劉漢元：沒有故事的魚狀元

從創業者，追趕者到行業的領跑者，劉漢元用了20年的時間。他拒絕過多次大規模多元化擴張的誘惑，始終堅持小跑步前進。然而，他在水產領域卻走在了世界最前沿，擁有國內首個魚類基因工程實驗室，建設了亞洲最大的多功能水產科技園區，推出了中國第一條品牌魚——無公害通威魚。

他的故事很平淡，但很堅實。

小技術員的夢想

在成都高新區通威集團總部，一條小河的照片掛在一個很顯眼的位置。這條小河是劉漢元老家四川眉山縣頤堰永光電站的尾水渠，這里是他事業的起點。

上世紀BO年代中早期，國內水產品供應稀少，價格昂貴。“高過豬肉價格的3到5倍，春節期間會超過10倍，嚴重地供不應求。我感覺這是一個機遇。”從四川省水產學校畢業后，劉漢元被分配到眉山縣水電局兩河口水庫漁場當技術員。

當時只有19歲的劉漢元偶然從資料中了解到了日本、德國的工廠化和集約化養魚模式，他夢想著能把這種養殖模式在身邊變成現實。經過幾個月的反復嘗試，劉漢元構思設想了一種渠道(指河渠河道)網箱式流水養魚模式。

當他小心翼翼地提出這一想法時，卻遭到無數質疑。祖祖輩輩從來沒有這樣養過魚。在河里面干這個事情，那不是妄想吃湯圓嗦(意即做白日夢)不過，劉漢元還是說服了家里人，從信用社貸款500元，開始了這場對中國水產養殖業影響深遠的實驗。

1984年春天，中國第一只渠道金屬網箱正式開始了流水養魚試驗。在小河中，劉漢元建起了一個64平方米的金屬網箱，投入了185公斤魚苗。同年秋天，他的網箱產魚2780斤，畝產達到3萬斤。這比當時傳統養殖的畝產高出了1萬斤。這一試驗成果大大震驚了驗收人員，也震驚了駐足圍觀的數百名群眾。劉漢元借此盈利1950元，一舉還清貸款。

當年，這一水產養殖技術獲得“四川省水產科技進步一等獎”，迅速在全省推廣，1986年，這一技術被列為國家星火計劃和豐收計劃開始在全國范圍推廣。

年紀輕輕的劉漢元就這樣邁出了成功的第一步。

隨著網箱養魚技術的全國推廣，精明的劉漢元意識到在不久的將來，不僅僅在眉山縣，而且在四川、在全國都將產生不計其數的養魚專業戶，魚飼料必將出現巨大的市場。

1986年，劉漢元利用幾年來養魚和手工生產魚飼料積累的資金，建起了西南地區第一家集約化魚飼料加工廠，取名科力。工廠一投產，市場立即出現供不應求的旺銷景象，遠近養魚戶蜂擁而至。

若干年后，劉漢元這樣解釋自己的財富理念：“誰和農民搶飯碗，誰就沒有飯碗，誰往農民碗里添油加肉，誰就和農民一同發展。”這是他當初沒有成為養魚大戶，卻成為飼料大王的原因。讓劉漢元感到高興的是，自己的辛苦并沒有白費，而是換來了巨大的回報。

為了保持自己在魚飼料行業的領先地位，劉漢元又將工作重點轉移到對飼料轉化效率的研究和對動物生物化學的研究上。整整4年時間，劉漢元沒做其它任何事情，但飼料的科技含量在國內已是遙遙領先。為了滿足市場的需求，1991年，27歲的劉漢元從眉山縣水電局辭職下海，一心一意做起了魚飼料生意。

1992年，劉漢元在眉山縣建起另一座現代化飼料工廠，取名通威飼料有限公司。自此，當地農戶再也不用排隊買飼料了，僅眉山一縣就有10多萬人走上了養魚致富的道路。在眉山縣也流傳起這樣一句民謠“要掙錢，學漢元。”

1994年初，劉漢元將公司總部搬遷到了成都，成立了四川通威飼料集團公司，組建了更大的團隊和更大的銷售網絡。

堅實的擴張步伐

1996年，已是兵強馬壯的通威拒絕了所有擴張的誘惑，潛心企業管理和文化思想的建設。經過3年的硬功錘煉，劉漢元帶領通威開始全面出擊：1998年4月沿長江流域東進，占領沿江市場，1999年，成功進入廣東市場。

在接下來的幾年時間里，通威的觸角伸到了全國各地，先后在重慶、淄博，蘇州、昆明、西昌、達州等地興建了多家子公司。

面對可能存在的危機，劉漢元放慢了公司擴張的步伐，提出每一個子公司面臨的最大任務是精耕細作，要將市場潛力全部挖掘出來。他決定在眉山母廠下轄的33個縣進行試點。

劉漢元將過去單一的從總經銷商通過二、三級經銷商再到零售商的銷售渠道進行扁平化改造，減少中間環節，提高利潤率，然后重新細分市場，將過去由一個總代理包銷，細化為上百個區域代理，并對各個區域市場飽和的度進行科學研判。

就這樣，通威像挖金礦一樣，把各個，市場的最大可能性做出來，維持效益的最佳水平。到2001年，眉山母廠下轄33個縣的銷售收入竟比1998年前做全國市場時還大!市場在縮小，銷量卻在增加。“這是通威質的飛躍，是通威真正強大起來的開始!”試點的成功令集團高層歡欣鼓舞。

從2001年開始，劉漢元加速兼并擴張步伐，籍籍無名的通威開始浮出水面。這一年，當劉漢元突然間以11億元的資產被《福布斯》評為2000年大陸富豪第21名時，輿論為之驚詫。

