洪合二年級

江浙地區以個體經營、前店后廠式作坊為主的“產業集群”，正在迎來一場生死大考。

因為缺水缺電，江浙企業成本飆升，訂單無法完成；因為人民幣持續升值以及反傾銷呼聲在海外四起，出口壓力越來越大；因為國家政策調整，一些低附加值商品走向末路；因為殘酷的價格競爭和原材料價格上升的雙重壓力，造成一批批個體經營戶、家庭作坊難以為繼，曾經令人驕傲的江浙“世界工廠”不幸進入寒冬。他們是悲愴地死去？還是在寒風中掙扎嬗變，化危機為轉機？

讓我們看看中國羊毛衫出口重鎮浙江嘉興洪合毛衫市場，是怎樣從粗放作業的一年級，跨入逐漸成熟的二年級的。

夕別京城晚云間，

千里小鎮入夢懷。

衣衫輪轂賽小徑，

一縷晨曦爬上來。

看著小街小巷里魚貫而出的送貨小車從身旁匆匆掠過，聽著嘩嘩響動的橫機編織聲此起彼伏，記者此行的目的地——洪合羊毛衫市場到了。

隸屬于浙江嘉興市秀洲區的洪合羊毛衫市場發端于上世紀70年代，成市于80年代。如今，毛衫產業在洪合鎮的經濟總量中占據90%的份額，是名副其實的支柱產業。年成交額達30個億，其中70%出口，是中國羊毛衫出口最大的市場之一。

洪合的毛衫產業集群，產品曾經出奇地好賣，以至于假貨次品充斥了整個市場，很快，名聲掃地，軌跡如同溫州皮鞋的遭遇一樣。幾輪行業洗牌之后，失去了高端市場，被擠出中端市場，剩下惟一的救命稻草——低端市場。于是所有生產要素只服從于低價格這惟一的指向，逼迫洪合毛衫產業集群在死亡的邊緣四處游走。這正是目前國內許多產業集群現狀的寫照。

要么實現產業轉型、升級，打通向上的利潤通道；要么維持現狀，繼續向下的利潤通道，直至死神降臨。

洪合人何去何從？

“王老板們”的麻煩

五月的江南草長鶯飛，氣候宜人，又是一個晴朗的早晨。王老板，一個憨厚的中年人，在商鋪里忙進忙出，吆喝吩咐家人收發毛紗，清點數量，修剪織片。一個早晨下來，額頭汗珠浸潤，背上衣衫盡濕。

“今天交來的織片長短不一，破洞不少，搞什么東西都不知道！”王老板嘀咕著，發泄著他的憤怒，他決定去村里橫機加工點巡查一下質量情況。

車子穿過鎮區，沿著一條鄉間水泥道路前行，兩旁盡是挺拔的水杉，疏密有致，綠意豐盈。車子拐了個彎進了一家農戶大院。

“嘩嘩——嘩嘩——”。充斥耳中的全是嘈雜的橫機編織聲。這家農戶大院里十幾間屋，一溜排開，里面住的都是外來務工者，從事橫機加工業務。

王老板推門而入，望見墻角邊堆放的一疊衣片搶步而去。那位加工戶連忙停下活來，起身給王老板敬了支煙，說道：“王老板，這個袖子上起針是羅紋2×2，袖口結束后，要做平針，到上面又要翻成2×2的羅紋太麻煩了，一天拉不了多少片，我兩天做下來實在不劃算，你得加工錢啊！”

王老板沒搭理，繼續雙手并用，上下翻飛，仔細查驗了袖子質量。

“問題就出在你這里，有幾個漏洞倒也算了，你睜眼瞧瞧，兩個袖子都長短不一，你叫我怎么做衣服??？做出來的衣服賣給誰??？不好好干，光想著加工錢，我衣服賣不掉，你到哪里去結算加工費啊？”王老板發了一通脾氣后，拂袖走人，直奔下一個加工點而去。

洪合人做羊毛衫是把工序分割成十幾道，每個加工戶只完成其中的一兩道，由此產生了一個最有價值的現象，民眾參與度非常高，屬于全民運動式的草根經濟，你只要肯吃苦，總能找到適合你做的一個環節。這樣的鄉鎮，你很難說清它是一個什么組織，在行政概念上它是國家最基礎的行政單位，而在經濟概念上它則是一個嚴密的經營組織，有著嚴謹的產業鏈分工。在江浙一帶，這樣的特色村鎮數不勝數。

