在空白處創(chuàng)業(yè)

創(chuàng)建縫隙企業(yè)或者說在空白處創(chuàng)業(yè)，《職業(yè)》雜志社聯(lián)手人民郵電出版社向所有讀者隆重推出這一全新理念，以及《在空白處創(chuàng)業(yè)》一書。我們提出了一種全新的商業(yè)創(chuàng)意，即在一個(gè)現(xiàn)存的市場(chǎng)中運(yùn)營(yíng)企業(yè)，但采用另一種方式。創(chuàng)業(yè)者要把重點(diǎn)放在一個(gè)較小的、服務(wù)不足的市場(chǎng)上，并且把一種獨(dú)特的、較好的產(chǎn)品或服務(wù)帶入這個(gè)市場(chǎng)中；不是在大的戰(zhàn)場(chǎng)中廝殺，而是要找到一座小山，占領(lǐng)它并擁有它——擁有那個(gè)縫隙，并且提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。把這個(gè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)好，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就不會(huì)來打擾你。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是一家大公司，那么也許這座“小山”對(duì)它而言，太小而且不重要，但對(duì)你而言，它并不小。事實(shí)上，它大到足以讓你這樣的創(chuàng)業(yè)者非常成功。

關(guān)注我們的創(chuàng)業(yè)欄目，了解縫隙是什么，怎樣識(shí)別它以及怎樣創(chuàng)建一家企業(yè)來為它服務(wù)。之后，與其他人一起分享我們的創(chuàng)意，學(xué)到所有發(fā)現(xiàn)與建立縫隙企業(yè)的知識(shí)。希望我們的創(chuàng)業(yè)欄目，能給每一位讀者帶來創(chuàng)業(yè)路上

的意外收獲。

創(chuàng)建縫隙企業(yè)所面臨的最大挑戰(zhàn)與風(fēng)險(xiǎn)是正確識(shí)別與小的細(xì)分市場(chǎng)。航空旅客構(gòu)成了一個(gè)大市場(chǎng)，但是，公司高級(jí)職員和高層次的管理人員構(gòu)成了這個(gè)大市場(chǎng)中的縫隙市場(chǎng)。寵物市場(chǎng)是一個(gè)大市場(chǎng)，但是，雪豹的主人會(huì)“搜出”一個(gè)小的不被大多數(shù)公司服務(wù)的縫隙市場(chǎng)。

確定縫隙。如果你認(rèn)為這是一個(gè)持續(xù)存在的縫隙，但結(jié)果卻是曇花一現(xiàn)的時(shí)尚，那么你就會(huì)一無(wú)所獲（如果你是借錢開始做這樁生意的，那么你就會(huì)負(fù)債累累）。識(shí)別縫隙是極其關(guān)鍵的，在這方面需要認(rèn)真思考。

還記得“大魚，小池”這一類比嗎？它是可行的。你不想讓水池干涸，也不想讓它被洪水淹沒或被有競(jìng)爭(zhēng)性的物種侵入。你希望它在那兒，維持現(xiàn)狀。當(dāng)你認(rèn)為水池能被明確界定，是穩(wěn)定的，并且大到足以供應(yīng)你所需要的“食物”時(shí)，這就是你想要的水池。“縫隙”就是這樣一個(gè)理想的“水池”。

縫隙市場(chǎng)、縫隙產(chǎn)品、縫隙營(yíng)銷和縫隙企業(yè)的區(qū)別

縫隙企業(yè)、縫隙市場(chǎng)、縫隙產(chǎn)品和縫隙營(yíng)銷有區(qū)別嗎？

縫隙市場(chǎng)

縫隙市場(chǎng)是具有共同需求和興趣的較大市場(chǎng)中的一個(gè)小的細(xì)分市場(chǎng)。航空旅客構(gòu)成了一個(gè)大市場(chǎng)，但是，公司高級(jí)職員和高層次的管理人員構(gòu)成了這個(gè)大市場(chǎng)中的縫隙市場(chǎng)。寵物市場(chǎng)是一個(gè)大市場(chǎng)，但是，雪豹的主人會(huì)“搜出”一個(gè)小的不被大多數(shù)公司服務(wù)的縫隙市場(chǎng)。

縫隙產(chǎn)品

縫隙產(chǎn)品是滿足縫隙市場(chǎng)需求的專門產(chǎn)品或特別的服務(wù)。它往往是一大類產(chǎn)品或產(chǎn)品系列中的特定類別。為航空旅行者提供的快餐包，就是由快餐食品的制造商提供的一種縫隙產(chǎn)品。名為《律師事務(wù)所用的Microsoft Office 97》的圖書，也是專門服務(wù)于一個(gè)縫隙市場(chǎng)的產(chǎn)品例子。縫隙產(chǎn)品可以進(jìn)一步劃分為實(shí)物產(chǎn)品（Physical Products） 、縫隙服務(wù)（Niche Services） 、縫隙銷售（Niche Distribution）和縫隙區(qū)域（Niche Locations）。

