淺談管理咨詢業(yè)如何打造核心競(jìng)爭(zhēng)力

隨著全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和信息科學(xué)、計(jì)算機(jī)科學(xué)等高科技的進(jìn)步，咨詢活動(dòng)也蓬勃發(fā)展起來(lái)，逐漸發(fā)展成為現(xiàn)代社會(huì)一項(xiàng)蒸蒸日上的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)——現(xiàn)代咨詢業(yè)。現(xiàn)代咨詢業(yè)是人們對(duì)第三產(chǎn)業(yè)中以智力型服務(wù)為特點(diǎn)的新興行業(yè)的總稱。我國(guó)的咨詢業(yè)經(jīng)過(guò)從改革開(kāi)放以來(lái)的初步發(fā)育、穩(wěn)步成長(zhǎng)幾個(gè)階段的發(fā)展，已進(jìn)入一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期，在推動(dòng)政府及企業(yè)決策的科學(xué)化、制度化方面發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。然而，處于成長(zhǎng)期的中國(guó)咨詢業(yè)，面臨著提升行業(yè)水平、規(guī)范執(zhí)業(yè)行為、整合社會(huì)資源、擴(kuò)大行業(yè)規(guī)模的挑戰(zhàn)與壓力。抓住這一機(jī)遇、通過(guò)提升和整合確立咨詢業(yè)在經(jīng)濟(jì)生活、社會(huì)領(lǐng)域、產(chǎn)業(yè)格局和法律框架下的地位，越發(fā)顯現(xiàn)其重要的意義。

一、我國(guó)管理咨詢業(yè)現(xiàn)狀

1.管理咨詢業(yè)市場(chǎng)潛力巨大，但成為現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)尚需時(shí)日

我國(guó)企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)管理水平不高，管理資源匱乏，這已是不爭(zhēng)的事實(shí)。這種狀況客觀上為管理咨詢業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了廣闊發(fā)展前景及市場(chǎng)潛力，但市場(chǎng)潛力并不等于真正現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)。由于各方面的原因，管理咨詢業(yè)在國(guó)內(nèi)發(fā)展步履艱難。

(1)企業(yè)界對(duì)管理咨詢業(yè)了解不夠。管理咨詢業(yè)因?yàn)樵谥袊?guó)剛剛起步，大多數(shù)企業(yè)對(duì)管理咨詢的知識(shí)僅限于對(duì)報(bào)刊上爆炒的“XX公司花XX萬(wàn)元購(gòu)買管理咨詢服務(wù)”的報(bào)道的了解上，至于管理咨詢究竟能為企業(yè)解決什么問(wèn)題，究竟怎樣解決問(wèn)題卻知之不多。加之，管理咨詢這一特殊行業(yè)重口碑、不重宣傳的行規(guī)，使許多企業(yè)對(duì)管理咨詢?nèi)缤F里看花，不明就里。

(2)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理層對(duì)管理咨詢的認(rèn)識(shí)尚待提高。不少企業(yè)家雖然希望借助外腦提高管理水平，但總有一種顧慮在心頭，害怕外界及企業(yè)員工說(shuō)自己無(wú)能?有的企業(yè)家文化層次很高，自認(rèn)為什么都懂，拒絕接受顧問(wèn)服務(wù)；有的企業(yè)家則是對(duì)“醫(yī)生”的“醫(yī)術(shù)”有著各種疑慮；有的雖然承認(rèn)管理咨詢服務(wù)的價(jià)值，但卻不愿投資于經(jīng)營(yíng)管理。

(3)受當(dāng)前整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)不景氣的影響，許多企業(yè)有心治病，無(wú)力求醫(yī)。

雖然相對(duì)于國(guó)外管理咨詢機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)咨詢公司的收費(fèi)相當(dāng)?shù)土５M管如此，管理咨詢這種高智力服務(wù)的收費(fèi)仍令許多企業(yè)望而興嘆。

(4)企業(yè)界的暴發(fā)心理及短期行為嚴(yán)重。可以說(shuō)，前些年“點(diǎn)子公司”、“策劃大師”之所以能風(fēng)行一時(shí)，主要由于企業(yè)迷信“一條點(diǎn)子可以救活企業(yè)”的神話，許多企業(yè)則幻想企業(yè)一夜之間暴發(fā)。這種狀況也在一定程度上也阻礙了管理咨詢市場(chǎng)的擴(kuò)大。