1990年代初期，洪合毛衫市場火爆，王老板一頭扎了進去，那時候錢太好賺了，不像現在做的人這么多，利潤這么微薄?！艾F在，說是做老板，其實也就是養家糊口而已。”王老板對此十分感慨。

“那你想過如何把規模做大，跳出市場，去開辦公司嗎？”記者的提問似乎刺激了王老板內心的神經，他打開了話匣子：

“我怎么會不想??？最初客戶反饋的市場信息都是產品越便宜越好，于是就生產那些短時間能跑量的款式，成本從25元降到16元。哪知道客戶老是跟我說，別家比我還便宜。我把你們當爺爺一樣供奉著，你們把價格殺到我肉里去，太沒天理了?！?/p>

到底哪里出錯了？為什么成本降了又降，還是沒有利潤呢？忍著氣按客戶說的往便宜里做，結果還是虧。

在洪合羊毛衫市場內，像王老板一樣的個體戶有4000多家。激烈的競爭壓力，讓他們削尖了腦袋，想做大，想往上走。從2000年開始，王老板一直在冥思苦想一個問題，我怎樣才能把生意做好，才能長大？

環境改造：產業升級奏鳴曲

就在王老板苦苦思索，歷經挫折，猶未覓得出路的時候，洪合鎮黨委、政府也在研究個體經營戶的成長之路。

坐在嘉興毛衫業科技創業園建設單位的辦公室，望著街對面剛竣工不久的100棟4層小獨棟，科創園負責人給記者細細解釋王老板們遭遇困境的緣由。

“王老板是被他的客戶帶進死胡同的?？蛻艚o王老板的反饋信息是，市場上只有價格便宜才能賣得動。于是他天天考慮如何降低成本，從來沒想過如何把衣服做好，因為好的衣服價格高，沒有客戶要?！?/p>

“那么，王老板該如何做呢？”

1、更換客戶群。淘汰低端客戶，逐漸更新到中高端客戶，保證在產品品質提升之后，能有新的客戶認可采購。這是從“向下的利潤通道”轉向“向上的利潤通道”的關鍵一步。

2、開發新款式。低端客戶對產品的款式要求不高，更多看重保暖的原始使用價值，而中高端客戶，更加看重的是款式、品牌、質量等因素。

3、提升產品價格。只有價格提升了，才能于通過提高產品成本來實現款式、質量的提升。

站著說話不腰疼。真正做起來談何容易，這已經超出了王老板這些個體戶的能力范圍，它需要政策、人才、技術、硬件、軟件、市場環境等全方位的強力支持。

“我們洪合想要提升產業層次，就要開發和完善毛衫產業鏈，同時提供全方位的科技創新服務，這兩個支點會推動產業集群走向更高的層次。”鎮黨委政府經過大量調查論證，終于達成共識。

精心規劃下的一場曲折跌宕的產業升級之路，在洪合羊毛衫市場轟轟烈烈地展開了。

旋即，洪合鎮與承辦公司華新實業合作開始了產業升級的硬件建設——造房運動。2000年，建設洪合羊毛衫市場第三交易區；2001年，建設洪合羊毛衫輔料市場；同年，參與開發組建嘉興毛紡織城，在提高硬件設施的同時，軟件配套也在緊鑼密鼓地進行。

2001年，嘉興毛衫業科技創新服務中心（2003年被確認為省級技術創新服務中心）成立，對于一個羊毛衫交易市場而言，成立這樣的中心絕對是個創舉，在很多人看來都是多此一舉。要知道，至今這個中心都在賠錢，然而，洪合鎮的賬不是這么算的。

“如果我不成立這樣的服務中心，那些房子，只是房子市場鋪面，能不能賣掉還不知道，產業升級也就只是一句空話了。只有這樣的服務中心，才能為產業升級提供強勁的動力，雖然目前還不能完全贏利，但它將在以后的日子顯示出它的價值?！?/p>

這些政策的、硬件的和軟件的環境改造，被沈老板稱為整個產業升級的奏鳴曲。

“3+1服務體系”發力

就在科技創新服務中心成立不久，在洪合鎮黨委、政府的大力支持下，當時的羊毛衫聯銷公司作為承辦單位大膽實施了“3+1服務體系”。

何為“3+1服務體系”？“3”是指建設一個信息中心、一個新產品開發設計中心和一個新產品展示演示中心；“1”是指建設一個外貿交易區。

“這是一個系統工程，四者相互促進，是個體戶走向小企業的一個試驗平臺，更是他們的催化劑。為個體戶走向規?；嘤鰩讉€樣板企業，積累實踐經驗及服務基礎，最終形成一整套培育模式?！?+1服務體系負責人對記者這樣解釋。

