。傳統的小組活動重視小組個人任務的完成，忽視小組的整體協調。而合作學習中的小組活動經過精心設計，活動過程始終受到整體監控。它將個人努力和集體責任結合起來，通過解決問題創造真實的學習情境，每個小組成員的個人任務對完成小組集體任務起關鍵作用。

在采用合作學習方式進行模擬談判時，教師的引導作用至關重要。首先，教師要選擇熟悉的，具有真實性的情境讓學生模擬。比如汽車銷售談判、房屋買賣談判、服裝銷售談判等，其中談判過程涉及的內容比較多，如貨物貿易談判以及技術談判等，這樣可以讓學生全面、系統地理解整本書的內容。當然教師也可對每個議題提出具體要求，讓學生按規定完成即可。其次，教師應給每一位模擬談判人員分配一個角色，讓他們各司其職。同時每個談判者的任務都影響著整個談判過程的發展，這樣給學生個人以適當的壓力，促使其將個人責任和小組任務結合起來，鼓勵其互相交流，合作學習，實現資源共享，并且能夠培養團隊合作能力，使每個成員有團隊歸屬感。最后，教師應提出對談判形式的要求，要求所有談判程序一個都不能少。明確告訴學生談判操作序列，先做什么，后做什么，有助于學生從整體協調小組活動。并且談判中要求學生從著裝到最后的簽字握手都必須要逼真，使學生真正融入這場談判中。

談判結束后，教師可將對學生的談判能力、合作學習能力的評價納入總評價體系，引導學生關注知識之外的綜合素質，切實落實素質教育，促進學生的整體發展。教師可采用教師評價、同學評價、學生自評相結合的方式，多方位反映學生在整個談判過程中的語言能力、談判能力以及合作能力。

3．培養跨文化談判意識

文化差異對跨國談判而言，是極其重要而又繁瑣的變量。正如原中美合資天津奧的斯電梯公司的一位美方代表所言，“中國伙伴在談判桌上表現出與我們不同的文化價值觀念，中國人對合同或協議的看法，對合作伙伴選擇的標準，對知識和軟件的看法等等，都與我們不同，談判有時會因此陷入困境……”對此，美國一位資深企業家甚至斷言：“如果能有效地克服文化障礙，美國對華投資、貿易量可以比現在增加兩倍?！庇纱丝梢?，探討東西文化，了解國際商務談判的跨文化差異問題，會影響到談判的進程和最終結果。因此，在國際商務談判教學過程中，我們就應該注重培養學生的跨文化談判意識。

文化可以分為兩種：一類是正式文化，包括文學藝術、哲學以及各種自然科學；另一種是普通文化，即人類生活中一系列不同的特征，如風俗習慣、禮儀、禁忌、節日等。人們的一言一行，一舉一動均不自覺地反映了一定的文化熏陶和修養。

實踐證明，英語專業學生進入高年級階段時，交際的主要障礙已不在語言本身，而在于對英語國家社會文化知識的了解程度以及其文化和交際模式的適應性。因此，教師在幫助學生學習和掌握英語語言基本功的同時，應引導學生自覺了解和適應英美國家的文化，通過各種途徑，培養學生對英美文化的敏感性和洞察力，在增強語感的同時，提高英美文化感［３］。

在國際商務談判課程的學習過程中，教材是學生學習的重要資源，豐富的教材內容直接體現了語言的文化內涵。因此，教師首先應挖掘教材中相關文化內容，利用課堂教學適當導入。如講到談判的準備工作一節中，應該讓學生了解談判場地的選擇、談判人員的著裝打扮、談判時間的確定等這些準備都必須考慮到不同國家的文化因素，否則會對談判結果造成一定的影響。例如：西方人一般認為“13”這個數字不吉利，在任何場合都要盡力避開它，如果你將與很在意這個數字的人約在有13的場地談判或帶有13的時間談判，就會使對方不愉快，即使再周到的溝通策劃也將失敗。

其次，在課堂活動中設計適當的交際活動。教師應引導學生把自己置于英語語言之中，也置于英美文化之中，用英美文化思維，培養學生的跨文化交際能力。例如，可以設計談判讓步策略的情景。不同文化的談判者在思維方式、談判決策方法上也有差異。當面臨復雜的談判任務時，西方文化通常是采用“意大利臘腸策略”，將大任務分成一個個小任務，如將價格、裝運、付款等同等問題分次解決，每次解決一個問題，每次都有讓步和承諾，最后的協議是一連串小協議的總和。而東方文化則往往采取通盤決策的策略，到談判的最后，才會在所有的問題上做出承諾和讓步，達成一攬子協議。通過實際的對話練習，學生就會理解并應用課文中的交際規則，逐漸培養起跨文化交際意識。除此之外，學生也應該積極開展課外閱讀，積累和擴充文化背景知識。

二、教學效果考核

教學結束時，可以從兩方面來鑒定商務談判課程教學的效果：一方面，理論考試，主要考查學生是否理解了談判的基本常識，是否掌握了談判的基本用語，能否準確地將談判中一些常用的句子進行英漢互譯；另一方面，實踐考試，從模擬談判實踐中，可以看到學生是否理解了談判的內涵，能否有效地使用談判的策略及技巧，能否用流利的英語準確地進行談判，同時也能反映出學生在談判過程中是否具有了跨文化談判的意識。

參考文獻：

［1］于勇.探究式教學在課堂教學中的應用.英語教學與研究［J］.北京：科學出版社，2004：142-144.

［2］孫木蘭.高職學校商務談判課程教學［J］.武漢：武漢電力職業技術學院學報，2006.4（2）：14-16.

［3］關于英語教學與英美文化的一些思考.英語教學與研究［J］.北京：科學出版社。2004：459-461.