縫隙實(shí)物產(chǎn)品是為某一特定縫隙市場(chǎng)生產(chǎn)的專門產(chǎn)品或產(chǎn)品組合。這方面的例子有大型圖書、飛機(jī)上的快餐及孕婦服裝。

縫隙服務(wù)是指產(chǎn)品的形態(tài)實(shí)際上是一種服務(wù)。為忙碌的職業(yè)人士提供的家庭雜貨配送，就是這方面的一個(gè)典型例子。特殊的知識(shí)或?qū)ｉT技術(shù)也是一種有助于確定縫隙的“服務(wù)”。

縫隙銷售是指企業(yè)的“附加值”集中于用現(xiàn)有的一套產(chǎn)品來服務(wù)于一個(gè)特定的市場(chǎng)。例如，照相機(jī)世界網(wǎng)絡(luò)公司銷售減輕過敏癥的設(shè)備，向照相愛好者提供有關(guān)的設(shè)備來滿足其需求，1-800電池公司銷售客戶可能需要的任何一種電池。通常，企業(yè)附加的培訓(xùn)和服務(wù)知識(shí)是與集中銷售捆綁在一起的。

縫隙區(qū)域是指服務(wù)于特定縫隙的那個(gè)區(qū)域，通常在此區(qū)域中提供滿足共同需求的產(chǎn)品或服務(wù)。這一區(qū)域確定了縫隙。在海灘上銷售防曬液，在公司停車場(chǎng)加油，在飯店出售鮮花。

縫隙營(yíng)銷

尋找一種縫隙企業(yè)（特別是對(duì)你的才智和興趣而言都可能是一種具有挑戰(zhàn)性的、可行的縫隙企業(yè)），能讓你以一種全新的方式來進(jìn)行觀察，并做出客觀的企業(yè)評(píng)價(jià)。你要觀察、思考并分析。一個(gè)共同的誤解是，你必須是縫隙市場(chǎng)的客戶。確實(shí)，如果你是縫隙市場(chǎng)的客戶，對(duì)于市場(chǎng)、客戶需要和產(chǎn)品會(huì)有更深入的了解（例如，大胸婦女為其他的“大胸”婦女創(chuàng)建銷售大號(hào)胸罩的商店時(shí)會(huì)有些優(yōu)勢(shì)），但這絕不是必要的。只要你了解客戶的需要，你自己是不是縫隙營(yíng)銷是一種向一個(gè)特定縫隙市場(chǎng)銷售產(chǎn)品或系列產(chǎn)品的策略或活動(dòng)。例如，聯(lián)合航空公司（United Airlines） 可能獲悉了度蜜月者的需要，隨后便進(jìn)行了意在獲得這個(gè)有利市場(chǎng)目標(biāo)的廣告活動(dòng)。這家公司可能會(huì)對(duì)已有的產(chǎn)品做些改進(jìn)，然后向這類航空客戶提供服務(wù)（為新婚夫婦提供降價(jià)的機(jī)票）。聯(lián)合航空公司可能正在做縫隙營(yíng)銷，但是卻幾乎不可能被認(rèn)為是縫隙企業(yè)。你看到這二者的差別了嗎？縫隙營(yíng)銷是大公司把重點(diǎn)放在較小的縫隙市場(chǎng)上從而擴(kuò)大其業(yè)務(wù)的一種技術(shù)。

縫隙企業(yè)

縫隙企業(yè)是完全服務(wù)于一個(gè)縫隙市場(chǎng)的企業(yè)。它可能向這一市場(chǎng)提供一種縫隙產(chǎn)品，或者可能提供一種標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，但通過集中促銷、定價(jià)或銷售等工作，它在此產(chǎn)品上增值。當(dāng)你開始構(gòu)建自己的商業(yè)創(chuàng)意時(shí)，關(guān)鍵是要了解縫隙市場(chǎng)、縫隙產(chǎn)品、縫隙營(yíng)銷與你的最終目標(biāo)——縫隙企業(yè)之間的關(guān)系。如果你是白手起家，那么，面臨最小阻力的途徑就是組建縫隙企業(yè)。如果你已經(jīng)有了自己的企業(yè)，那么，增加縫隙產(chǎn)品或把重點(diǎn)放在利用“縫隙營(yíng)銷”以獲得縫隙市場(chǎng)就可能是成功之道。在整個(gè)經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷過程中，你必須非常清醒，知道自己在做什么以及為什么要這么做。