2.管理咨詢業(yè)魚(yú)龍混雜，整體咨詢水平不高

和國(guó)外的大型咨詢公司相比，國(guó)內(nèi)的管理咨詢公司還有不少差距，令業(yè)界人士擔(dān)憂的是，由于缺乏行業(yè)規(guī)范，眾多的人員素質(zhì)構(gòu)成低下，甚至不知管理咨詢?yōu)楹挝锏摹邦檰?wèn)”公司一哄而起，擾亂了市場(chǎng)，誤導(dǎo)了企業(yè)。一是企業(yè)數(shù)量雖多，但規(guī)模大多不大。目前全國(guó)共有各類咨詢公司3萬(wàn)余家，其中真正長(zhǎng)期從事咨詢服務(wù)的僅1500余家，且大多是從點(diǎn)子公司、廣告公司起步，人員不多、資金少、知名度低、管理落后，年?duì)I業(yè)額達(dá)數(shù)千萬(wàn)元幾屬鳳毛麟角。二是咨詢服務(wù)的質(zhì)量和層次不高。一些咨詢服務(wù)提供者理論上缺乏系統(tǒng)性，且大多缺乏實(shí)際的企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理經(jīng)驗(yàn)，其咨詢實(shí)踐或者流于點(diǎn)子大王似的炒作，或者屬于教條主義的生搬硬套。更有甚者，將所收集的信息原封不動(dòng)地提供給企業(yè)，甚至提供虛假信息。據(jù)零點(diǎn)調(diào)查公司的有關(guān)調(diào)查，企業(yè)對(duì)接受管理咨詢的滿意率僅為55%。三是管理咨詢?nèi)瞬艆T乏。國(guó)內(nèi)咨詢公司中主要有以下幾類人從事管理咨詢業(yè)務(wù)：某些經(jīng)濟(jì)學(xué)家及各類專家，如法律、金融、財(cái)務(wù)、人事、工程等；部分國(guó)外留學(xué)回國(guó)人員；各類廣告公司、文化傳播公司、營(yíng)銷顧問(wèn)公司等機(jī)構(gòu)內(nèi)的業(yè)務(wù)人員；從國(guó)內(nèi)新聞機(jī)構(gòu)跳槽單干的個(gè)人；曾做過(guò)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作、后改行做咨詢者；剛從學(xué)校畢業(yè)的MBA。無(wú)可否認(rèn)，這些人從事管理咨詢具有其自身優(yōu)勢(shì)，但企業(yè)咨詢更需具企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、精通企業(yè)經(jīng)營(yíng)的人才。據(jù)悉，在美國(guó)的蘭德公司，專家占全體員工的88%，其中，工程技術(shù)人員占28%，物理學(xué)家占12%，數(shù)學(xué)家占14%，計(jì)劃統(tǒng)計(jì)專家占9%，經(jīng)濟(jì)學(xué)家占15%，社會(huì)學(xué)家占6%，運(yùn)籌學(xué)家占4%。四是管理模式幼稚。國(guó)外咨詢公司具備嚴(yán)密的操作規(guī)則和管理程序，公司內(nèi)部通過(guò)各種規(guī)章制度來(lái)控制服務(wù)質(zhì)量。如嚴(yán)格篩選雇員，并確保其經(jīng)過(guò)專門培訓(xùn)；為某一特定客戶服務(wù)的項(xiàng)目小組在規(guī)定年限內(nèi)不得為這一客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)等。而國(guó)內(nèi)咨詢公司，約30%連機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介都沒(méi)有，30%的機(jī)構(gòu)沒(méi)有業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，超過(guò)40%的機(jī)構(gòu)沒(méi)有人員培訓(xùn)計(jì)劃。五是咨詢手段落后。許多機(jī)構(gòu)仍停留在上門調(diào)查、電話訪問(wèn)、表格統(tǒng)計(jì)等傳統(tǒng)方法上，收集的信息準(zhǔn)確率不高，時(shí)效性不強(qiáng)，很難起到系統(tǒng)、準(zhǔn)確、及時(shí)的判斷和決策作用。

二、量身定位 打造核心競(jìng)爭(zhēng)力

由于我國(guó)咨詢市場(chǎng)供應(yīng)與需求雙方問(wèn)題的存在，使我國(guó)咨詢業(yè)還沒(méi)有表現(xiàn)出勃勃生機(jī)和繁榮景象。咨詢業(yè)的健康發(fā)展有賴于問(wèn)題的解決，行業(yè)的規(guī)范，自身競(jìng)爭(zhēng)力的提高。主要應(yīng)從以下方面做起：

