剛柔并濟鄭李錦芬

一個女人身居管理高位，如果她處理事情比較溫婉，別人會說她“婦人之仁”，如果果斷強硬，人家會說她“不像女人”。

讀中國這本書

假設手下有兩個銷售經理一個很猛，這一年賣出的產品比上一年翻了幾番，但做了些非常規動作，埋下些隱患；另一個遵守規則，業績正常。直銷企業安利(中國)的當家人鄭李錦芬說，她會提拔第二個，有必要的話跟第一個say goodbye。這與1998年她應對傳銷禁令的態度是一樣的：“莫道山高水且長，風物長宜放眼量。”

鄭李錦芬不常見記者，但既然要見，每一次出場必能照亮一小片場地。兩年前的春天，安利(中國)十周年慶典上，她是一襲淡粉；今天，一套純黑，那條絢麗的絲巾輕巧掩去了正裝的嚴肅和旅途的疲憊。她是一清早從香港趕到位于廣州開發區的安利工廠的。

常有第一次見她的人要忍不住夸贊她的美和氣韻，她會像舊時人家的大小姐一樣真心但得體地笑笑，然后說謝謝。

這是“2007年度中國最佳商業領袖獎”之“年度中國最佳人才管理獎”得主。此前，她領導的這個企業榮獲過六個不同年份，關鍵詞為“最佳雇主”、“最佳生態環境企業”、“人力資源管理成果”的獎項。這些枯燥詞匯的通俗解讀應該由獵頭公司完成：“喏，這個人是安利出來的，沒問題。”有點像早年軍界介紹“他是黃埔軍校出身”。

三年前盤點過國內營銷高手的一位策劃人張小平曾評說，黃光裕和鄭李錦芬是當時20位候選人中最突出的，他們代表兩種不同形式的營銷：顯性營銷與隱性營銷。他說：“在直銷立法的前夜，安利公司的鄭李錦芬出乎意料地低調，呼吁理性與冷靜，毫不猶豫地采取了一系列營銷運作，充分體現了其在變化中求適應，在適應中求發展的隱性營銷哲學。我們看到安利在很認真地讀中國這本書。”

安利是一家總部位于美國中部密歇根州大激流市亞達城的美國公司，現在全球80多個國家與地區開展業務，產品銷售方式是直銷。在國外，直銷是沒有店鋪的，但安利邊讀中國這本書，邊慢慢開出180多家直銷店鋪，覆蓋中國150座城市。

安利中國公司的員工有5000多人，營銷隊伍有120-130萬人，遍布城市鄉鎮，用一種傳說中褒貶不一的方式將安利人充滿自信的產品遞到消費者手中。所以，公司首先對營銷人員進行一些基本培訓，包括產品知識、營銷技巧、處理各種狀況的能力，隨之奉上美國式的個人奮斗理念和成功故事，并將這種理念通過獎金制度轉化為中國式的“勤勞致富、多勞多得”：當然，也有一些反對者用了另外一套完全不同的評價。

上帝在細節之中

《紐約客》和《華爾街日報》的特約撰稿人Peter Hessler在中國生活多年，他眼里的今天的中國人是這樣的：人們有一種類似于美國西部拓荒時期尋求發家致富機會的心態；在一個處于實用主義時代的中國，人們必須學會如何辦成一件事。人們在為這個問題而掙扎。到處是可能犯錯誤的陷阱。對年輕人來講，這是個嚴酷的環境。

安利面對這樣一群致富心切的人，在給他們各種基于銷售業績的晉級和獎勵時，沒有忘記教給他們恪守底線：誠信、倫理，以及常識。隨著時間的流逝，這條底線的概念愈發清晰。“我們不覺得一個在人家家里講產品怎么好怎么用，一直講到晚上十點鐘還不肯走的營銷員是個好營銷員。”鄭李錦芬說。

“一百二三十萬左右的營銷人員中有二十多萬比較活躍的經銷商，他們也代表公司的形象，他們的能力發展跟公司的長遠發展也有很大關系，我們對他們的教育培訓投入是平均每個人2200元。”鄭李錦芬說，而對于5000多名安利(中國)正式員工來說，這個數字則是3300元。

在安利全球，中國是第一個成立人才培訓中心的公司。個性鮮明、被同事們戲稱為“安利最聰明的人”的Matin Liu出任校長。“我們教他們做銷售的步驟和推銷的技巧，怎樣了解消費者的心態，怎樣管理品牌，還有情商之類的高端課程。除了由公司內部的員工做統籌，真正講課的是從大學請來的教授，我記得有中山大學、復旦大學、南開大學、暨南大學的。不過因為我們銷售人員的數目非常多，為每個人講課也不可能，所以我們就有網絡教育，課程有50多個，現在開了一年多。有五萬人定期地在上面學習。”鄭李錦芬說。

“為什么安利要對員工進行這么多、這么細致的培訓?銷售人員好理解。但為什么要對正式員工提供如此周密的職業發展計劃和個人提升的空間。企業不是公益單位，它需要從中得到什么回報呢?”記者問。

