步長：一個中藥品牌崛起的樣本

西藥在治療心腦血管病方面不像抗生素類藥品那樣具有絕對優勢，沒有療效非常顯著的品種，而中藥對心腦血管病恰恰有獨到療效，并已經得到消費者的認可

步長奇跡

上世紀末，這里以快速發展的制藥保健品行業名揚全國，“505”、“步長腦心通”、“三八婦樂”、“白領女性減肥沖劑”……一個個快速崛起的企業，演繹著一個又一個充滿傳奇色彩的創業故事。這便是咸陽。有人認為，以產業化程度而言，咸陽的藥業可以和上世紀當年溫州鞋業、廣東小家電相提并論。

20多年前，趙步長，一名普通的內科醫生常常看到癱瘓病（中風）患者被急匆匆地抬進醫院，治療之后，又滿臉絕望地被抬出醫院，心情異常沉重。于是，他決心攻克中風偏癱的醫學難題。

為了尋找突破心腦血管阻礙的蟲類藥引，趙步長在自己臥室里建起了一座養蝎房，最多的時候養了上萬只蝎子。經過反復的實驗和上萬例患者的服用，“神藥”終于出世。趙步長以自己的名字為之命名為“步長腦心通”（下稱腦心通）。

之后，憑借其突出的療效和功能，腦心通獲得了一系列榮譽，包括在世界三大發明博覽會之一的比利時布魯塞爾世界發明博覽會上獲得尤里卡金獎等，讓腦心通正式走出實驗室。

不過，趙步長創辦企業的第一桶金并非自己親歷所得，而是來自大兒子趙濤在新加坡三個月的行醫報酬。（詳見對話部分）

1993年，利用趙濤的40萬美元的原始積累，趙步長創辦了咸陽步長制藥有限公司。步長發展的奇跡正式拉開帷幕。

腦心通于1994年投放市場，當年銷售額500多萬元，1995年達到5000多萬元，1996年一舉突破2億元，2000年達5.2億元，2002年的銷售額更達到了6.7億元，僅這一個產品，8年時間累計實現銷售額就達近30億元，被業內人士稱為“8年抗戰，創造了從500萬元到30億元的神話”。

“經過14年的發展，我們最強的還是在心腦血管治療領域方面。”8月9日，步長集團總裁趙濤接受《經濟》專訪時認為，西藥在治療心腦血管病方面不像抗生素類藥品那樣具有絕對優勢，沒有療效非常顯著的品種，而中藥心腦血管病恰恰有獨到療效，并已經得到消費者的認可。

業內人士分析，中國正在進入老齡化社會，統計表明到2004年，中國60歲以上人口將達到3億；另一方面由于飲食結構改變，造成膽固醇攝入量過多，以及工作、生活壓力加大、運動少，環境污染等原因，心腦血管發病率呈現年輕化的趨勢。因此龐大的消費群體是腦血管藥物市場迅速膨脹的最主要的因素，這也被看作包括步長集團在內的中藥企業崛起的外部環境。

一向講究溫和用藥、慢功治療的中藥，隨著心腦血管藥市場的不斷膨脹，其增長勢頭兇猛。在目前國內6個單一品種年銷售額超過5億元的藥物中，中藥治療心腦血管藥物中占據了一半；目前國內心腦血管類藥物市場的規模為158億元，總的市場格局是中西藥各占一半。如今，在心腦血管藥物市場，中藥已經崛起，并成為行業主角。

營銷創新

目前，在心腦血管藥物市場中，中藥有三大品種，分別是成都地奧心血康、天士力復方丹參滴丸和步長腦心通。據國內權威機構SDA南方醫藥經濟研究所發布的消息稱，這三大品種年銷售額均突破了5億元，成為能與西藥相抗衡的三大中藥。另外三個銷售額超過5億元的是西安楊森制藥有限公司的嗎丁啉、西安利君集團的利君沙和哈藥六廠的嚴迪。

