輕易轉(zhuǎn)行閃了腰

蘇文的汽車之夢(mèng)僅僅維持了一年，他從房地產(chǎn)到汽車銷售公司的轉(zhuǎn)行打了一場(chǎng)無(wú)準(zhǔn)備之仗，以100多萬(wàn)元血汗錢付諸東流收?qǐng)觥?/p>

蘇文本來在房地產(chǎn)行業(yè)做得好好的，當(dāng)他看到越來越火爆的汽車銷售情景后，卻突然萌發(fā)了開家汽車銷售公司的念頭。沒想到就是這個(gè)草率的決定，讓他飽嘗了一年的苦果，而代價(jià)是自己辛辛苦苦賺的100多萬(wàn)元血汗錢付諸東流。

眼紅汽車行業(yè) 輕率改行

蘇文是個(gè)腦筋非?；罱j(luò)的人，早在1995年，27歲的他就依靠各方面的社會(huì)關(guān)系，通過“炒地皮”狠賺了一大筆錢。隨后他在房地產(chǎn)業(yè)扎下了根，并且很快身家百萬(wàn)。房地產(chǎn)上的小小成功讓蘇文意識(shí)到，社會(huì)熱點(diǎn)通常就是賺錢的熱點(diǎn)。而雖然小有資產(chǎn)，可蘇文卻時(shí)常有種不踏實(shí)的感覺，他總覺得“炒地皮”不應(yīng)是自己的主業(yè)。正由于內(nèi)心有這個(gè)情結(jié)，蘇文一邊經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)生意，一邊留意其他的投資機(jī)會(huì)。

2001年重慶的汽車市場(chǎng)開始急速升溫，由神龍富康、捷達(dá)、吉利等國(guó)產(chǎn)汽車掀開的輪番價(jià)格戰(zhàn)，終于使汽車很快就跌落到平民價(jià)位，因此極大地刺激了汽車消費(fèi)市場(chǎng)。蘇文看到重慶汽車市場(chǎng)越來越火爆，一向?qū)Πl(fā)財(cái)機(jī)會(huì)敏感的他終于按捺不住了，他決定改行賣汽車。

蘇文自認(rèn)做事很果斷，所以當(dāng)他下了這個(gè)決定后，只花了一周的時(shí)間就結(jié)束了他經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)達(dá)7年的房地產(chǎn)生意，轉(zhuǎn)而投向汽車銷售領(lǐng)域。而也就是這短短一周的轉(zhuǎn)換，讓他后來飽嘗苦果。

2002年8月8日，蘇文在重慶江北松樹橋花高價(jià)租下了一個(gè)面積為600平米左右的門面，飛馳汽車銷售有限公司就此成立，員工12人。

雖然轉(zhuǎn)行了，但蘇文對(duì)汽車銷售行業(yè)一竅不通，他以為自己可以摸著石頭過河，幾乎沒有向任何同行請(qǐng)教，就惦記著開創(chuàng)一個(gè)自己獨(dú)有的銷售模式。于是，飛馳公司保留了許多蘇文經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)時(shí)的思路，比如在銷售模式上完全套用以前房地產(chǎn)時(shí)的直銷。蘇文說，當(dāng)時(shí)的設(shè)想就算上門推銷找不到客戶，至少也推廣了公司形象，和大量的投入廣告相比，這樣會(huì)節(jié)約很多成本。

但他沒想到，公司剛一啟動(dòng)便撞上了暗礁。首先是人員職能混亂的危機(jī)。按照蘇文的設(shè)想，公司的人員主要分為三部分，管理層、財(cái)務(wù)行政和銷售部?？墒瞧囘@個(gè)行業(yè)跟他以前所從事的房地產(chǎn)有很大的不同，拿以前的經(jīng)營(yíng)模式來套自己從未從事過的行業(yè)，行不行得通，無(wú)人知道。

