善用兵力，出其不意

SuperEnergy面對的局面是前有強敵（浙江天能動力挾上市之威即將發(fā)力，萬向集團憑綜合實力重磅入市），后有狼群虎視(兩千余家廠商緊隨其后)。吳極限的核心焦慮在于面對如此局面如何下箸，拿出合理的銷售策略及渠道策略。我們可以基本判定他要解決的是一個營銷戰(zhàn)略的問題，當然，SuperEnergy同時面臨資本戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、企業(yè)文化戰(zhàn)略問題。

解決營銷戰(zhàn)略的根本原則是“兵力原則”。兵力原則是什么？著名的戰(zhàn)爭哲學家卡爾?馮?克勞塞維茨認為:“這個原則不論在什么地方都是應(yīng)該首先爭取和盡量爭取的，在決定性的地點、將盡可能多的軍隊投入戰(zhàn)斗。”

我們看SuperEnergy的“兵力”：500萬經(jīng)費和一支“鄉(xiāng)土子弟兵”。如與RedHorse公司合作，將支付一筆不菲的服務(wù)費（占據(jù)市場經(jīng)費的20%）。在此條件下，我們逐一分析吳極限五位伙伴的思路。

河南的王先生建議學習“清華小伙子”的模式，建立連鎖加盟的模式。在目前國內(nèi)的市場環(huán)境下，招商項目繁多，連鎖加盟類項目的前提條件已經(jīng)變得十分苛刻。一是項目競品較少或沒有；二是利潤空間較大，利益誘惑足夠；三是市場需求十分明顯，經(jīng)營邏輯十分現(xiàn)實。同時，需要一支善于連鎖經(jīng)營管理的團隊。很顯然，SuperEnergy并不具備上述條件，團隊特點也并不適合。

嚴先生和安徽李先生不認同王先生的意見是對的，但是他倆的共同意見是“專注賣場”。這個想法顯然保守：無論是專賣店還是地面經(jīng)銷商，面對兩個虎視眈眈的強大對手和兩千多個小品牌的競爭，賣場必然是“兵家必爭之地”。“專注賣場”只是一相情愿，顯然是被動挨打的局面。

杭州牛先生和夏先生的想法比較符合吳總的心思。均傾向于建設(shè)電動車的直營專賣店。建設(shè)直營專賣店形象好、服務(wù)專業(yè)、能夠有效拉動銷售。可惜具體到SuperEnergy的實際情形時，顯然不符合“用兵原則”，一則資金太少，建設(shè)資金以及維護專賣店運做的經(jīng)費均不在少數(shù)。二則每建設(shè)一個專賣直營店需要的人力資源和管理成本都是不得不考慮的問題。三是Jack匯報中講到捷安特已經(jīng)開始電動自行車與電池連鎖銷售，其天然的連鎖渠道和關(guān)聯(lián)銷售模式是SuperEnergy無法比擬的。

可是，吳總“突發(fā)奇想”的思路又如何呢？他希望通過收購“電動自行車維修店”，發(fā)展成為集電動自行車修理和電池銷售于一體的專賣店形式。這必然帶來更多的問題，不必講收購本身需要的經(jīng)費了，就收購過來的這些修理店而言，至少面臨三大包袱：管理包袱、文化包袱和忠誠度包袱。結(jié)果必然是不堪重負。

所以，上述四策皆不足取。

在面對既有強大敵人堵截，又有狼群分食既有市場渠道和通路，而自身實力尚不足以對決的時候，我們最應(yīng)該做的就是：養(yǎng)精蓄銳，以逸待勞；避其鋒芒，劍走偏鋒。主要思路是：

“凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞”。面對強大的敵人，SuperEnergy應(yīng)該首先明確自己人力資源所能及的最大市場，把“鄉(xiāng)土子弟兵”按大區(qū)管理機制，派駐到前線。爭取更多的類似“五個好友”的賣場和經(jīng)銷商，直接促進駐地銷售。這種方法省錢省力、以逸待勞，同時也能鍛煉出一支更加精銳的市場隊伍。

“出其所不趨，趨其所不意”。僅僅派駐人員進行一線競爭，與嚴先生和李先生的想法并無大的區(qū)別，仍然是被動競爭的思路。這只是SuperEnergy必須做的前提功課而已。

在新車市場，蓄電池的配備是由廠商或經(jīng)銷商提前確定了品牌的，而蓄電池目前的基本壽命在一年半到兩年，但由于眾多電動自行車廠商和經(jīng)銷商為了爭取更多利潤，在蓄電池選擇上多數(shù)按價格選擇，加上蓄電池的壽命受消費者使用習慣影響較大，多數(shù)新車用不到一年，蓄電池就會有大問題。因此，蓄電池廠商真正的市場競爭所在，是電動自行車的蓄電池更新市場。另外，電動自行車的電池價格在220元至600元之間。多數(shù)消費者選擇300元左右的更新電池。而電動自行車品牌眾多，蓄電池品牌更在兩千種以上。按安徽李先生的說法：“銷量最大的品牌，其區(qū)域市場占有率不足2%”。加上電動自行車作為時尚人群和中小收入者的代步工具，一旦需要更新電池，只能乘坐公共交通工具或蹬腳踏車前往。由此，我們可以判斷，多數(shù)消費者選擇蓄電池的主要意識是“就近原則”。

由此，我個人建議，由駐守各地的大區(qū)經(jīng)理在城市社區(qū)或城鄉(xiāng)結(jié)合村莊，發(fā)展本社區(qū)或村莊小賣部、雜貨店，建立“特約經(jīng)銷點”。目前受大型商超的影響，小賣部、雜貨店經(jīng)營并不景氣，很需要經(jīng)營特需特殊產(chǎn)品，也很愿意代銷一些有基礎(chǔ)利潤的便民產(chǎn)品。由駐守的大區(qū)經(jīng)理就地租賃庫房，就地招聘巡店員，在SuperEnergy營銷總部的統(tǒng)籌規(guī)劃下，Jack很快就能能實施幾個“千村百店”計劃。同時，依照目前SuperEnergy的成長局面，并不適合打品牌廣告，如果能夠借助傳播通路，有效利用“新聞營銷”，借助媒體網(wǎng)絡(luò)推波助瀾，在此基礎(chǔ)上循序以圖發(fā)展，我想應(yīng)該是一個“趨其所不意”的不錯思路。