營(yíng)銷學(xué)問多讀懂顧客好掙錢

浙江省杭州市蕭山區(qū)盛產(chǎn)楊梅，隨著各種楊梅節(jié)、自助采楊梅活動(dòng)的開展，蕭山楊梅名聲大振。游客們滿載而歸的同時(shí)，蕭山農(nóng)民的腰包自然越來越鼓。為了擴(kuò)大銷售，蕭山農(nóng)民自有辦法。

參加自助采楊梅活動(dòng)的游客爬到山坡上，滿目翠綠，星星點(diǎn)點(diǎn)的紅梅點(diǎn)綴其間，美不勝收。游客在欣賞風(fēng)景的同時(shí)，品嘗酸中透甜的楊梅，別有一番風(fēng)情。

吃飽了，總要帶點(diǎn)兒“戰(zhàn)利品”回去吧。于是，跑到這棵樹下，攀到那個(gè)枝上，直到籃子里再也裝不下了，才心滿意足地停手。

看山的農(nóng)家大嫂笑嘻嘻的，足有三四公斤重的一大籃楊梅只收80元，游客自然是高高興興地買了拎下山來，畢竟是自己的勞動(dòng)成果嘛。

游客心滿意足地下了山，在路口突然發(fā)現(xiàn)農(nóng)民摘好的一籃籃楊梅，叫價(jià)每籃50元，實(shí)在是又好看又便宜。賣楊梅的農(nóng)民大哥還說：你們?cè)谏缴险獥蠲窌?huì)很累的，我們摘得熟練啊，算是為你們白打工了。覺得這話挺對(duì)，山上的楊梅摘得太少不夠回家送人，不少游客就掏錢又買了一籃。

最后在停車場(chǎng)里，同樣每籃三四公斤重的楊梅價(jià)格降到了30元。賣楊梅的大嫂誠(chéng)懇地說：蕭山楊梅送朋友很好的，杭州每公斤要賣近20元呢。想想實(shí)在便宜，不少游客又買了一籃。

同樣品質(zhì)的楊梅，在山上由顧客自己摘，一籃賣80元；農(nóng)民出勞動(dòng)力幫你摘并拎下山來，每籃只要50元：而不但幫你摘還要運(yùn)到公路邊的停車場(chǎng)，反而一籃只賣30元。這筆出力越多賣價(jià)卻越低的“降價(jià)賬”可見蕭山農(nóng)民的高明——你在山上摘的楊梅又大又新鮮，包含著自己的辛勤勞動(dòng)，自然會(huì)如數(shù)買下；在山下看見同樣新鮮漂亮的楊梅放在精巧的籃子里，而比剛才價(jià)格便宜一大截兒，就又會(huì)忍不住解囊購(gòu)買；最后在停車場(chǎng)里推銷，考慮到楊梅是時(shí)鮮貨，你自然又會(huì)產(chǎn)生多買一些回家送人的念頭。

啟示：這些農(nóng)民也許沒有系統(tǒng)地學(xué)習(xí)過銷售學(xué)，但他們的銷售心理學(xué)卻更加實(shí)用和科學(xué)——銷售商品一定要先了解顧客的購(gòu)買心理。才能成功地做成買賣。賣楊梅如此，出售其他商品何嘗又不是如此。(浙江邵子江)