蘇文代理的是上海大眾的汽車系列，主要以帕薩特和桑塔納為主，而且一開始還只是試用代理商，因?yàn)橐匠蔀榇蟊姷拇砩桃?jīng)過嚴(yán)格的考核，每個(gè)月須銷售20輛汽車，其中10輛帕薩特。蘇文好不容易才賣出第一輛車，這時(shí)才知道汽車銷售并不是想象中那么好做。

事實(shí)上，一個(gè)完整的汽車銷售企業(yè)其主體不光是銷售，還包括保險(xiǎn)、分期付款、按揭等配套服務(wù)，這些都是蘇文最初沒有想到的。他不知道建立一個(gè)汽車銷售企業(yè)還要有這么多的職能部門和分工。

有的消費(fèi)者沒有一次性付款的能力，便要求辦理按揭，但蘇文沒有這方面的經(jīng)驗(yàn)，也不懂得如何去辦理相關(guān)手續(xù)。于是，他又讓所有的銷售人員都去弄清這方面的手續(xù)。這樣就產(chǎn)生了矛盾，銷售人員的工資是基本工資加提成，也就是說，只有賣出汽車才有提成。現(xiàn)在，銷售人員除了做汽車銷售，還要去跑政府，跑車管所等，而這些是沒有任何提成的，他們心里難免產(chǎn)生抵觸情緒，于是，大多數(shù)人都陽(yáng)奉陰違，不肯去做這些事。直到最后，蘇文和他的銷售團(tuán)隊(duì)也沒弄懂汽車按揭具體怎么運(yùn)作。事實(shí)上，如果職能劃分合適，只需派一二人花上一周時(shí)間就可以熟知全部辦理過程。

整個(gè)8月份，蘇文只賣出2輛車，其中一輛還是出于朋友的照顧。這樣的情景與當(dāng)初的設(shè)想相差太遠(yuǎn)，蘇文心急如焚。

換血失誤 一錯(cuò)再錯(cuò)

蘇文開始覺得再這樣下去不行，于是他又招了8個(gè)人。這批人大都沒有從事過汽車銷售，只是單純的喜歡汽車，而且都剛從學(xué)校畢業(yè)。對(duì)此，蘇文解釋說，“剛從學(xué)校出來的人比較單純，聽話?！币晃伙w馳的老員工告訴記者，其實(shí)蘇文就是想借這個(gè)機(jī)會(huì)給公司換血。難道蘇文不怕此舉引起公司動(dòng)蕩？不怕新舊人員更迭銜接不上會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生致命性打擊？蘇文以前經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)公司時(shí)，樓盤銷售人員的更換非常頻繁，久而久之，蘇文產(chǎn)生了“只要有錢，銷售人員隨便找”的想法。萬(wàn)萬(wàn)沒想到的是，這一招在經(jīng)營(yíng)汽車時(shí)碰了壁。

新人進(jìn)入后，由老員工進(jìn)行了半個(gè)月的培訓(xùn)，10月底，蘇文出了一份考卷，不合格的一律裁掉。此舉一出，公司老員工只剩下1個(gè)人，余下的全是新人。蘇文想通過換人來解決問題，他仍然固執(zhí)地認(rèn)為公司經(jīng)營(yíng)不善問題出在銷售人員身上，而不是管理體制。但問題豈是簡(jiǎn)單的人員變換就能解決的？老員工剛開始積累一些汽車銷售的技巧就被裁員出局，蘇文一錯(cuò)再錯(cuò)。

更為惡劣的是公司內(nèi)部環(huán)境的惡化。因?yàn)殚L(zhǎng)期銷售狀況不理想，導(dǎo)致在公司內(nèi)部形成了幫派斗爭(zhēng)。以前房地產(chǎn)公司過來的那群管理層與銷售部門的員工長(zhǎng)期不和，而且因?yàn)槠髽I(yè)是家族制，很多問題也得不到有效的解決。一位該公司的老員工告訴記者，當(dāng)時(shí)公司一名司機(jī)都能左右公司所有部門主管，原因就是因?yàn)檫@名司機(jī)是蘇文的親戚。員工們看到這樣的情景，要么從此沉默，要么另謀高就。

