從Ｋ街到長安街

美國頭牌“說客”們正在中國尋找大機會

3月間，北京街頭白色的玉蘭花開得一片燦爛。康艾黎（EliotR. Cutler）把辦公室從華盛頓著名的K街挪到了北京長安街。在為美國游說巨頭艾金崗波律師事務所（Akin Gump Strauss Hauer Feld，LLP）工作多年之后，他成為艾金崗波第一位北京代表處首席代表兼執行合伙人。

艾金崗波來得不孤單。同時獲準在北京設立代表處的，還有另一家來自美國的全球性律師事務所——貝克博茨律師事務所（Baker Botts L.L.P.）。

這兩家律師事務所，都是華盛頓K街上的響亮招牌；而K街，正是著名的“游說之街”——這里聚集著美國最有影響力的專業游說機構，他們中絕大多數同時是頂級律師事務所。大批美國國會議員離開國會山后，即到K街從事游說，許多美國政府官員亦在卸任后側身其中。現在，他們將游說的路線從美國延伸到了中國。

“游戲變了。”康艾黎在接受《財經》記者訪問時說，“我們花了一年多的時間來決定，是到中國來的時候了。”

“說客”來了

艾金崗波律師事務所名列K街最有影響力的游說公司之列。據美國公共誠信中心（Center for Public Integrity）在其網站上公布的美國游說機構排名，艾金崗波以登記累計游說費用1.27789億美元排名第五。其創辦者之一羅伯特施特勞斯（Robert S. Strauss）曾在卡特政府任內擔任美國貿易代表，與中國達成了中美之間第一份國際貿易協定。

但是，與紛紛到中國開展一般性法律業務的外國律師事務所不同，艾金崗波甚至在香港都沒有代表處，直到2005年艾金崗波接手來自中國的第一樁大單之前，中國人很少聽說過這個名字。

那是2005年中美間最引人注目的商業大事件。2005年，中國海洋石油股份有限公司（CNOOC）要約收購美國尤尼科石油公司（Unocal）。中海油在財務顧問高盛的引薦下，找到艾金崗波律師事務所，請后者在收購中負責處理與美國國會相關的事務，替中海油在美國開展游說。

這次收購中海油的競爭對手是雪佛龍，雙方從出價、宣傳、公關各個方面展開激烈爭奪。中海油最終由于政治阻力太大而退出收購，但此事卻令艾金崗波這一名字在大洋彼岸漸為中國人所知。

事實上，中海油為是次收購而聘用的游說機構不止艾金崗波，還包括BKSH Associates、公共策略公司（Public Strategies，Inc）、博然思維集團（Brunswick Group，LLC）、加利福尼亞戰略策劃公司（California Strategies Advocacy）和GCG Rose Kindel等六家公司，全方位負責收購的法律、游說及公關事務。當時美國媒體驚呼，中海油組建了一支游說“全明星隊”。

中海油為艾金崗波提供的法律和游說等服務支付了共計315.9166萬美元，高居2005年單項游說活動傭金排行榜次席。正是在中海油游說案后，艾金崗波開始審視中國市場。2006年12月20日，艾金崗波北京代表處獲得批準。

康艾黎表示，未來趨勢是更多的中國資本向外輸出。“首先，中國多年積累了大量的外匯儲備，這些外匯主要投資于美國國債，收益很低，只有3％－4％；同時，中國人口正在迅速老齡化，中國必須在全球范圍內尋求較高的投資回報。”

佐證康艾黎看法的是，中國官方已經宣布正在組建國家外匯投資機構（名稱待定）。一般估計，首批投資資金將在2000億－2500億美元之間。今年3月6日，國務院任命原財政部副部長樓繼偉為國務院副秘書長。他的使命是負責籌建新公司。

在艾金崗波來到中國之前，另一家K街的律師事務所霍金豪森律師事務所（Hogan Hartson LLP）1996年就已進入中國。霍金豪森以6635.3907萬美元游說費，在美國公共誠信中心名單上排名第11位。

霍金豪森曾就“入世”問題向中國政府提供過法律服務，并在仰融起訴遼寧省政府一案中出任后者代理。不過，根據美國公共誠信中心統計，霍金豪森從中國累計獲得的收入僅約為50萬美元。

霍金豪森北京代表處首席代表魏軍對《財經》記者表示，除代表主權政府，該所還在幫助很多中國企業到海外投資并購，未來中國企業在知識產權方面也需要外國律師幫助。“目前這些業務比重還不是很大，但肯定會越來越多。”魏軍說。

在公共誠信中心的名單上，以5816.002萬美元緊隨霍金豪森之后的美國普蓋茨律師事務所（Preston Gates Ellis Rouvelas Meeds LLP），2004年已在北京開設了代表處。2007年，普蓋茨與Kirkpatrick Lockhart Nicholson Graham LL合并，改名為高蓋茨。

在名單上排名第四位的歐華律師事務所（DLA Piper Rudnick Gray Cary LLP），曾為數家中國生產企業就貿易問題在美國開展過游說。該所亦于2005年在北京設立代表處。歐華北京代表處執業合伙人陶景洲表示，雖然目前中國企業在海外的業務比重還不是很大，但是一個很大的潛在市場，解決美國對華制裁、中國企業去收購兼并、上市合規以及產品推銷都需要政府關系。他還透露，歐華與前美國國防部長威廉科恩（William Cohen）的政府公關公司科恩集團結成了戰略合作伙伴關系，后者于去年夏天在北京設立了代表處。

