解決問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)

一個(gè)有成功基因的企業(yè)，始終懂得在成功的關(guān)鍵點(diǎn)上聚集力量以超越對(duì)手。案例中的企業(yè)出現(xiàn)的問(wèn)題恰恰在于對(duì)此缺乏深刻認(rèn)識(shí)，沒(méi)有在關(guān)鍵點(diǎn)上拿出有效的策略并從組織架構(gòu)上保證策略的執(zhí)行。財(cái)務(wù)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和產(chǎn)品總監(jiān)提出的建議都是出于解決問(wèn)題的態(tài)度，但是他們對(duì)問(wèn)題的關(guān)注點(diǎn)僅僅聚焦于局部，并各自按照自己認(rèn)定的“正確”問(wèn)題提出“正確”的解決之道。這樣的爭(zhēng)論遠(yuǎn)離了關(guān)鍵點(diǎn)，“添亂”是必然的結(jié)果。

假設(shè)經(jīng)營(yíng)方向正確前提下，這個(gè)企業(yè)的關(guān)鍵問(wèn)題看起來(lái)有兩個(gè)：產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和銷(xiāo)售策略缺乏有效性。和這兩個(gè)問(wèn)題相比，成本問(wèn)題是次要的，不解決產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和銷(xiāo)售策略這兩個(gè)問(wèn)題，企業(yè)難逃失敗的命運(yùn)，控制成本的意義最多體現(xiàn)在走向死亡的路上，其步伐可以緩慢一些。

巧婦難為無(wú)米之炊。在上述兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題中，提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)又是首先需要解決的問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和產(chǎn)品部門(mén)互相指責(zé)的現(xiàn)實(shí)——營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)抱怨產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和不能滿足客戶需求，產(chǎn)品部門(mén)則反過(guò)來(lái)抱怨?fàn)I銷(xiāo)提出的需求不現(xiàn)實(shí)，既說(shuō)明這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)尚未形成相互合作的默契，也說(shuō)明兩個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品和銷(xiāo)售的互動(dòng)關(guān)系缺乏深刻認(rèn)識(shí)——研發(fā)行為必須和銷(xiāo)售行為一樣，在親臨一線的實(shí)戰(zhàn)中取得共鳴和協(xié)同。從這一點(diǎn)來(lái)看，原來(lái)在其他公司擔(dān)任財(cái)務(wù)總監(jiān)和行政總監(jiān)的公司產(chǎn)品總監(jiān)廖先生不禁讓人產(chǎn)生懷疑：在產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)雙雙匱乏的情況下，他如何領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品部門(mén)，制定出與市場(chǎng)需求相適應(yīng)的產(chǎn)品策略，并搞好產(chǎn)品研發(fā)和管理工作？解決這一問(wèn)題，恐怕得首先從組織上做出調(diào)整，尋找市場(chǎng)敏銳且有營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的新任產(chǎn)品總監(jiān)。同時(shí)，為了避免產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)由于看問(wèn)題著眼點(diǎn)的不同而產(chǎn)生的內(nèi)部消耗，可以通過(guò)績(jī)效協(xié)同辦法將產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在激勵(lì)機(jī)制上統(tǒng)一起來(lái)，將內(nèi)耗轉(zhuǎn)變?yōu)楹狭Α?/p>

至于廣告等銷(xiāo)售策略效果不佳的問(wèn)題，則更多地要從產(chǎn)品的定位上考慮：公司的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品，其主要差異是什么？這種差異性是不是客戶非常看重的？如果是，如何通過(guò)廣告、公關(guān)等傳播手段將產(chǎn)品的差異性信息準(zhǔn)確、鮮明地傳遞給客戶，同時(shí)還要考慮通過(guò)什么樣的直銷(xiāo)或分銷(xiāo)模式滲透市場(chǎng)……這些問(wèn)題都需要深入分析產(chǎn)品和市場(chǎng)后做出決定。如果產(chǎn)品差異性不明顯，那么就更多地要從直銷(xiāo)和分銷(xiāo)模式上予以彌補(bǔ)。