2002年，通威在全國各省市都建立了子公司，市場布局大功告成。當年9月，美國《財富》雜志評選40歲以下全球最成功商人，3呂歲的劉漢元躋身其中。

隨著飼料配方的改進和從未間斷的養魚經歷，劉漢元漸漸地有了依靠自己的技術依勢進行具有品牌性質的活魚養殖的想法。2002年9月18日，中國首條具有自主品牌的無公害魚——“無公害通威魚”在成都上市，通威邁出了向產業鏈縱深發展的第一步。

通威魚先后通過了國家農業部等相關部門的權威檢測認證，銷售網點從成都漸漸向全國各大城市的商場、超市，農貿市場推進。

2003年，通威反復向人們述說著自己的夢想：成為世界最大的水產企業。劉漢元的計劃是，從水產飼料向上下游延伸，從上游的種苗繁育依次向下游的飼料、養殖、水產品深加工延伸，打造一個完整的產業鏈。

2005年，在食品安全成為上至中央，下至百姓都非常關心的問題的時候，劉漢元宣布通威將斥10億元巨資打造綠色無公害魚的戰略決策，劉漢元認為，盡管通威是第一家提出打造綠色無公害魚的企業，但仍會像當初自己第一家生產魚飼料一樣，跟隨者接踵而至。因此，要做大做強“通威魚”這一品牌，就必須做得快，做得好，并在行業里迅速建立起一種領先優勢和競爭優勢，拉大與同行之間的距離。

魚粉大戰的拯救者

2005年的冬天，一股來自大洋彼岸的寒流襲擊了中國水產飼料行業。國際供應商抬高制作魚飼料的重要原料——魚粉的價格。2006年春節以后，魚粉價格仍然一路狂飚。

水產動物的蛋白質飼料主要來源于魚粉，魚粉含量影響著產品質量。而中國的魚粉產量很小，每年只有幾十萬噸，這使中國不得不至少吃進世界50％的魚粉，智利，秘魯等國主導的世界魚粉行業組織，認為現在中國對魚粉的需求量逐年上升，遂通過政府控制生產配額，使魚粉流通量嚴重低于中國需求。這使得魚粉價格從600多美元一路攀升到了1300多美元。能否在企業內部消化掉魚粉上漲帶來的成本，考驗著每一家魚飼料企業。危機關頭，劉漢元振臂一呼，發出“外國人別想欺負咱們”的豪言壯語。

2006年6月，全國200多家水產企業聚在成都通威集團總部，共商應對進口魚粉價格暴漲的對策。作為全國最大的水產巨頭，劉漢元扮演起“行業拯救者”的角色。

在這場國際博弈中，中國企業目前處于劣勢。因為國內水產業中小企業居多，很難攜起手來提高國際談判的議價影響力。劉漢元一針見血地指出。而把全行業的重要企業匯集在一起，就是試圖探明出路。如果前面幾家能夠掌握中國水產飼料50％～60％的生產量，就可以調控中國市場的進口魚粉需求，在國際議價時將變得很有力量。

劉漢元設想的第二點是尋找魚粉替代品的開發。傳統上認為搞水產的一定要用魚粉，但通威在技術上已經做好了準備，70％到80％的飼料產品可用替代品，一點魚粉都不用，最終我們是想讓95％以上的產品都不用魚粉，來達到類似或者相近的效果。在當天的行業峰會上，劉漢元表示愿意向合作者開放這項技術。顯然，使用替代品的同行多了，進口魚粉的絕對需求量就會降下來，這也將影響這場國際價格博弈的勝敗。

在2005年上海舉行的世界魚粉大會上，劉漢元就曾向世界魚粉供應商說：“你們這樣過度地敲竹杠，事實上將會結束你們今天和未來的市場空間。”

劉漢元的奔走呼號以及在整個行業中推動替代蛋白的廣泛使用，迅速取得了明顯效果。事實證明，魚粉確實是一種優質的蛋白源，但畢竟不是惟一的。養殖業不是“非魚粉不可”，發展方向也不能停留在“以魚養魚”的狀態，魚粉價格飚升為開發替代蛋白提供了重要契機。

經歷了近半年的價格瘋漲之后，魚粉市場終于在萬元關口出現轉折：一是銷售量大幅度下降；二是價格開始下滑。

打造世界第一水產品牌

2006年，“通威魚”在全國的經銷商達到500家之多，通威集團對每一條“通威魚”實施戶籍管理，為每條“通威魚”制作“身份證”。也就是說，一條“通威魚”從產地，到訂貨人，到出售，每個環節都將有詳細記錄。消費者可以通過公布的電話查詢到每條“通威魚”的詳細資料，這又是劉漢元的一大創舉。10億元打造中國首條品牌魚、打造世界級健康安全食品供應商等一系列大動作讓劉漢元更加躊躇滿志：“我們～直都在努力將通威魚打造成閃閃發光的品牌，絕對專業的品牌。

與此同時，“通威魚”的深加工項目也取得實質性進展，深加工產品上市后無疑跟鮮活的“通威魚”形成互補，成為通威發展的又一個亮點。

3年內，年銷售收入達到300億元，應該沒有任何懸念。2007年8月，信心十足的劉漢元嚴謹地“掐算”著“通威魚”產業2010年的前景，

2007年5月，通威在越南投資興建了第二家飼料廠，2008年投產時，將會是整個東南亞地區最大的飼料企業。到時候，通威將立足國內和整個東南亞，在全球市場站穩腳跟，就近組織資源，就近生產，供應銷售，實現打造全世界第一水產優勢品牌的夢想。

全世界70％以上的養殖水產品產自中國，而且未來還將不斷擴大。劉漢元認為“通威魚”的市場潛力非常大。他不無自信地說，通威是全中國最有條件去做2000億元、3000億元水產品市場的企業。