連鎖經(jīng)營：加盟還是直營？

連鎖企業(yè)到底該采取什么樣的經(jīng)營模式？加盟為主還是直營為主？各個行業(yè)的結構、特性不同；每個企業(yè)的戰(zhàn)略框架、戰(zhàn)略實施模式的差異以及資本引入等因素，都將影響到連鎖企業(yè)經(jīng)營方式的選擇。2007年10月31日，創(chuàng)業(yè)邦英雄會第6期在清華科技園舉辦，國內多位著名連鎖企業(yè)的創(chuàng)業(yè)家、投資機構的代表就連鎖企業(yè)的經(jīng)營模式選擇進行了探討。

業(yè)態(tài)特性

業(yè)態(tài)特性是決定企業(yè)采取加盟為主還是以直營為主的一個重要因素，各個行業(yè)本身的特性很大程度上決定了兩者的權重和比例。宏夢集團以卡通制作起家，2006年獲得紅杉資本的投資，其商業(yè)模式已從制作公司變成了多元價值鏈的增值平臺，從卡通的原創(chuàng)開始，包括圖書和DVD的發(fā)行，多媒體網(wǎng)絡，加上衍生授權業(yè)務和零售業(yè)務，形成了一個巨大的價值鏈條。卡通形象擁有巨大衍生空間的特性，使得擴大渠道成為宏夢集團把企業(yè)做大的一個戰(zhàn)略，因而在直營的基礎上，擴大加盟零售成為宏夢主要的商業(yè)模式。宏夢（上海）卡通實業(yè)有限公司的首席執(zhí)行官王敬曾擔任過物美集團、華潤集團的高管，有10多年的連鎖企業(yè)管理經(jīng)驗，他認為做不做加盟第一取決于業(yè)態(tài)，如大賣場因單體投資比較高不適合作加盟，服裝行業(yè)起步成本低則適合做加盟，行業(yè)的特性影響商業(yè)模式的選擇。

國內寵物行業(yè)連鎖酷迪寵物用品連鎖的董事長王平喜也認為行業(yè)特性決定了商業(yè)模式，因為國內人養(yǎng)寵物的習慣尚未完全形成，而且寵物行業(yè)加盟店和連鎖店利益點完全不一樣，所以現(xiàn)在酷迪寵物基本以直營店為主，同時也在橫向的邊緣行業(yè)中做了一些工作，比如寵物公園、寵物美容學校等。在英雄會上，幼兒教育培訓連鎖北京東方愛嬰咨詢有限公司董事長賈軍，兒童攝影連鎖企業(yè)小鬼當佳國際貿易（北京）有限公司董事長宋濤也分別從自己的企業(yè)經(jīng)營歷程中，分析了業(yè)態(tài)模式對連鎖企業(yè)經(jīng)營模式?jīng)Q策的影響。

企業(yè)戰(zhàn)略

連鎖企業(yè)不同的發(fā)展時期有不同的戰(zhàn)略，而這些階段性的戰(zhàn)略目標也是決定企業(yè)是采取直營還是加盟模式的重要因素之一。很多的連鎖企業(yè)都經(jīng)歷過全力支持加盟，再到控制加盟，到之后回購加盟商幾個步驟。

小鬼當佳董事長宋濤認為，應該以戰(zhàn)略發(fā)展和財務數(shù)據(jù)做導向來決定是否采取加盟，在連鎖企業(yè)發(fā)展的不同時期和不同階段，加盟商對公司的幫助是不一樣的。在公司起步的第一年，小鬼當佳沒有急忙去尋找加盟，而是先夯實自己的基礎。在公司成長起來后，引入加盟商就有考量的基礎，因為加盟商可以幫助企業(yè)推廣品牌，提高全國的市場占有率，檢驗公司連鎖管理體系以及可控性體系的效用。他認為直營和加盟是企業(yè)經(jīng)營過程中的兩條腿，兩者缺一不可。東方愛嬰董事長賈軍也認為在市場本身已經(jīng)成熟，本身的經(jīng)營團隊已經(jīng)完善，并且具備高品質直營店復制能力以后就可以考慮適當?shù)募用恕?/p>

世界上有做加盟成功的企業(yè)，也有很多做直營成功的企業(yè)。每個企業(yè)在不同的階段有更加適合它的經(jīng)營方式，這要跟企業(yè)自身的發(fā)展階段和特點一起來考慮是選擇加盟還是直營。

資本的決定作用

連鎖企業(yè)在發(fā)展過程中，引入資本是企業(yè)做大的一個推動力，而資本的引入也將影響和改變企業(yè)的擴張方式。普凱投資有兩個著名案例，小肥羊和克麗緹娜美容連鎖，普凱投資總監(jiān)許雷認為要根據(jù)具體情況來分析，直營對店鋪會有更好的控制力，收入和利潤全部能進入經(jīng)營總額，損益表里的收入和利潤顯得比加盟來得大，而對想要上市的企業(yè)，必須要求達到一定的利潤規(guī)模，這是投資人愿意看到的。

但是直營也有一些壓力，主要是對直營店經(jīng)營管理能力的要求比較高，還需要較好的店鋪主管激勵機制來提高業(yè)績，同時直營前期資金投入比較大，經(jīng)營風險也相應的大一點。許雷也認為加盟同樣有一些利害關系，加盟可以促進企業(yè)快速擴張發(fā)展，同時對經(jīng)營總部的管理團隊能力的要求也不會太嚴格。但是缺點也是存在的，可能出現(xiàn)管理執(zhí)行力度不深，總部的經(jīng)營理念執(zhí)行不下去的現(xiàn)象，還有加盟店銷售收入和利潤不能計入總部的損益表，更嚴重的是加盟商的忠誠度可能產(chǎn)生“破網(wǎng)”的行為，也將影響到企業(yè)的結構。

從投資人的角度，許雷認為適合于加盟的企業(yè)應該要有兩個標準，一是加盟商對經(jīng)營總部的品牌和產(chǎn)品的依賴性要非常高，還有就是作為經(jīng)營總部一定要有能力、可以提供增值性的服務給加盟商。

做好加盟的經(jīng)驗

對加盟商的考察是加盟模式成功與否的基礎。王敬認為，如果對加盟商沒有經(jīng)過認真評估就同意加盟了，這種加盟模式極少成功。

文化紐帶也很重要。讓加盟商認同公司的文化，建立起信任，就會把發(fā)展目標凝聚到一起。東方愛嬰倡導大家庭的文化，提出了關愛、和諧、責任的理念，通過合作幫助，一起深刻體驗企業(yè)理念。宏夢把推動加盟者賺錢當作企業(yè)責任。小鬼當佳把加盟商定義為一起賺錢，一起推廣企業(yè)品牌的合作伙伴。這些體現(xiàn)的都是一種企業(yè)文化的向心力。文化紐帶對于做好加盟有十分關鍵的作用。（劉明君整理）

責任編輯：劉明君

1. 王鈞副總裁鼎暉創(chuàng)業(yè)投資基金

2.許雷投資總監(jiān)普凱投資基金

3. 陶冶投資經(jīng)理 凱鵬華盈創(chuàng)業(yè)投資基金

4.王一敏副總裁華登國際投資集團

5.朱峰投資經(jīng)理

華威科創(chuàng)投資管理顧問(北京)有限公司

6.王平喜 董事長酷迪寵物用品連鎖店

7. 宋濤董事長

小鬼當佳國際貿易（北京）有限公司

8. 王 敬首席執(zhí)行官

宏夢（上海）卡通實業(yè)有限公司

9. 賈軍董事長

北京東方愛嬰咨詢有限公司