首先，信息中心辦報紙、嘉興毛衫信息網，向廣大個體戶提供信息服務，開展行業知識、企業經營管理知識培訓，提升素質；其次，新產品開發設計中心聘用專業設計師，發揮他們的才智為廣大經營戶提供新款式，這是獨立的個體戶無法做到的，他們既沒有如此大的資金投入，也沒有如此專業的隊伍；接著，新產品演示中心為個體戶提供產品展示、客商洽談的高規格場所；最后，外貿交易區吸納市場內的經營大戶培育扶持走向公司化運作，這是王老板們下一步所努力的目標所在。

然而，“3+1服務體系”是個全新的思路，想要轉化為成功的模式，必然還有漫長的道路要走。

當時，動員大會上聽領導推介時大家都很激動，聽過之后卻一動也不動，個體戶們說：“這是不是個面子工程，是不是務虛行動哦？”95%的人都持觀望態度，“看看誰最先來吃這個螃蟹。”

其實王老板已經心動，他跟老婆討論“3+1服務體系”，想立馬開設公司。

“我聽隔壁的張老板說，開公司注冊資金要50萬，你哪來這么多錢？”老婆兜頭一盆冷水。

王老板一想也是，當場熱度降至冰點。唉，開個大會，浪費了半天時間，還是趁早打包發貨，要不把客戶給得罪了，飯都沒得吃。

“老張啊，聽說你要開個新公司加盟‘3+1’?。俊蓖趵习暹叴虬叧舯诘膹埨习灏l話。

“嘿嘿！人生能有幾回搏，瞎搞搞。”張老板謙虛得不行。張老板的生意規模一直比王老板大一點，也更早地感受到了升級的緊迫性，在動員會之前，就曾經作為商戶代表多次和鎮黨委、政府進行過座談。張老板細細算了一筆賬：以前成本低的時候，一件羊毛衫成本14元，由于競爭激烈、產品趨同，只能賣17元，一年能賣10萬件，由于沒有增值稅、企業所得稅，只有房租和很少的固定經營稅等費用，凈賺20多萬元。升級以后，保守估計，一件成本30元，可以賣到40元，一年賣10萬件，雖然相應的營業稅、增值稅等費用會增加很多，但算下來查凈賺70多萬。

越算越激動，張老板讓老婆留守門市部，自己在外貿交易區搞了個寫字間，掛上了嘉興市瑪格斯丹服飾有限公司的牌子。然而，牌子掛出來2個多月，夢想中的中高端大客戶還是沒有出現，或者出現了沒能抓住。張老板有些著急了，去找3+1服務體系的負責人問個究竟。

那天，信息中心正開會，沒等張老板開口，信息中心主任急不可耐地喊：“來來來，老張，告訴你一個好消息，信息中心剛接到一個客戶電話，要定制3萬件衣服，你有沒有興趣??？”

還有這好事？老張實在不敢相信自己的耳朵?！拔揖褪菫榭蛻魡栴}來的，你倒行，料事如神啊?！睆埨习孱D時樂不可支。

空閑的時候，王老板也去張老板新開的公司看看，一進門當場暈菜：樣衣開發了300多個款式，燈光一開，比大商場還氣派，一問價格都在30~50元。王老板心里暗暗替老張擔心，這下可要死翹翹了。

“老張啊，你這些款式都哪里搞來的啊？”

“一部分是從廣州買來的，一部分是新產品設計開發中心設計的，今年我在新款式上投入了2萬多元吶！”

“客戶這么少，你當心血本無歸??！”王老板善意提醒。

“別太擔心。信息中心每天都有新的采購信息，我已經跟杭州的一家外貿公司談成合作意向了，他們看中了我的新產品——水洗棉針織衫，準備下單3萬件，明天就來簽訂合同?！?/p>

水洗棉針織衫？2001年，洪合人只知道牛仔褲、牛仔服是可以水洗的，還沒聽說過針織衫還能石磨水洗的。王老板心中疑惑，試探著問：“多少錢啊？”

“批發價46元一件！”

“呵呵呵，介巨?。　保ǚ窖裕馑际沁@么貴?。。?/p>

一問啟動資金，張老板說自己一分也沒墊，客戶打過來的30%定金足以啟動整個訂單了。天下有這等好事？王老板心中更加疑惑不已。

發貨那天，王老板特意去看了看，那幾個客人竟然隨意抽取紙箱打開驗貨。做慣了低檔貨的王老板當場心跳加速，為張老板捏了把汗。再看張老板，倒是神情自若，處之泰然，驗貨過程進行得很順利。