蘇文怎么也沒想到他的汽車之夢(mèng)僅僅維持了一年。先是公司的服務(wù)不能配套，諸如保險(xiǎn)、按揭、相關(guān)證件的辦理等，由于在公司找不到合適的人來做，只得全部交由其它的汽車銷售公司操作，增大了營(yíng)運(yùn)成本；再就是由于家族式管理，公司里形成了一種對(duì)立，員工與管理層的矛盾越來越大，到最后蘇文也控制不了局面。

現(xiàn)實(shí)是很殘酷的，儲(chǔ)備資金留給蘇文的時(shí)間不多了。公司大廳里陳列的5輛樣車都是蘇文用全額現(xiàn)金購(gòu)買的，加上每個(gè)月好幾萬(wàn)元的房租，這兩項(xiàng)占用了蘇文大量的資金。雖然后來公司更換了地址，租了更便宜的房子，但由于沒有健全的“輸血”機(jī)制，2003年8月，蘇文終于撐不下去了。

在總結(jié)自己為什么會(huì)敗得如此慘重時(shí)，蘇文說：“我犯了兩個(gè)最重要的錯(cuò)誤，一是用人機(jī)制，二是打了一場(chǎng)無(wú)準(zhǔn)備之仗?！贝蠹s停頓了兩分鐘后，他又補(bǔ)充了一句，“我輸?shù)眯姆诜！?/p>

事實(shí)上，打敗蘇文的不是其他的汽車經(jīng)銷商，而是他自己。如果在轉(zhuǎn)行之前做好市場(chǎng)調(diào)查，進(jìn)行可行性分析，并制定詳細(xì)的計(jì)劃，那么在員工的挑選上就不會(huì)這么草率；如果蘇文不是那么心急得想要快速賺錢，那么公司換人也不會(huì)那么勤；如果蘇文沒有任人唯親，那么公司也不會(huì)發(fā)生如此多的矛盾和沖突。

轉(zhuǎn)行的“四要”與“四不要”

創(chuàng)業(yè)者在經(jīng)營(yíng)過程中轉(zhuǎn)行，雖不是什么可怕的事情，但畢竟不像職場(chǎng)中人換個(gè)工作那么簡(jiǎn)單。因?yàn)檗D(zhuǎn)行要承擔(dān)經(jīng)濟(jì)上的損失和精神上的壓力，這也是為什么很多創(chuàng)業(yè)者在最初選擇的行業(yè)中可以如魚得水，賺取頗高的利潤(rùn)，而一旦轉(zhuǎn)行只能悲慘地?cái)∠玛噥怼?/p>

創(chuàng)業(yè)者轉(zhuǎn)行要考慮的并非僅僅是市場(chǎng)、資金這兩個(gè)問題?！犊茖W(xué)投資》認(rèn)為，如果有意轉(zhuǎn)行，就必須要進(jìn)行周密的調(diào)查，并且仔細(xì)分析機(jī)會(huì)與成本。

首先，轉(zhuǎn)行前要確認(rèn)“四要”：

一要思考創(chuàng)業(yè)者自身的價(jià)值。不能準(zhǔn)確地為自己定位，不清楚自己的各項(xiàng)能力孰強(qiáng)孰弱，只是盲目跟風(fēng)或跟著感覺轉(zhuǎn)行就意味著冒最大的風(fēng)險(xiǎn)。這其中：核心競(jìng)爭(zhēng)力、客戶群、個(gè)人興趣、特長(zhǎng)、性格等樣樣都要考慮到，并且創(chuàng)業(yè)者要做好足夠的心理準(zhǔn)備。