盡管游說機構們紛紛將目光投向了中國，但總體來看，中國目前還處于游說活動的初級階段。據美國公共誠信中心統計，從1998年至2004年，來自中國的游說費用累計只有422.5282萬美元。同一時期，來自日本的游說費用累計接近6000萬美元，僅2004年就達到1342萬美元。

中國機會

與艾金崗波同時到來的貝克博茨律師事務所，也將其北京代表處開業時間選在了2007年3月。該所中國業務部的主管合伙人谷志明（John Kuzmik）告訴《財經》記者，來到北京之舉已醞釀了三四年。2005年，貝克博茨在香港開設辦事處，此次設立北京代表處，意在配合該所香港亞洲總部的發展，拓展中國業務，利用其在能源和能源科技行業的優勢，向中國企業提供法律服務。

貝克博茨于1840年在得克薩斯成立。該所現任高級合伙人詹姆斯貝克（James A. Baker，III）是創辦人之一的后代，與布什家族關系密切，曾出任老布什政府國務卿以及小布什的伊拉克債務問題特使。“911事件”后，貝克博茨在“911”受害者家屬起訴沙特皇家成員的官司中代表兩位沙特皇室成員，在美國國內引發爭議。不過，該所也因強大的政治關系人脈，在全球能源領域享有盛名。

貝克博茨的管理合伙人瓦爾特斯密（Walt Smith）認為，中國如何獲取及開發能源和礦產資源，將會是本世紀的重大商業主題之一。谷志明則強調，中國的能源技術市場將是本世紀最重大的商業主題之一。

根據在美國國會辦公室登記的材料，貝克博茨曾長期替韓國現代公司在華盛頓開展游說。但谷志明表示，該所并不單純追求中國企業在海外投資這一業務，而希望發揮其全球資源優勢，既要為外資企業進入中國服務，也能滿足中國企業在全球各地法律方面的需求。

能源和礦產資源，的確一直是中國企業在海外投資和收購最為活躍的產業。在3月14日艾金崗波舉辦的“國際投資：中國企業取得全球性成功的法律及政治要點”論壇上，高盛高華證券有限公司董事長方風雷發言稱，由于中國產業結構變化，重工業比例上升，對能源和資源類初級產品需求增加；同時，中國擁有高額外匯儲備，企業經過多年發展也具備一定資金實力，到海外投資將是一個長期趨勢。

艾金崗波發布的《中國對外投資：現狀與前景》報告則分析，中國最具國際擴張潛力的產業首先是石油與天然氣，其次為銀行與保險，接下來依次是有色金屬、汽車、建設工程、電信業、船運、電信運營、農業、醫藥、零售以及房地產。

從金額上看，2005年中國對外直接投資約為122.4億美元，其中流向香港的最高，約為34億美元；其次是韓國5.88億美元；流向美國的投資僅有2.318億美元，比俄羅斯2.03億美元略高。不過，中國對外直接投資流向離岸目的地的總金額高達64.68億美元，而這些投資的最終目的地并不清楚。

反思中海油

中海油收購案，是近年來中國公司在美國開展游說與公關活動的頂峰，也令中國企業認識到美國市場波譎云詭的一面。

康艾黎表示，這一案例為中國、中國公司，也為艾金崗波提供了經驗教訓。現在正進入一個非商業因素起重要作用的時代，無論是哪個國家的公司，投資于其他任何國家都必須盡早做準備，做充分的“家庭作業”，并且需要將投資國的政治和文化因素考慮在內，而不僅僅是財務因素。“今天當你看一個投資決定時，財務已經不是惟一的評判標準了”。

艾金崗波全球主席布瑞斯麥克里恩（Bruce McLean）表示，當時美國國會對中海油交易持支持態度的人其實比反對的人要多，但沒有后者聲音那么大。他說，美國政府并非反對所有來自中國的收購交易，但在部分行業上的確非常敏感，特別是能源、港口、國防等涉及國家安全的領域。

康艾黎稱，中海油是一個相當獨特的收購案，中國企業不應因此而認為美國拒絕中國投資。他表示，目前全球范圍內保護主義盛行，在美國，它的政治根源來自對外國所有權及貿易不平衡的恐懼，“這些恐懼和擔憂在作投資決定時都要考慮到。”

2006年以來，中國企業在美國開展的收購約有十余起，數量不少，但規模普遍很小，金額最大一宗也不過1000多萬美元。相比之下，中國在中東、俄羅斯、加拿大開展的收購和投資規模更大。

2008年，美國將迎來總統大選，目前共和黨和民主黨還在黨內總統候選人初選的早期，此時也正是美國政壇風向變化的時候。艾金崗波高級顧問、原美國國會議員比爾派克森（Bill Paxon）提醒說，對于計劃在美國開展投資和需要游說工作的中國企業，不要等到2008年總統大選之后再著手，而應早做準備；同時，對競選期間各位候選人發表的政策言論不能太當真。

他還表示，在美國開展游說并不能只在華盛頓，很多時候要從各州、甚至一些縣入手。

康艾黎并不擔心在中國找不到生意，因為“會有更多的企業到美國去，不要低估我們對機會的判斷”。據悉，目前艾金崗波已在代理一些中國企業，但他們不愿透露企業名稱和詳情。

據艾金崗波2006年向美國國會提交的游說活動報告，中海油仍然在艾金崗波的客戶名單上，只是當年并沒有游說活動，支付的費用只有不足1萬美元。