試析券商與客戶雙贏的盈利模式

[摘要] 證券公司是國民經濟運行的重要樞紐。由于證券市場的存在，在市場中扮演重要角色的券商隨之產生，券商是市場經濟運行過程中不可缺少的中間環節。作為券商，既要使自己的利益通過投資者的投資行為得到保障，又要使客戶的利益得到保障，如何尋求一條可行的維護券商與客戶相互依存的關系，關鍵還在于通過提高專業能力，指導和幫助客戶降低投資風險，實現證券商與投資者雙方共贏的目的。

[關鍵詞] 券商 客戶 雙贏 盈利模式

隨著資本市場的不斷成熟，資金投入方向正在發生變化。中國的證券市場經歷了幾多風雨已逐步趨于不斷的規范和完善。券商的產生就是證券市場發展的必然。從狹義的角度看，券商就是通過為客戶（廣大投資者）提供中間服務，并取得傭金收入的中間商人；而投資者主要是想通過資本市場，通過券商為其提供的服務，實現降低融資、投資風險，獲取最大利潤。從雙方利益的出發點不同，不難看出，券商與投資者之間在利益上的一種相互依存的關系，要維護這種互利互惠的關系，證券商不僅要不斷學習與總結、為投資者提供優質的服務，還應該積極探索為創建實現雙方共贏的模式而努力。

一、現階段我國券商的盈利模式

規避風險，實現利潤最大化是券商賴以生存的基礎。現階段我國券商的盈利業務主要是經紀業務、投資業務、以提供專業服務獲利的投行業務和咨詢業務。在實踐中，通過三項業務的比較可以看出，投行業務是券商收入結構中盈利無風險的部分。按操作慣例證券的發行和承銷在行業平均利潤中所占比重一般不超過20%，所占比重不是很大，而且受市場環境因素因素的影響較大，券商的利益往往處于不穩定的狀態，如自2001年下半年開始，我國證券市場行情持續低迷，2002年，整個證券市場的發行速度減緩，券商承銷收入隨之而大幅度減少。而自營投資業務雖然也是證券商收入結構中必不可少的部分，但也受制于市場環境的影響，而且對券商的投資水平要求很高，可以說它潛藏著券商最大的經營風險。

對于券商來說，證券經紀業務收入才是收入結構之根本，是券商收入的重要部分，在整個利潤總額中比例也最大。傭金收入和保證金利息收入對于券商的利潤增長也是至關重要的部分。

在我國證券市場初建時，由于證券市場的產品較少，管理部門對證券商業務的規定也比較單一，基本實行的是固定傭金制度，券商也因此而一直享受著高額經紀利潤。在這樣的制度下，擁有證券牌照就意味著擁有持續不斷的利潤。券商需要做的只是擴大規模，增加客戶量以獲取更多的經紀傭金。但隨著中國資本市場的不斷成熟、管理制度的不斷完善，近年來，券商賴以生存的制度環境和市場環境已發生了根本行的變化。由于市場競爭日趨劇烈，給券商的生存帶來了前所未有的挑戰，資金市場的開放、外資的涌入等變化使證券業告別過去的壟斷時代，進入自由競爭時代。但是由于國內券商產品結構在現階段又是高度一致和單一，又導致了券商們在開發投資者客戶相互“挖墻角”，形成激烈的惡性競爭局面。可見增加投資者客戶、增大交易量已成為影響各券商績效的主要因素。但從長遠的利益看，券商不能只盯住客戶群體的擴大，以不斷擴大交易量的競爭為首要目標，而應把最大限度的提高業務素、優質服務于投資者作為經營競爭的核心。券商屬于金融服務企業，經營競爭的核心應該著眼于服務方式轉變和服務內容的充實。在資本市場發展的初期，中國的證券市場是典型的賣方市場，券商服務的內容和質量都比較簡單、粗糙。隨著資本市場轉型和不斷的成熟，投資者的投資理念已發生深刻變化，他們對券商的要求已由過去簡單的買賣服務上升為高質量、綜合性的服務。所以，券商要提高、增強競爭力，不是靠簡單的客戶交易量的增加來實現，必須加強為投資者的服務意識，在力求提高對投資者服務的質量上、服務方式和內容上多下功夫，尋求一條可持續發展的生存之路，才能在激烈的競爭中確保一方立足之地。

二、券商和投資者共贏的盈利模式

一個好的盈利模式當然是要兼顧券商和投資者的利益。對于券商來講交易量就是衣食父母，他需要的是最大限度的增加投資者的交易量，以滿足發展之需。對于投資者來講要在保證資金安全的基礎上能夠最大限度的賺取利潤。

1.為券商考慮的盈利模式

通過長時間的觀察發現，很多的股票在80％的交易時間內的股價波動區間在20％～30％，股價產生方向性選擇出現單邊運行趨勢的時間少于20％。大多數的投資者通常都是購入股票后等待個股產生大幅上升后才賣出，80％的交易時間其實都是被動觀望，任憑股價震蕩，而且一旦沒有大行情產生，投資人往往“我自歸然不動”，由此形成“冰凍”賬戶。

