鷹翔行動

TOP集團是我國西部一家以高科技醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)為主體、在我國醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)具有一定影響力的大型集團化企業(yè)，營銷網(wǎng)絡和生產(chǎn)基礎遍及全國各地。面對醫(yī)藥行業(yè)日漸激烈的競爭，該企業(yè)近幾年通過一系列的資產(chǎn)重組，在國內(nèi)并購了近20多家知名企業(yè)，形成了醫(yī)藥研發(fā)、生產(chǎn)和營銷的強大優(yōu)勢。在企業(yè)快速發(fā)展的過程中，作為企業(yè)核心競爭力的銷售領域對于人力資源的數(shù)量和質量方面都提出了較高的要求，企業(yè)每年都需要招聘近百名大學生充實到集團銷售一線，在校園招聘和大學生培養(yǎng)初期，企業(yè)人力資源工作者面臨著如何有效地吸引、篩選和培養(yǎng)大學生等諸多問題。經(jīng)過幾年的探索，他們積累了不少成功的實踐經(jīng)驗，概括說就是認真做好“三個核心工作”。

第一個核心工作：雛鷹是什么，衡量大學生的標準是什么？

企業(yè)招聘和培養(yǎng)大學生的標準是什么？這個問題涉及到企業(yè)人力資源的核心問題：企業(yè)的人才標準。它是企業(yè)使用和培養(yǎng)人才所應遵守的標準，即什么樣的人是我們所需要的人才。我們?nèi)绾握衅负秃Y選這些人才，如何培養(yǎng)和使用人才。因為所從事的崗位的工作不一樣，對于崗位上的人要求也不一樣，人才標準是基于對不同崗位中的人所共有的一些特征所制定的。如摩托羅拉的人才標準是“四個e和永恒的E”標準，四個e分別是“前瞻” (Envision)、“實施” (Execute)、“激勵”(Energize)和“果斷”(Edge)的英文首字，E是“道德”(Ethics)的英文首字。根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)的行業(yè)特點及人才所從事職業(yè)的特點，企業(yè)所建立的能力素質模型的人才標準落實到大學生的標準具體為：勤奮、責任心、堅韌、執(zhí)行。

根據(jù)大學生群體的特點，近年大學生畢業(yè)生都是上世紀80年代出生人員，絕大多數(shù)是獨生子女，自身存在一些比較明顯的缺陷，如：責任心比較缺乏、自我價值較為突出等，這些缺陷會影響到對大學生的培養(yǎng)和使用，企業(yè)清楚地認識到人的改變是一個艱巨和漫長的過程，面對嚴峻的挑戰(zhàn)，公司人力資源部門采用了較為先進的以能力素質為基礎的人力資源管理平臺，結合企業(yè)戰(zhàn)略目標制定了一套行之有效的招聘與培養(yǎng)工具和方法，邊實踐邊探索。

第二個核心工作：如何培養(yǎng)雛鷹，雛鷹成長計劃是什么？

通過特別傳幫帶，引導和幫助新入職大學生盡快適應公司環(huán)境，提高技能，認同公司，堅定與公司一起成長的信心，并做好自身職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，力爭在1～ 2年之內(nèi)成為公司銷售隊伍的中堅力量，為公司的可持續(xù)發(fā)展提供人力資源支持。在2～ 3年之內(nèi)成長為公司在銷售管理方面的骨干力量。綜合對公司往屆大學生和相關銷售人員的訪談以及公司的實際情況，參照其他公司的成功經(jīng)驗，對大學生的培養(yǎng)劃分為三個階段：學徒期（1 ～3月）、實踐期（4 ～ 6月）、能力發(fā)展期（7 ～ 18月）。

第一階段：學徒期（1 ～ 3個月）主要任務：了解公司發(fā)展歷史，發(fā)展目標及前景規(guī)劃，企業(yè)文化，規(guī)章制度等，使學生意識到公司是一家可以長期為之服務的有前途的公司。培養(yǎng)在大公司工作所必須具備的團隊意識和組織紀律意識。熟悉基本業(yè)務流程和銷售技巧基本知識。具體措施：企業(yè)高管做公司發(fā)展遠景報告；入司培訓；指定培養(yǎng)人；本期結束由人力資源部統(tǒng)一組織考試，并由培養(yǎng)人寫出書面鑒定。

第二階段：實踐期（4 ～ 6個月）主要任務：指導學生養(yǎng)成科學正規(guī)的銷售技能及遵守客戶拜訪程序的習慣。具體措施：進行銷售技巧培訓，時間管理培訓等；培養(yǎng)人定期對其工作進行隨訪，并隨時糾正其不良習慣；填寫工作日志，并由培養(yǎng)人定期對工作進行具體的指導；人力資源部培訓師給予隨時的咨詢指導；本期結束統(tǒng)一考試，并由培養(yǎng)人給出書面鑒定。

第三階段：能力發(fā)展期（7～18個月）主要任務：穩(wěn)定學生思想，進一步強化為修企業(yè)長期服務的意識。具體措施：以職業(yè)發(fā)展、企業(yè)與員工雙贏為主題開展活動；人力資源部與每一位大學生進行一次正式的溝通，確定其在公司的職業(yè)發(fā)展度劃；本階段主要從銷售業(yè)績方面進行能力評價。