“我非常感謝你這個問題，我也希望公司的正式員工都聽到這段問答。從我們做的投入來看，一方面我們是為了安利的生意，另一方面，我們有責任帶好他們。我并不是希望他們一輩子都在安利工作，但希望他們在安利工作的時候能夠很好地發展，能夠做出貢獻。他們做出貢獻，公司也就成長了，就會有更大的盤子、更多的位子給大家，這是雙贏的局面。”

隨著外資公司在近幾年的大量涌入，獵頭公司分外忙碌，“挖人”的電波每天都在空中飄來蕩去。怎樣才能留住這些人才呢?鄭李錦芬說，志同道合是很大的磁力，此外有機制，譬如所有位子空出來都先向內部招聘；也有情感，譬如送別一位高層時，鄭李錦芬說“想回來，隨時歡迎。公司這么大，總能找到你的位置。”據最新統計數據，安利的員工流失率是這個行業平均流失率的一半。

安利(中國)的總裁黃德蔭是為安利服務了27年的老員工，他信奉這樣一句話：上帝在細節之中(God is in the details)。他說，這句話源自荷蘭一位著名的建筑師，房子的價值體現在每一個細小的地方；管理公司也是這樣，人性化的管理常常體現在細枝末節中。

“每個月我給員工寫一封‘家書’，告訴他們最近發生了什么事情，為大家帶來一些好的消息，或者是希望能夠鼓舞他們。同時我們在每一個安利經營的地方也有員工的溝通會，我們也有員工的網站，另外現在還有內部的咨詢服務，為員工提供24小時服務，比如說心理上需要輔導的，他可以打電話去咨詢。我們很關心員工，希望他在這個大家庭里面能夠做得愉快，也能夠被公司重視，和公司一塊兒成長。”安利的員工都稱鄭李錦芬為鄭太，讓人聯想到這是一個大家庭。

不到中國投資，就不算真正的跨國企業

32年前，李錦芬是香港大學歷史系畢業生。供職香港政務處，位居行政主任。

30年前，棄職轉入安利，只因，“看到一個公司為招一個秘書竟然登了一個整版廣告”。她加入了那個當時在香港只有5個人的公司，學做的第一件事是，每天上班后為老總沖杯咖啡。

27年前，她被委任為安利(香港)總經理，公司很快發展為香港一號直銷公司。

22年前，她被派往臺灣開拓市場，很快將連續滑坡3年的臺灣公司做到第一。記得很清楚，初時，老牌經銷商和業內元老們當面提問：“我們想知道，你憑什么來管我們。”

19年前，她穿著筒裙側身坐在摩托車上，前去拜會廣州開發區的官員。當時的廣州開發區，沒通公交車，也沒有的士。那次的回答讓她印象深刻：“我們能為你提供各種服務，有什么困難我們為你解決。”有別于那些僅僅對投資額度和招工人數的關注。

這一時期，鄭李錦芬的足跡遍布北京、上海、深圳、廣州等城市，“如果把香港比作一個小河塘，臺灣就是湖泊，而到了內地才知道什么是大海。”她向老板力薦到中國投資，在遞交給美國總部的書面報告中，她寫道：“不到中國投資，就不算真正的跨國企業。”

15年前，安利進人中國內地，投資1.2億美元在廣州建廠，鄭李錦芬出任董事長。她同時也是三個男孩的母親，每晚照顧家人人睡后，繼續白天沒有做完的工作。她的睡眠時間，每天至多五六個小時。在那樣的節奏里，她一鼓作氣拿下了工商管理碩士學位。

她是美國安利公司來華投資的積極推動者。在她的領導下，安利(中國)以占全球30％的銷售業績躍居安利全球最大市場。2005年4月，她被委任為美國安利執行副總裁；除繼續負責安利大中華區市場外，還負責管理東南亞市場，包括安利泰國、馬來西亞、新加坡、印度尼西亞、菲律賓、文萊和越南市場。

“一個女人身居管理高位，如果她處理事情比較溫婉，別人會說她‘婦人之仁’。如果果斷強硬，人家會說她‘不像女人’。你問我屬于哪種風格，我想應該是柔中帶剛，剛中帶柔，剛柔并濟地來做一個管理人。我覺得最重要的是做我自己。”在鄭李錦芬聽到每一個問題并作出反應的過程中，這種剛與柔的交織以及彼此的分量，看起來都拿捏得恰到好處。她的微笑，顯露出一種生意場上比較少見的純凈。

它似乎來自于幸福。

“我十幾歲的時候，在香港紅十字會當義工。當時，遇到一個年輕的醫生，他態度那么好，人又長得帥……后來，他成了我的先生。所以呢，人做好事，一定有好的回報。”這是她在一次慈善主題的員工內部會議上漏出來的。

現在，她說起家來又笑了：“我丈夫很喜歡我有一份工作，他也對我的工作感到榮耀。他愿意以家屬的身份出席安利的活動，他也很喜歡聽那些加入安利取得成功盼普通人在臺上講自己的經驗，他聽得津津有味。”鄭李錦芬有二三個兒子，最近她升了級，做了婆婆。她突然想起什么，側身從沙發另一頭抓過包來，找出手機，手機上系著一個來電就會發亮的小掛件。

“這是我兒子昨天給我的，好不好看?”

“女人是天生的管理家，因為她在家庭里所處的位置。她得管好那個家。”這個直銷行業的領袖人物說。