塑造引領生活方式的壽險品牌

2007年6月22日，由中國世界貿易組織研究會、中國社會科學院城市發展與環境研究中心、中國社會科學院可持續發展研究中心、香港理工大學亞洲品牌管理中心等機構聯合舉辦了“全球品牌論壇2007年會”，推出了“中國生活方式最佳品牌”。之前，主辦單位成立了《全球化時代中國城市居民生活方式與品牌研究》課題組，針對活躍在中國市場的全球品牌和本土品牌進行調查研究，首次從品牌影響大眾生活、品牌創造全新體驗的角度進行評選，那些與日常生活息息相關、正在改變大眾的生活方式、提供全新的生活體驗的品牌是“中國生活方式最佳品牌”獎項的首選。

品牌已經逐步滲透到生活的各個角落。不論是本土品牌還是全球品牌，誰能預見未來生活方式的發展和變化，并順應這種變化，必將在品牌競爭中占得先機。

在“全球品牌論壇2007年會”上，恒安標準人壽憑借其倡導的生活理念和以職員制文化為依托的獨特品牌形象，成為獲得“中國生活方式最佳品牌”稱號的唯一一家壽險企業。大會間隙，我刊有幸采訪了恒安標準人壽市場部總經理袁通君先生。

正確的壽險觀念是行舟之水

人們的生活方式正發生著深刻的變化——從追求基本的物質生活，到關注精神生活，再進一步到追求更廣闊的生活空間，直至更美好的生活愿景。在這樣的演變過程中，壽險對生活方式的影響越來越顯著。

認同度有待提高

“這不是王婆賣瓜，并不是因為我從事壽險行業，就說這一行何等重要。我下這一斷言的依據是發達國家保險業的發展史。”袁總語重心長，卻也不乏一絲詼諧。袁總列舉了麥肯錫的一份調查報告日本人均保單在5張以上，歐美一些國家人均保單甚至超過10張，這些國家的民眾對保險認同感非常強，消費者認識到他們能從壽險中得到更多更好的服務和保障。而我國壽險深度和密度在國際上的排名較低，消費者對壽險的利用度、服務滿意度、認同度也不高。袁總對此深表憂慮，但也表示出一定樂觀：“這從另一個角度說明壽險在我國的市場前景是廣闊的。”

行舟，要先識水性

袁總強調，中國經濟快速增長，保險業的“黃金十年”已經到來。如果將中國壽險業看作行進中的船只，消費者對壽險理念的正確認識則是根本的“行舟之水”。目前中國市場對壽險觀念的引導還不夠充分。根據相關調研顯示，即使已經購買了壽險產品的部分消費者，對壽險的功能、意義等也缺乏完整的、正確的認識，壽險行業中不盡如人意的情況往往與此有關。

談到對壽險的正確認知，袁總有著獨到的視角。他認為，這種正確認知一方面體現于壽險對于財務安排的經濟性貢獻，能夠幫助客戶用相對少的資金解決財務安排的大問題；另一方面則體現的是生活價值取向，運用壽險更能體現出人對生活的美好期望，對家人的責任和關懷。

用獨特理念消解領帶之惑

在談到目前中國壽險市場的消費者，袁總用“領帶之惑”做了一個形象的比喻。他表示：“今天沒打領帶，不是沒有領帶，而是找不到合適的領帶。”

誰是“領帶”一族

領帶之惑，這不正是中國壽險消費者的一個真實寫照嗎?中國的中產階級隊伍日益龐大，他們受過良好教育，物質生活富裕，對生活品質充滿追求和期待。這些人通常對自己的生活擁有美好愿景、對自身的財務規劃有意識、有需求，但缺乏時間和較全面、深入的專業知識，不知道如何選擇名目繁多的壽險公司和產品。他們希望銷售人員的職業素養、知識、技能和銷售行為都必須具備專業性，能跟他們進行專業性的對話，給他們專業的建議。

職員制成為專業服務的基石

為了解決中國百姓的“領帶之惑”，恒安標準人壽在國內首推“職員制”的營銷模式，旨在把“職員制”建成一套吸引、發掘、培養、留存專業銷售人才的系統，并致力于培養職業壽險和財務規劃師。公司秉承“以客戶需求為導向”的理念，讓每一個擁有夢想的家庭體驗到專業的壽險和財務規劃服務。據袁總介紹，公司產品已形成以健康計劃、子女教育計劃、養老計劃、保障計劃、儲蓄計劃為主體的“5大計劃”架構，解決方案靈活多樣，可為不同人群設計個性化綜合理財保障計劃。

用具體的行動去喚醒消費者

除了不斷完善經營模式和產品設計之外，恒安標準人壽還對品牌做了進一步的延伸，如持續組織“尋找標準”、體驗式健步行等客戶互動活動，以及在全國10個城市開展壽險指數調研，都是希望引導各地消費者對壽險意義和功能樹立正確的觀念。“生活比生存更廣闊”的品牌主張著力引導消費者一起感悟和理解生活的豐富涵義。在中國的壽險市場上，消費者渴望看到更多的壽險公司加入這個行列，以壽險所倡導的獨特理念、獨具特色的方式影響并改善人們的生活態度與方式。