進(jìn)入新行業(yè)的演進(jìn)之路

通過(guò)擴(kuò)展新業(yè)務(wù)，看看你的公司能做什么？

不要局限于你現(xiàn)有的客戶基礎(chǔ)，而要探索所有可能用到你產(chǎn)品和服務(wù)的行業(yè)。這正是奈爾·瓦哈萬(wàn)和拉賈·拉赫賈共同創(chuàng)立Heratwood工作室時(shí)所做的。當(dāng)25歲的瓦哈萬(wàn)通過(guò)親屬關(guān)系遇到32歲的拉赫賈時(shí)，瓦哈萬(wàn)還是大學(xué)的學(xué)生。他們共同創(chuàng)立了一家為建筑師和設(shè)計(jì)師做三維視圖和動(dòng)畫的公司。“我們知道三維動(dòng)畫是必不可少的工具，能在實(shí)體完成以前使其形象化是了不起的。”瓦哈萬(wàn)說(shuō)。

2002年開辦公司之后，瓦哈萬(wàn)和拉赫賈認(rèn)識(shí)到三維動(dòng)畫不僅僅對(duì)建筑師至關(guān)重要，于是開始尋找其他能用上他們這種服務(wù)的行業(yè)。不久，他們開始為國(guó)防和航空航天行業(yè)的客戶服務(wù)，甚至進(jìn)入體育界，為達(dá)拉斯“小牛”隊(duì)和新澤西“網(wǎng)”隊(duì)提供運(yùn)動(dòng)場(chǎng)動(dòng)畫服務(wù)。

一種新技術(shù)誕生以后，除了最初設(shè)定的行業(yè)之外，往往也可以應(yīng)用于多個(gè)其他行業(yè)，這些行業(yè)可能相隔很近，也可能跨度很大。問(wèn)題的關(guān)鍵就在于，這種技術(shù)在一定范圍是普適的，找到其他行業(yè)對(duì)這種技術(shù)——比如三維動(dòng)畫——需求的角度和可能性，有時(shí)這種需求是顯性的，有時(shí)候則無(wú)此先例，但有隱性的需求，若應(yīng)用其中，就會(huì)帶來(lái)產(chǎn)品和服務(wù)的提升。找到你的技術(shù)和這一行業(yè)的關(guān)聯(lián)性，并思考如何應(yīng)用于其中，是擴(kuò)展到新行業(yè)的最重要的步驟。

拓展任何一個(gè)特定行業(yè)市場(chǎng)都需要認(rèn)真準(zhǔn)備，瓦哈萬(wàn)說(shuō)，對(duì)每個(gè)不同行業(yè)他們都制定了不同的市場(chǎng)策略和不同的切入點(diǎn)。但是他也指出，與一個(gè)行業(yè)的客戶分享另一個(gè)行業(yè)的方案有助于銷售。“比如，通常體育界的客戶喜歡看看國(guó)防的方案，這使得他們理解了數(shù)字技術(shù)可用來(lái)做任何事。”

擴(kuò)展到新市場(chǎng)意味著在你的戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷版圖上設(shè)立新目標(biāo)，美國(guó)東北大學(xué)企業(yè)和創(chuàng)新小組協(xié)調(diào)人馬克·H·邁爾說(shuō)道。他還是《公司成長(zhǎng)最快的路徑：針對(duì)新市場(chǎng)應(yīng)用的杠桿知識(shí)和技術(shù)》一書的作者。“你的技術(shù)必須是強(qiáng)有力和穩(wěn)定的。它必須是一個(gè)能適應(yīng)不同種類應(yīng)用的平臺(tái)，而無(wú)須重新設(shè)計(jì)。”邁爾解釋說(shuō)。

但是，別一想起將你的產(chǎn)品和服務(wù)提供給新行業(yè)，頭腦就過(guò)度發(fā)熱。“年輕的企業(yè)家最常見(jiàn)的錯(cuò)誤就是他們傾向于扔一大堆東西到墻上，然后看哪些能粘住。”邁爾說(shuō)。相反，你需要系統(tǒng)地細(xì)分你的市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模、增長(zhǎng)率和技術(shù)的適應(yīng)力來(lái)衡量你的機(jī)會(huì)有多大，未來(lái)發(fā)展道路在哪里。“你不是要生產(chǎn)一種產(chǎn)品，你要建立整個(gè)產(chǎn)品線。”

Heartwood工作室的創(chuàng)始人自然研究過(guò)他們的目標(biāo)市場(chǎng)，甚至想著將他們的服務(wù)擴(kuò)展到在線零售商，這些零售商如果有了三維平臺(tái)，顧客就能在網(wǎng)站上看他的商店，就像在看一個(gè)真正的商店一樣，當(dāng)然，也能看到所有商品。隨著持續(xù)創(chuàng)新，他們希望將2007年的銷售額提升到200萬(wàn)到300萬(wàn)美元之間。同時(shí)，他們希望將公司角色定位為“視覺(jué)故事講述者”。“將好萊塢帶到Heartwood里，” 瓦哈萬(wàn)這樣描述，“每個(gè)行業(yè)都需要三維技術(shù)。在接下來(lái)的幾年中，我們最大的挑戰(zhàn)將是決定不做什么。”

（譯者：羅金洲）