后來，王老板得知，張老板的這個訂單，每件利潤達到15元，3萬件賺了45萬。王老板心情很糟，第一次感受到了自己與張老板已經完全不是同一個層次了。

400名經營戶報名入駐

到2003年，首批15家加盟“3+1服務體系”的個體戶及小企業有12家孵化成功，先后進入工業園區辦成規模企業，其中包括張老板。

“3+1服務體系”的成功運作，激發了大量像王老板一樣的個體經營戶的長大欲望。而“3+1服務體系”受制于規模、場地、人員、技術、資金等因素的制約，很難在短時間內吸納更多的經營戶入駐培育孵化。

從張老板的店里回來的那一夜，王老板失眠了，埋怨老婆當時潑冷水，現在可好，只能眼巴巴看著別人發財。

很快，王老板的機會來了。

2005年，洪合鎮政府主辦的嘉興毛衫業科技創業園（企業孵化器）開始動工，項目首期用地125畝，建設6萬多平米的現代化標準廠房，3萬多平米的配套功能用房，可容納100家個體戶入園培育孵化。園區內設立倉儲設施、人才工寓、職工宿舍、職工餐廳、培訓中心、檢測中心、新產品研發中心、財務服務、融資擔保、法律服務、物業管理等服務平臺，為入駐企業提供全方位服務。科創園與當地農業銀行達成合作協議，可為入駐業主提供標準廠房價值70%的按揭貸款。這是為個體經營戶搭建的又一個上升平臺，剛一推出，便吸引了400多名經營戶報名，已經急不可耐的王老板第一個簽約。

2006年底，已決心升級的王老板接了一個8000頂帽子的外貿訂單，看看樣品，覺得普通得很：起針是2×2羅紋，頂部是逐級收針，按常規加工費用核算了一下工錢，加上毛紗費及其它費用，給了13.5元的含稅價，客戶很高興準備簽單。

第二天，王老板拿樣品去打樣。搗鼓了半天，加工戶說：“不行??！按樣品做，正反兩面2×2同時收針，工人一個小時也織不了一片，工價起碼4塊錢一片，而且還沒人愿意干。”

4塊錢？這么難？這下王老板沒轍了。看來技術升級并不容易啊。

那個客戶也因為工藝難題而苦于無處下單，拖了半年。

2007年4月，科創園首期16臺德國STOLL電腦橫機車間正式啟用，開始為創業園業主提供打樣加工服務，王老板聞訊立馬將帽子拿來打樣。半小時下來，樣帽織片以原樣的工藝順利完成。第二次，密度調試正確后，編織一個織片只要四分鐘，按市場價核算，加工費只要2元人民幣，10臺STOLL橫機加工，只要5天左右就能完成8000頂帽子的訂單！

王老板樂壞了，順利接下訂單，一周內完工出貨，這一筆，王老板結結實實賺了4萬元。

這一來，王老板加快了給剛交付的廠房裝修、安裝生產設備速度；各種證件手續已交由服務中心代為辦理，再過兩三個月就可以搬入創業園發展了。

王老板終于和張老板又站在了同一條起跑線上，繼續用他的辛勞，實現著自己的升級之路，也與眾多的洪合老板們一起成就羊毛衫市場的產業升級之路。

對于未來，這次產業升級的推動者，洪合鎮更是躊躇滿懷，雖然“3+1服務體系”收費很低，還沒能實現盈利，但是，科創園的標準廠房，卻如同北京、上海的高檔公寓一樣，從來都不愁賣。如今，我們很難分清楚，也沒有必要分清楚承辦公司華新實業做的到底算是房地產行業還是服務行業，但無論如何，洪合鎮所構建的硬件、軟件設施，都對洪合羊毛衫產業升級起到了關鍵作用，缺一不可。

在這場產業升級中，王老板、張老板都是直接的受益者，華新實業提供的這一系列升級服務，也是“賣鏟子給掘金者”的另類翻版，成為華新實業成長壯大的“非常之道”——無論孵化器里的企業怎樣生生死死、進進出出，只要洪合毛衫產業需要生存發展，華新實業都會隨著產業的發展而成長壯大。當然，更普遍的是，洪合鎮的百姓們，那些隱藏在村莊里的作坊主和工人們，心終于可以踏實下來，繼續用他們一貫的勤勞迎接幸福生活了。

編輯 白 勇 王方劍

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