其實券商完全可以用這80％的時間去交易賺取利潤，而且比買入股票被動等待股票上漲，資金流動更頻繁，賺取的利潤更穩妥。其方法是：首先建倉時不滿倉，視市場強弱情況而決定持倉比例，剩余資金每天進行T+0操作。把每一次股價的小幅波動當成一次小行情，進行一次操作，單次的波動幅度越大操作金額就越大（漲的越多賣的越多，跌的越多買的越多），這樣不必提前判斷股價的運動方向，而是當股價波動后再選擇操作方向，具體的波動幅度可以按照自己的喜好決定，如波動１％以上或２％以上，這樣可以不斷使客戶攤低持倉成本、賺取差價;對于券商來講可以大幅增加交易量，每月成交量可以達到本金的5倍以上。

舉例說明:某人有資金8萬元，在3.50元買入某股１萬股，用去資金3.5萬元，以股價波動1％以上進行操作，波動１％以上一個價位增加操作200股。次日，股價先跌至3.46（跌４個價位，波動大于1％），買入4×200＝800股，隨后股價橫盤后再跌至3.38（再跌8個價位，波動大于１％）再買入8×200＝1600股，隨后股價反彈至昨日收盤處3.50元（漲12個價位，波動大于１％）賣出12×200＝2400股，完成一天交易，從收盤看沒有漲跌，但是在盤中已經用今天波動賺取差價。

從以上操作看雖然賺取差價不多，但是在今年80％的交易時間內，該股波動區間在20％～30％，日積月累利潤可觀，在今年長時間的震蕩時已經賺取了不少利潤。

在證券市場中通常伴隨巨大風險，所以以上交易模式并不能完全套用所有股票，其操作策略是建立在慎重選擇操作標的基礎上的，應該選擇自己熟悉的股票，不能用于基本面有問題的股票和老莊股，這類股票通常成交稀少、流動性差，而且通常反技術走勢。此外還應該要因人、因事、因時而宜，根據時刻變化的市場動向及影響市場變化的各種因素綜合分析判斷。

2.為投資者考慮的投資策略

在證券市場中要想成為贏家必須經歷認識自我、改變自我，戰勝自我的一個過程。當然在證券投資中投資心理因素首要的，具備風險管理能力和技術分析能力也是十分重要的。對一個優秀的投資者來說找到了控制風險的方法也就是找到了投資之道，一個優秀的投資者是能夠連續多年獲得穩定持續的連續復利回報，主要通過日積月累地賺錢而不是一朝暴富，是常賺而不是大賺。在華爾街有個說法：“你如果能在股市熬10年，你應能不斷賺到錢；你如果熬20年，你的經驗將極有借鑒的價值；如果熬了30年，那么你定然是極其富有的人。”這段話充分說明了在股市中的每一份成績都是用時間熬出來的，說明了經歷在股市上的重要性！

在證券市場中通常伴隨巨大風險，所以上述交易模式并不能完全套用所有股票，其操作策略是建立在慎重選擇操作標的基礎上的，應該選擇自己熟悉的股票，不能用于基本面有問題的股票和老莊股，這類股票通常成交稀少、流動性差，而且通常反技術走勢。此外還應該要因人、因事、因時而宜，根據時刻變化的市場動向及影響市場變化的各種因素綜合分析判斷。那么如何進行有效的股票選擇呢？

在股市中有很多種類繁多的技術指標，但是所有的技術指標的構成因素無外乎依據股票的三個變量:價格、成交量和運動趨勢。

在強市市場中一般選擇兩類股票:一是一段時間內溫和放量并且正在走上升趨勢的股票，同時從開始放量到現價漲幅小于50%，此類股票容易突然突破上升通道放量拉升;二是已經在第一階段放量，而且在高位縮量“挖坑”，在盤口上表現為不時有主動性大賣單在關鍵價位砸出并且不時有大賣單掛在賣一處，整天成交稀少，此類股票大多是二浪末期，一旦出現連續縮量小陽線上攻往往是三浪的開始，該類股票運做時間較長（比如現階段的600963 G岳紙）。

還有是已經走出三浪但是還沒有大幅拉升的股票，該類股票一但縮量創出新高，介入后往往短期內漲幅可觀（比如現階段的600054G黃山）。

在弱市中原則上減少操作，只做自己熟悉的超跌股，其中常用的指標是5日乖離率，當大盤5日乖離率小于-3，個股5日乖離率小于-5時可以開始試探性建倉，同時，在強市中80％的突破為真突破，在弱市中80％的突破為假突破。除此之外要摸準一段時期，主力莊家的賺錢模式，賺錢手法，賺錢幅度，目標利潤。認清主流資金的資金流向，緊跟其輪動的節奏，不要固守自己的經驗模式。

三、未來中國資本市場的發展對于券商來說是機遇與挑戰并存

中國經濟的持續增長和人民幣的歷史性升值將支持著中國資本市場的循環上升。而以股權分置改革為代表的制度變革已成為支持我國證券市場長期發展的中間力量，也是中國證券市場長期處于牛市的根基。全流通改革為已達凈資產水平的中國股市提供了前所未有的進出通道和全新的價值模式，在即將推出的金融衍生期貨產品又為對沖證券市場的系統性風險提供了安全保障。在此情形下，未來會有眾多的中外投資者將會進入股市，這不僅給券商的成熟和發展創造了有利的空間，同時也為由于資本市場進一步開放而帶來的新問題向證券商提出了新的挑戰，證券商們將在證券市場變革中不斷磨礪成長，在保證獲利的基礎上，最大限度地通過對投資者提供的優質服務，確保投資者的資金安全，搭乘中國資本市場不斷發展和完善列車，迎來廣闊的生存、發展空間。

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