善用營銷手冊

詳實、個性化的產品營銷手冊會提升顧客對公司產品和服務的優先選擇權。

如果你的潛在顧客認為你公司的產品服務和其他公司并沒有什么兩樣，那么可以利用你的營銷手冊來展示和證明你的與眾不同。

沒有人喜歡被推銷人員糾纏，但是每一個人都喜歡買東西，你的營銷材料應該按照這樣的邏輯關系來設計：首先告之公司的信息，再傳達信任，最后達成營銷關系。

顧客或許認為你的公司做的事情和其他公司類似，從表面上看，這種認識是對的。如果你是電氣承包商，你的雇員和其他公司的人都是用同樣的方式來安裝吊風扇。但是，不同的是你的公司提供的服務質量、員工的敬業程度，以及對顧客的友好度。當然，還有關于你公司獨有的27步安全檢查程序和你公司個性化的故事。這些信息都是應該讓你的顧客們聽到的，這些優點會讓顧客說，“這家公司的員工我很信任，我愿意他們來我家里提供服務，并愿意把他們當作我的朋友。”千萬不要讓你的顧客在接受公司第一次服務的時候就留下不好的印象。

你的營銷材料確實得和信息產品一樣，比產品本身具有更多的信息和功能。一本營銷手冊是一種很有效的可以幫助顧客認識公司產品和服務的工具。如果合理地組織內容結構，你的營銷冊子將使得顧客在比較你和競爭對手的產品的時候，覺得你的產品是一個更顯然和理所當然的選擇，你的營銷手冊應該包括下面的一些信息。

服務列表： 在這里，告訴這些準顧客們你的公司在做什么或者提供什么，你可能需要建立一個獨立的表單來告訴他們你提供的服務以及服務的地區。

成功案例：選擇有代表性的客戶或者行業，簡要介紹你的服務和產品是怎么幫助他們解決面臨的困難和挑戰，這些案例可以讓你的準消費者看到他們也可以在這里得到幫助。

服務描述：告訴潛在的消費者和顧客你在做什么，你是怎么做的，創建詳細的列表和表格來表明你的公司理念和行動是如何的名副其實，你們是怎樣信守諾言，許多人并不知道好的產品和服務背后的實現難度。

公司故事：許多公司都有一些有趣，甚至艱難歷程的故事。用一種開放、誠實、幽默的方式講述這些故事，這樣你將贏得他們在思想和情感上的認同。

你也可以增加感謝信、提問的頁面、公司發布的文章、還有媒體對公司的諸多報道等內容。

在很多案例中，營銷手冊中的一些單頁可以由激光打印的模版文檔組成，并且它們能裝到小的口袋中。這種版式設計的冊子打印很便宜，而且有很大的靈活性，當你的營銷材料內容發生了變化時可以很方便調整。在這里提到的這種營銷手冊的版式布局設計和架構，也很適合你在互聯網上作公司的介紹。

但是這些潛在的顧客們會讀完你所有的材料嗎？就算你在營銷上做了很大努力，有些人會讀完這些信息，有些人還是不會，但是人們在得到你們公司象專家指南一樣的營銷手冊的時候，肯定會毫不猶豫的優先選擇你的產品和服務。（譯者：劉明君）