對大學生的培養(yǎng)方案以特定的傳幫帶為措施，省區(qū)經(jīng)理和區(qū)域人力資源總監(jiān)共同負責制，以《大學生培養(yǎng)手冊》和《工作日志》為基礎做好培養(yǎng)工作。具體如下：培養(yǎng)人根據(jù)培養(yǎng)階段及其主要任務，針對學生的具體情況，制定月培養(yǎng)計劃，并對培養(yǎng)計劃進行分解、落實。培養(yǎng)人需對培養(yǎng)計劃的實施情況進行周小結、月評估，并在次季度首月5日前向人力資源部形成季度書面匯報。大學生根據(jù)公司要求建立《工作日志》，圍繞月培養(yǎng)計劃的實施，對每天的工作情況進行記錄和小結。《工作日志》將成為培養(yǎng)人對學生進行考核、評估的依據(jù)之一；人力資源部將對《工作日志》進行不定期抽查，抽查結果將納入考核、評估。

人力資源部將針對培養(yǎng)階段和培養(yǎng)過程中存在的問題，集中或分區(qū)域給新入職大學生提供相應系統(tǒng)性培訓。培訓成績將納入考核、評估。人力資源區(qū)域總監(jiān)將對培養(yǎng)計劃的執(zhí)行情況進行持續(xù)跟進。每月30日前與培養(yǎng)人進行定期溝通，了解學生表現(xiàn)和培養(yǎng)計劃的執(zhí)行情況，對學生進行會診，及時調整培養(yǎng)計劃。每月30日前與大學生進行定期訪談，了解學生思想動態(tài)，肯定成績，指出不足，明確績效改進計劃；并將訪談中發(fā)現(xiàn)的問題及時反饋培養(yǎng)人。每季度會同專業(yè)培訓經(jīng)理對學生的工作技能進行評估，并將評估結果反饋培養(yǎng)人。每半年對大學生進行至少一次的持續(xù)至少2天的工作現(xiàn)場考察，在實際工作中深入觀察了解學生的行為和表現(xiàn)，并與學生和培養(yǎng)人進行現(xiàn)場交流。實踐期結束后，人力資源部將組織相關人員對學生的綜合表現(xiàn)進行評估，優(yōu)秀者將納入后備人才庫，進入后備人才培養(yǎng)體系。

第三個核心工作：如何管理激勵雛鷹，使鷹擊長空？

在對大學生培養(yǎng)的管理過程中充分體現(xiàn)了：關注、耐心、溝通、評估、調整。

人力資源部協(xié)同省區(qū)持續(xù)跟進培養(yǎng)計劃的實施：不定期抽查工作日志；每月分別與學生和培養(yǎng)人訪談溝通一次；每季度會同專業(yè)培訓經(jīng)理對學生的工作技能進行評估；每半年對大學生進行至少一次的工作現(xiàn)場考察。人力資源部會同專業(yè)培訓經(jīng)理，針對不同培養(yǎng)階段，對學生進行集中或分區(qū)域的系統(tǒng)性培訓及考評。新入職大學生參加崗前培訓，內(nèi)容包括：企業(yè)發(fā)展與文化、產(chǎn)品知識、初級銷售技能、團隊建設與訓練、職業(yè)引導—職業(yè)與職業(yè)人基本素養(yǎng)等內(nèi)容，并與往屆優(yōu)秀大學生、公司領導等進行了溝通和交流。人力資源區(qū)域總監(jiān)全程跟進，對學生的培訓情況進行總結與評估，并向省區(qū)予以反饋。人力資源部為每位新入職的大學生建立成長檔案，包括：《大學生培養(yǎng)手冊》，工作日志等。大學生轉正原則：不以業(yè)績的好壞作為是否轉正的主要依據(jù)。而以員工知識、技能、態(tài)度方面的考評分作為轉正的主要依據(jù)。同時對大學生培養(yǎng)的重視度，培養(yǎng)效果也已納入今年的省區(qū)經(jīng)理績效考評中。

為了在全公司營造培養(yǎng)人才，發(fā)展人才的良好氛圍，對培養(yǎng)人將進行獎勵。學徒期培養(yǎng)人的獎勵內(nèi)容：所培養(yǎng)的大學生在實踐期所拿季度獎金的20%。實踐期培養(yǎng)人的獎勵內(nèi)容：授予榮譽稱號；大學生培養(yǎng)優(yōu)秀省區(qū)經(jīng)理或主管。為充分發(fā)揮新參加工作大學生的工作積極性，體現(xiàn)他們的價值及成就感，為大學生成長創(chuàng)造有利的環(huán)境，開展實踐期大學生top10競賽

活動。

人才培養(yǎng)工作是一項長期系統(tǒng)的工作，需要公司各方面從思想上重視，態(tài)度上關注，行為上堅持，通過幾年的實踐，一些優(yōu)秀的大學生已經(jīng)成為省區(qū)的管理崗位的骨干，絕大多數(shù)大學生成為銷售骨干和精英，雛鷹初步孵化成功，在企業(yè)未來的發(fā)展中，這些雛鷹一定會鷹擊長空，展翅飛翔。

（作者單位：西安工業(yè)大學經(jīng)濟管理學院）