二要全方位了解“目標(biāo)行業(yè)”。首先了解該行業(yè)前景，畢竟朝陽(yáng)行業(yè)才更有前途，也能給新人更多機(jī)會(huì)。其次要深入了解該行業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律，俗話說“隔行如隔山”，最理想的狀況是在該行業(yè)中有幾個(gè)“內(nèi)線”，隨時(shí)提供可靠信息。另外，行規(guī)也是創(chuàng)業(yè)者在轉(zhuǎn)行前必須詳細(xì)了解的內(nèi)容。

三要看自己與新行業(yè)是否匹配。創(chuàng)業(yè)者轉(zhuǎn)行并非只要有資金就足夠了。先要尋求自己原有行業(yè)與新行業(yè)間的共同點(diǎn)，一般來說知識(shí)技能、面對(duì)客戶群、工作模式三方面中有一方面有共同點(diǎn)就比較好轉(zhuǎn)行，比如都是做銷售，原來是銷售日用品的如果改做銷售可樂，雖然行業(yè)變動(dòng)了，但面對(duì)的客戶群沒有變化，就比較好上手。

四要行動(dòng)果斷。在原有領(lǐng)域走得越遠(yuǎn)的人，轉(zhuǎn)做其他行業(yè)的難度也就越大。但只要認(rèn)為轉(zhuǎn)換方向是正確的就不要再猶豫，因?yàn)榈却?、觀望的時(shí)間越長(zhǎng)，付出的代價(jià)也就越大。

但是不能忽視的是，創(chuàng)業(yè)者轉(zhuǎn)行前還要明確“四不要”：

一不要盲目跟風(fēng)。哪“熱”往哪轉(zhuǎn)，不管適合與否。創(chuàng)業(yè)猶如爬樹，當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己所攀援的枝干不夠粗或已經(jīng)腐朽時(shí)，往往想到的就是退下來，換一棵樹繼續(xù)爬。但卻沒有仔細(xì)考慮自己能否爬上這棵樹，是否已經(jīng)有太多的人在爬，是否已經(jīng)“超載”了。

二不要強(qiáng)迫自己轉(zhuǎn)行。是否轉(zhuǎn)行的標(biāo)準(zhǔn)不僅僅是自己所在行業(yè)的市場(chǎng)前景是否明朗，即將轉(zhuǎn)行的市場(chǎng)前景是否光明。還要考慮到原有公司管理模式、人員構(gòu)成等諸多因素?？吹侥膫€(gè)行業(yè)后就強(qiáng)迫自己轉(zhuǎn)行，等于給自己先套上枷鎖，其結(jié)果常常是以創(chuàng)業(yè)者無(wú)法在新行業(yè)中生存而告終。

三不要心急。雖然選定新行業(yè)后要果斷行事，但轉(zhuǎn)行絕不同于企業(yè)的多元化發(fā)展。企業(yè)多元化發(fā)展可以為創(chuàng)業(yè)者在短時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造價(jià)值，而轉(zhuǎn)行則通常需要一段的適應(yīng)期，而缺少耐心、沒有放平心態(tài)會(huì)使許多轉(zhuǎn)行者半途而廢。在轉(zhuǎn)換行業(yè)時(shí)，就像另選樹干，有一個(gè)退下來的過程，在這一過程中，收入的降低很難避免。但只要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者做足準(zhǔn)備工作，并且及時(shí)調(diào)整企業(yè)運(yùn)作程序，讓自己快速適應(yīng)新行業(yè)，才會(huì)盡快度過轉(zhuǎn)行的被動(dòng)期。

四不要上癮。轉(zhuǎn)行雖然可以使創(chuàng)業(yè)者“柳暗花明又一村”，但頻繁的轉(zhuǎn)行也是一種誤區(qū)，這就好比挖井，總是挖一會(huì)兒就換地兒永遠(yuǎn)也挖不到水。