淺談中德商務談判差異

[摘要] 隨著中德之間貿易、經濟合作的飛速發展，中德之間的商務談判已變得日益頻繁。本文從談判準備、時間觀念、價格談判等方面對比了中德的差異，并提出了相應的談判應對策略，希望對我國的涉外商務人員有一定的借鑒作用。

[關鍵詞] 商務談判 中德 差異

隨著中德之間貿易、經濟合作的飛速發展，中德之間的商務談判已變得日益頻繁。德國是一個非常古老的民族，他們在生活習慣、文化風俗方面與中國有很大差異。那么，究竟都有哪些差異呢？我們在與德國人進行商務談判時，又應該如何去做呢？

一、 中德商務談判差異

1.談判準備。德國人在商務活動中以務實高效， 一絲不茍而聞名于世。他們在商務談判前必定要進行精心、周密的準備。不僅全面了解所要購買或銷售的產品， 如有可能必要讓產品在他們的工廠或你的工廠中做實際演示， 并且還要向有關技術人員、客戶等調查情況。他們對進行商務往來的公司， 無論該公司在自己的國家里多么有名氣， 都要調查其資信究竟如何， 能否作為可靠的商業伙伴。對于缺少準備、“臨陣磨槍”的談判對手， 他們往往會產生不信任感。因此，在與德國人進行談判之前，你也要做好充足的準備，準備好回答關于你的公司和你的建議的詳細問題。

2.產品觀念。德國人有一種名符其實的講效率的聲譽，他們有巨大的科技天賦，對理想的追求永不停息。他們企業的技術標準極其精確，對于出售或購買的產品他們都要求最高的質量。德國人對本國產品充滿自信。因此， 他們在生意往來中經常以本國產品作為衡量的標準， 對于出售或購買的產品都要求高質量。如果你要與德國人做生意，你一定要讓他們相信你公司的產品可以滿足交易規定的各方面的一貫高標準。

3.資金方面。在資金問題上，他們特別保守，不愿冒風險。德國能夠發揮作用，在于它具有經濟勢力——堅實的貨幣和強大的生產力，就是這種實力的兩個象征，而這種實力并不是建筑在高度投機性的投資之上的。德國人只對牢靠的項目投資，使用妥善的融資手段，從而穩固地獲取收益。他們選擇合作的外國公司，必須是可以提供一些當地沒有的東西，并且必須是不會使德國的經濟力量受到損害。

4.價格談判。德國人很擅長討價還價。即使你所賣的產品是他們急需的，他們可能是渴望購買你的產品，但是他們表面上卻永遠是不動聲色。因此，與德國人談判時要沉得住氣，在交易的初期不能太著急，要盡量向他們從多方面展示你的產品。德國談判者經常在簽訂合同之前的最后時刻試圖讓你降低價格，因此，你最好有所提防，或者拒絕，或者做出最后讓步。德國人很自信，同時也很固執。自信必使德國商人在商務談判中堅持己見，不易妥協。一旦他們提出了條件或者開了價， 便大不容易與之討價還價了。所以在與德國人談判時要有耐心，用事實去說服他們。

5.合同履行。德國人有著重信譽的好習慣， 認為違反合同是一種可恥的行為。他們嚴肅， 認真地對待合同， 也要求談判對手做到這一點。中國人在與德國人進行談判時，必須嚴格， 準確地照合同辦事， 這樣才能樹立起形象和信譽， 與德國商人做生意就會越來越順。他們會對交貨日期施加壓力，理由是他們自己有極其嚴密的生產計劃，因此你必須保證按時交貨，以滿足此種生產計劃。因此，為了做成生意，你不僅要同意遵守嚴格的交貨日期，可能還要同意嚴格的索賠條款。為了保護他們自己，他們甚至可能會要求你對產品的使用期做出慷慨的擔保，同時提供某種信貸，以便在你違反擔保時他們可以得到補償。我們在談判時一定要注意這些并慎重考慮。

二、對德商務談判的啟示

1.談判者的個人魅力在中德商務談判過程中起到了調節氣氛的作用。個人魅力越大， 談判雙方之間的談判氣氛越好， 談判雙方保持忍耐力的程度也增強。德國人對于有真才實學的人是很佩服的，在中德商務談判中， 談判者的個人魅力對談判者策略的影響很大，這一點不同于中國國內的商務談判行為。

2.在中德商務談判中， 如果買方和賣方的相似性比較多， 這也有利于促進雙方談判氣氛的融洽。我認為談判人員在談判前應多了解談判對手的各種情況， 如對方的喜好、性格等， 如能在談判中合理運用這些信息， 會促使雙方保持良好的談判氣氛， 從而達成雙贏的談判結果， 并間接促使談判對手愿意在下次的商務活動中繼續合作。

3.在中德商務談判過程中， 采取解決問題傾向的戰略意義非常重大， 它會促使雙方利潤的提高、促進談判對手對談判結果滿意度的提高， 并有利于雙方繼續保持長期商務合作關系。因此在中德商務談判中， 采取合作的態度更容易達成雙贏的結果。我們建議從事中德經貿事務的談判人員在與德方的談判過程中， 采用合作的態度， 積極使用解決雙方問題傾向的戰略， 這對于雙方的談判結果都非常有利。

4.在中德商務談判中， 雙方在良好的談判氣氛中進行談判， 有利于對手愿意繼續保持商務合作關系。我們建議現實中的談判人員在實際談判過程中， 應該盡量去營造一種融洽、積極的談判氣氛。

5.關于忍耐力的數據表明， 忍耐力在談判過程中的作用重大: 可促使雙方的合作、采取解決問題傾向的策略， 有利于談判對手增強對談判結果的滿意度。在中德商務談判中， 由于語言、文化和商務實踐等方面存在著巨大的差異，雙方很容易產生摩擦， 這時保持忍耐力是非常重要的。

三、結束語

每一種文化都確立了一種世界觀，即一種觀察現實的獨一無二的視角，一種與眾不同的思想、價值觀和信仰。而國際商務談判是一種復雜的跨國性、跨文化的經濟活動。這種屬于不同思維方式、感情方式及行為方式的談判比單一的文化環境下的談判具有更大的挑戰性。因此，為了培養敏銳的溝通技巧，談判者必須學會通過某種與自己文化所不同的視角進行觀察，始終注意彼此間的文化共性和差異，就會更好地理解別人，對這些獨特的世界具有一定程度的了解，才能更好地推動商務活動的開展。

參考文獻:

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