1.優(yōu)秀人才立業(yè)之本

眾所周知，咨詢業(yè)是以提供智力服務(wù)和信息為特征的新型產(chǎn)業(yè)，在當(dāng)前以知識(shí)經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會(huì)發(fā)展中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，隨著經(jīng)濟(jì)的全球化和營(yíng)銷時(shí)代的來(lái)臨，它也越來(lái)越引發(fā)企業(yè)的關(guān)注和熱情。然而，我國(guó)的咨詢公司受專業(yè)、經(jīng)驗(yàn)、人才、實(shí)力等諸多因素的限制無(wú)法形成自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，尚不能適應(yīng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)、高速、健康發(fā)展對(duì)管理咨詢業(yè)的要求。盡快縮小與發(fā)達(dá)國(guó)家管理咨詢業(yè)的差距，促進(jìn)管理咨詢業(yè)的健康發(fā)展，使我國(guó)管理咨詢業(yè)逐步接近國(guó)際先進(jìn)水平，固然在很多方面需要努力，但最根本的一條是大力培養(yǎng)管理咨詢從業(yè)人員，提高管理咨詢?nèi)藛T水平，建設(shè)一支高水平的管理咨詢隊(duì)伍和擁有一批知名的管理咨詢專家。

管理咨詢業(yè)的立業(yè)之本是人才，同時(shí)人才也是管理咨詢企業(yè)的重要資產(chǎn)，管理咨詢業(yè)生存、上是人才優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)。世界銀行及其借款人在選擇咨詢公司時(shí)進(jìn)行的技術(shù)評(píng)價(jià)中規(guī)定，對(duì)于投資前期工作的咨詢：咨詢公司在該任務(wù)領(lǐng)域中的一般經(jīng)驗(yàn)，其重要性占10％～20％；所提交的工作計(jì)劃是否適宜，其重要性占25％～40％，承擔(dān)該項(xiàng)任務(wù)的主要工作人員資格和能力，其重要性占40％～60％，由此可見(jiàn)咨詢公司人才資源的重要性。國(guó)際上已經(jīng)改變了“根據(jù)咨詢服務(wù)價(jià)格”選擇咨詢公司的作法，在世行、亞行及許多國(guó)家提倡和應(yīng)用“根據(jù)質(zhì)量選擇咨詢服務(wù)”(QBS制度)，該制度執(zhí)行資格、經(jīng)驗(yàn)、能力、公正重于價(jià)格的原則，其核心也是以人才資源的優(yōu)劣為基礎(chǔ)。只有擁有高水平的咨詢?nèi)瞬牛艜?huì)有高質(zhì)量的咨詢成果，才能取得咨詢企業(yè)的業(yè)績(jī)、知名度、經(jīng)營(yíng)效益和社會(huì)效益，從而實(shí)現(xiàn)咨詢業(yè)的發(fā)展壯大。

2.細(xì)分市場(chǎng)專業(yè)定位

咨詢業(yè)是專業(yè)性很強(qiáng)的智力產(chǎn)業(yè)，和其他行業(yè)一樣它也有自己的產(chǎn)品，只不過(guò)它是看不見(jiàn)摸不著的無(wú)形產(chǎn)品而已，作為咨詢公司而言要想在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，首先應(yīng)該明白自己究竟賣的是什么樣的產(chǎn)品，其實(shí)這是一個(gè)細(xì)分定位的問(wèn)題。

從大的概念而言，咨詢業(yè)的核心產(chǎn)品無(wú)外乎智力產(chǎn)品、資源產(chǎn)品、品牌產(chǎn)品等三種而已，從小概念來(lái)看，智力產(chǎn)品主要指咨詢策劃業(yè)務(wù)，從其范疇而言又包括戰(zhàn)略咨詢、企業(yè)文化咨詢、組織設(shè)計(jì)咨詢、營(yíng)銷咨詢、人力資源管理、財(cái)務(wù)咨詢等類別；而資源產(chǎn)品主要指咨詢公司利用所整合的社會(huì)各方資源，在咨詢策劃業(yè)務(wù)過(guò)程中提供的可以變現(xiàn)或產(chǎn)效的配套增值服務(wù)；至于品牌產(chǎn)品是指咨詢公司建立自身獨(dú)有的強(qiáng)勢(shì)品牌后，通過(guò)品牌加盟而創(chuàng)收的業(yè)務(wù)，這種產(chǎn)品目前的國(guó)內(nèi)咨詢公司一般是很難做到的。

