淺析博弈論在商務談判中的應用

[摘要] 近年來，博弈論成為經濟學界研究的熱點，博弈論在商務談判中的應用也備受關注。本文通過介紹博弈論的基本知識以及商務談判的有關知識，提出了博弈論中變和博弈、合作博弈在商務談判中的幾點應用:在博弈基礎上的談判程序；博弈論在商務談判中的要素；以及通過對變和博弈中著名的“囚徒困境”和“紅黑博弈”的分析，闡述了單方最大利益與合作最大利益之間的矛盾中蘊涵著復雜的商務談判道理，并揭示了其中蘊涵的商務談判“雙贏”理念。

[關鍵詞] 博弈論 商務談判

博弈即一些個人、團隊或組織，在一定的環境中和一定的規則約束下，依據所掌握的信息，同時或先后，一次或多次，從各自允許選擇的行為或策略進行選擇并加以實施，從中各自取得相應結果或收益的過程。有關博弈的理論就是博弈論。

博弈論的本義是在下棋等休閑娛樂活動中，雙方在遵守游戲規則的基礎上，通過分析對手可能采用的方法有針對性地選擇相應的策略或計謀，以制勝對方的理論。博弈論是研究各方策略相互影響的條件下，理性決策人的決策行為理論。博弈思想最早產生于古代軍事活動和游戲活動，眾所周知的田忌賽馬就是典型的博弈論例子。現在博弈論廣泛應用于軍事、政治競選、系統控制、企業經營管理和商務談判等多個領域。

采用博弈方法是商務談判的重要策略之一，將復雜的、不確定的談判通過簡潔明了的博弈分析，使研究進一步科學化、規范化、系統化，尋找某些規律性的東西，建立某種分析模式，從而構建談判理論分析的基礎框架。

商務談判具有一般博弈論運用領域的共同特征。商務談判是指市場主體之間在經濟活動中，為了滿足各自的需要，協調彼此的關系，通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程。它與競技比賽、軍事戰爭同樣具有競爭性和利益沖突性，談判雙方或多方都希望對方多讓步而己方少讓步；但是，商務談判又具有相互合作性，是“合作的利己主義”。雙方合作是以雙方互利為前提，互利來源于合作新產生的利益，爭取最大限度地滿足己方利益一般不以損害雙方合作為前提。

一、在博弈基礎上的談判程序

1.商務談判的準備——建立風險價值

風險價值是指打算合作的雙方對所要進行的交易內容的評估確定。例如，要購買的貨物，估計可能的價值是多少?最理想的價格是多少?總共需要多少資金？其他的附帶條件是什么？可接受的最高價是多少，其中包括產品風險、資金風險、輿論風險、社會風險等。風險價值是雙方談判的基礎，沒有風險價值是構不成談判的。

2.確定合作剩余

合作剩余即合作比不合作增加的價值。如何進行分配是最關鍵的問題，雙方的討價還價、斗智斗勇就是為了確定雙方的剩余。合作剩余的分配一般取決于雙方實力的對比和談判策略與技巧的應用。談判不是將一塊蛋糕拿來以后商量怎么分，而是想法把蛋糕做大，讓每一方都多分，即變和博弈。

維護雙方的基本利益是談判必須達到的基本目標，它是影響談判成敗的關鍵因素。在商務談判中，假如雙方合作所帶來的利益總量為A+B（為彈性空間）+C:

談判雙方都有自己必須獲得的最低利益(即臨界點)，甲為A，乙為C，如果最低利益得不到滿足，就會退出談判。甲乙雙方應將利益爭奪空間定為B，而不能將C和A納入雙方爭奪范圍。當甲乙雙方中任何一方的利益接近臨界點A+B或C+B時，就應適可而止(如圖所示）。

3.達成分享剩余的協議

如果難以繼續談判，各方就不能進行有效地合作，也就無法創造出新的價值，實現更大的利益，同時也有可能使自己自身的利益受損害。達成協議，是談判各方分享合作剩余的保證，也是維系合作的紐帶。

二、博弈論在商務談判中的要素

1.博弈參加者

博弈參加者有法人、自然人和社會團體、組織等，各方都有各種策略，形形色色，增加了談判的難度，所以在談判時，首先必須清楚博弈方的實力，變不完全信息博弈轉化為完全信息博弈，才能有希望在談判中取得勝利和雙贏。

2.策略空間

在商務談判中，隨著博弈方的不同，所采取的策略和方法也會有所區別。就是應用同一策略，實施時對人的方法也會有所不同，沒有完全相同的策略空間。應用適當的策略空間，對談判進程有時起到了決定性的作用。所以在博弈開始時，在各種情況中注意對方采取的策略，從而針對其策略做出反應，使零和博弈變為變和博弈。

3.博弈的次序

博弈次序對博弈雙方來說是至關重要的，主要是看在什么時機采取的什么策略。

4.博弈的信息

博弈中的信息是相當重要的，信息時代要在博弈中占上風，就要有一個穩定可靠的信息來源，以及時掌握博弈中的各種情況，同時根據信息對博弈方的行為做出預測，料敵先機成為談判的贏家。

三、博弈論對實現商務談判雙贏的啟示

1.樹立“雙贏”理念是談判雙方合作的前提

博弈反映的是單方最大利益和合作所得利益之間的矛盾，在個體看起來最有利的選擇，則可能帶來整體的不利。一場成功的商務談判，應該是各方的預期目標都得到滿足，并為此達成協議，同時融洽和改善彼此的合作關系。

2.溝通是雙贏的手段

在紅黑博弈中，如果沒有第四回合后的兩次溝通，根本無法達成雙贏。

3.誠信是雙贏的關鍵

雙方通過溝通“達成共識”后，“按約定出牌”是達成雙贏的必經之路。

4.信息是雙贏的法寶

“紅黑博弈”顯示，游戲雙方相互了解的程度越高，越能快速溝通并達成共識，也能夠誠信地按約定出牌，達成雙贏要相對容易得多，這說明在博弈中信息具有非常重要的作用。在談判實踐中，談判者面對的信息五花八門、千差萬別，既有真實信息也有虛假信息，既有有用信息也有無用信息，。這就要求談判者必須具有敏銳地辨別信息和處理信息的能力。

5.一次性利益和長遠利益的關系

可以想象如果“紅黑博弈”游戲規則不是10個回合，是永遠地做下去，游戲者既會積極與對方溝通，也會誠信地選擇“按約定出牌”。由此可見，談判雙方對合作時間長短的預期，會影響其利益選擇行為。如果談判當事人認為合作時間是有限的，往往會作出不顧他方利益而單純追求己方一次性利益最大化的選擇；如果談判當事人認為合作是長久的，則會兼顧一次性利益和長遠利益。

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