業內人士分析，雖然都是心腦血管治療藥物，但三個中藥產品之間的區別還是比較明顯的，從競爭的角度看，由于產品定位的不同，地奧心血康與復方丹參滴丸走的都是低價位策略，兩者之間正面碰撞的機會比較多，而相對價位較高的步長腦心通則基本不受影響。

正因如此，三大品牌在營銷策略方面，各有各的成功模式。比如地奧心血康采用低價切入和廣告帶動模式，1999年的銷售額便超過6億元。天士力復方丹參滴丸運用現代理念巧妙演繹，到2001年，已逐步取代了地奧心血康，成為心腦血管系統用藥領域的新霸主之一。

與前兩者相比，步長腦心通的模式更具有差異性。趙步長是腦心通的發明人，如今他既是咸陽步長集團的董事長，又兼任陜西步長心腦血管病醫院院長和陜西步長醫藥研究院院長，是一位由專家教授出身的企業家。

趙步長的學術背景決定了他領導下的企業將選擇一條與眾不同的純學術推廣道路來經營其產品的道路。據了解，步長集團每年在全國各地與中國醫學會及下屬各分會聯合召開的大大小小學術推廣會不下500個，其臨床學術推廣隊伍達到1000人左右的規模，且均具備一定的專業素質和活動能力。

在趙濤看來，步長腦心通的營銷創新經歷了“三級跳”。一跳是在1995年期間，在行業內率先啟用了廣告模式，推出第一個做處方藥的心腦血管藥廣告，當年銷售回款達5000萬元。后來，此做法被廣告法禁止，趙濤采用了衛視聯動營銷模式，他投入1000多萬元在全國12個衛視聯動傳播，這也是業內第一個，帶動了銷售增長。此為第二跳。第三跳就是1998年后，趙濤來到北京，創辦步長北京投資公司，引進專業人士進行專業推廣。

競爭激烈

圈地輻射逐漸成為行業市場的特征，比如天士力復方丹參滴丸已占據北部沿海地區和北方內陸地區，地奧心血康占據西南市場。據趙濤介紹，步長腦心通在全國范圍布局，重點為北方地區、西南地區及東部地區。

趙濤對自己的產品很有信心。他曾對媒體表示，在一個高度競爭的市場，要想出人頭地，首先要有好的產品，有自己的絕活，這是任何制藥企業都繞不開的前提條件，不論是西藥還是中藥。趙濤稱，特殊的工藝讓步長腦心通在療效上略勝一籌，在銷售商仍然保持著15%-25%的增幅。

據了解，目前國內心腦血管類藥物市場的規模為158億元，總的市場格局是中西藥各占一半。在中藥產品中，除了前述三大品種外，石家莊以嶺藥業集團的通心絡、山西中遠威藥業集團的溶栓膠囊、速效救心丸以及天保寧銀杏葉等新老品種也在市場上占有舉足輕重的地位。

包括步長集團在內，醫院市場目前仍然是心腦血管中成藥的主導市場，占總體市場的78.3%，零售市場只占到21.7%。原因是中老年患者尤其是城市的中老年患者對醫生的依從性高，加上醫生對產品的影響力顯著等。

趙濤表示，目前心腦血管藥行業集中度不夠，步長集團目前資本充足，營銷模式領先，步長集團將通過并購手段，利用資本市場，發展成國際領先的企業。

趙濤同時表示，步長集團將會在3至5年內推出OTC（非處方藥，也即是零售產品）產品，在市場上全面推廣。“未來步長將會不斷推出新的產品、不斷研發新的專利品種，以期在醫院和零售兩方面都達到不斷持續發展的態勢。”

不過，處于強勢地位的三大品種加起來所占的市場份額也不過10%左右。因此，趙濤也承認，相比龐大的、而且規模迅速膨脹的市場而言，三大品種并沒有絕對優勢。

所以西藥留給中藥的是機會，也是挑戰。