現(xiàn)在很多咨詢公司都講求大而全，小而全，他們希望自己什么都要做，什么都能做，實(shí)際上這樣的咨詢公司是非常危險(xiǎn)的，要知道咨詢業(yè)務(wù)是要建立在專業(yè)細(xì)分的基礎(chǔ)之上的，而現(xiàn)實(shí)中每個(gè)公司的精力、專長(zhǎng)和內(nèi)外部資源也是不一樣的，并且學(xué)業(yè)有專攻。咨詢公司應(yīng)該結(jié)合自身的實(shí)際情況確定并精心打造最適合自己的服務(wù)行業(yè)和服務(wù)內(nèi)容的產(chǎn)品，選定一個(gè)被市場(chǎng)中的統(tǒng)治者或有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所忽略的某些細(xì)分市場(chǎng)或服務(wù)領(lǐng)域，集中自身優(yōu)勢(shì)力量進(jìn)入并成為領(lǐng)先者，同時(shí)建立各種壁壘，逐漸形成持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如國(guó)際咨詢公司特勞特，突出的就是品牌定位和品牌建立，而捷培森（中國(guó)）公司則是中國(guó)第一家專門以制造業(yè)生產(chǎn)經(jīng)理人為對(duì)象的咨詢服務(wù)公司。顯而易見(jiàn)，只有建立起該領(lǐng)域的專業(yè)形象才能有效區(qū)隔于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)通過(guò)在該領(lǐng)域的專業(yè)形象才能有效區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，深入研究，才能為客戶提供實(shí)質(zhì)性的服務(wù)和指導(dǎo)，最終被客戶認(rèn)可并和企業(yè)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

3.明確客戶 有的放矢

咨詢公司對(duì)自身產(chǎn)品有了明確定位后，接下來(lái)就應(yīng)該對(duì)客戶群體做個(gè)界定。咨詢的價(jià)值是幫助客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、解決問(wèn)題，在面對(duì)創(chuàng)造需求和滿足需求的問(wèn)題上其實(shí)很大程度上取決于客戶的自身情況，比如規(guī)模實(shí)力較強(qiáng)的客戶其自身建設(shè)已經(jīng)基本到位，要向他們提供咨詢產(chǎn)品其實(shí)就是一種創(chuàng)造需求，一般來(lái)來(lái)說(shuō)這樣的客戶對(duì)咨詢產(chǎn)品的要求較高，甚至可以說(shuō)是苛刻，而同時(shí)我國(guó)的咨詢企業(yè)由于起步較晚，從咨詢工具、流程、標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)驗(yàn)等方面和國(guó)外咨詢公司比較而言，客觀上都存在一定的差距，咨詢的結(jié)果自然和客戶的期望值相去甚遠(yuǎn)，所以國(guó)內(nèi)咨詢公司對(duì)于這種高端客戶顯然是力所不能及，暫時(shí)放棄倒不失為上策。

值得關(guān)注的是我國(guó)的企業(yè)95%都是中小型企業(yè)，在面對(duì)日益殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和體制的改革過(guò)程中，許許多多的問(wèn)題擺在了企業(yè)的面前，這種龐大的需求形勢(shì)為國(guó)內(nèi)的咨詢公司的發(fā)展創(chuàng)造了千載難逢的市場(chǎng)機(jī)遇。作為咨詢企業(yè)在趕超與國(guó)外咨詢公司專業(yè)差距的過(guò)程中理應(yīng)將需要解決問(wèn)題的中小企業(yè)作為當(dāng)前的重點(diǎn)客戶來(lái)服務(wù)，尤其是要將成長(zhǎng)型的企業(yè)作為首要目標(biāo)顧客，與這些客戶的合作對(duì)我們而言也是一次學(xué)習(xí)和積累的機(jī)會(huì)，同時(shí)也是我們肩上不容推卸的一種民族責(zé)任，畢竟我們需要共同的成長(zhǎng)。

相信隨著企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)管理咨詢需求的增加，咨詢業(yè)的規(guī)范管理和自身行業(yè)水平的提高，我國(guó)管理咨詢業(yè)會(huì)步入良性的穩(wěn)健發(fā)展的時(shí)期。

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