尋找你自己的縫隙

尋找一種縫隙企業(yè)（特別是對(duì)你的才智和興趣而言都可能是一種具有挑戰(zhàn)性的、可行的縫隙企業(yè)），能讓你以一種全新的方式來進(jìn)行觀察，并做出客觀的企業(yè)評(píng)價(jià)。你要觀察、思考并分析。一個(gè)共同的誤解是，你必須是縫隙市場(chǎng)的客戶。確實(shí)，如果你是縫隙市場(chǎng)的客戶，對(duì)于市場(chǎng)、客戶需要和產(chǎn)品會(huì)有更深入的了解（例如，大胸婦女為其他的“大胸”婦女創(chuàng)建銷售大號(hào)胸罩的商店時(shí)會(huì)有些優(yōu)勢(shì)），但這絕不是必要的。只要你了解客戶的需要，你自己是不是客戶是無(wú)關(guān)緊要的。

局外企業(yè)

縫隙企業(yè)產(chǎn)生于靈活的、脫離常規(guī)的思考。如果你想要開一家普通的計(jì)算機(jī)經(jīng)銷店，那么你或許注定要失敗。如果你不能把一些特別的東西帶到市場(chǎng)中，那么大的在線零售商及大量的小零售商將會(huì)占有你的市場(chǎng)。向65歲以上人群出售計(jì)算機(jī)并提供計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)鏈接與人員培訓(xùn)服務(wù)怎樣？他們有錢（無(wú)論如何，他們中的很多人都有錢），需要通信（給其家人發(fā)電子郵件）和在線購(gòu)物服務(wù)（這樣可以不必到商店去）。這是一個(gè)具有特別需要的市場(chǎng)，從專業(yè)安裝與培訓(xùn)到大型字體監(jiān)控器和印刷機(jī)配置，這些需要都有。了解需要，確定市場(chǎng)，提供服務(wù)或產(chǎn)品，這樣你就會(huì)擁有一個(gè)可行的企業(yè)。作為這方面的一個(gè)例子，考察一下Senior-Surfers網(wǎng)絡(luò)公司，這是一家經(jīng)營(yíng)計(jì)算機(jī)培訓(xùn)與服務(wù)的公司，其目標(biāo)定位于高端市場(chǎng)。另一個(gè)例子，是位于加利福尼亞州的薩克拉曼多的一家計(jì)算機(jī)系統(tǒng)公司（Premier Computer Systems of Sacramento） 。這家公司不是在商店里銷售著名的戴爾電腦，而是取得了作為戴爾電腦零售出口商的合約身份，這在美國(guó)還是惟一的。全面考慮你的客戶，了解他們得到了怎樣的服務(wù)，你必定會(huì)提出一個(gè)好的縫隙概念。

偶然的縫隙

有時(shí)，一家縫隙企業(yè)完全是偶然誕生的。這可能發(fā)生在你的身上嗎？

一位雄心勃勃的創(chuàng)業(yè)者，想創(chuàng)建一家經(jīng)營(yíng)辦公用紙循環(huán)使用業(yè)務(wù)的公司。有一次，他偶然發(fā)現(xiàn)，他想服務(wù)的那些大公司非常關(guān)心其紙張內(nèi)容的敏感性，于是一夜之間一家可靠的碎紙公司誕生了。需要事先提醒的是，優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者很少等待機(jī)會(huì)，而是時(shí)刻尋找機(jī)會(huì)。

明顯趨勢(shì)的隨機(jī)出現(xiàn)

假如你在印刷行業(yè)工作了很多年，但是現(xiàn)在你想創(chuàng)建自己的企業(yè)。你要是不想開辦一家比薩餅配送公司或提供草坪養(yǎng)護(hù)服務(wù)的企業(yè)，那么，為什么你不把這些年的工作經(jīng)驗(yàn)、社會(huì)關(guān)系和知識(shí)投入到服務(wù)于其他印刷企業(yè)的縫隙企業(yè)呢？

不管你在什么行業(yè)，你都能夠采用這種思維方法。仔細(xì)考慮你的職業(yè)。哪種產(chǎn)品或服務(wù)是你希望有的，并且能夠幫助你做好自己的工作？把你的業(yè)務(wù)調(diào)查范圍擴(kuò)大到包括你的同事，甚至競(jìng)爭(zhēng)者在內(nèi)。問他們同樣的問題：該行業(yè)需要什么？慢慢地，你會(huì)注意到可能但尚未被滿足的需要，有時(shí)你自然會(huì)發(fā)現(xiàn)合適的縫隙。

大學(xué)畢業(yè)后，勞里·魯?shù)拢↙aurie Rood） 就進(jìn)入了保險(xiǎn)業(yè)，原因是她聽說在這個(gè)行業(yè)里女人能夠掙大錢。作為一位代理人和經(jīng)紀(jì)人工作了7年之后，她在雇員福利金中開發(fā)出了一種新業(yè)務(wù)。為此，她打了無(wú)數(shù)次電話。她不厭其煩地、明確地向大公司有疑惑的員工解釋收益組合，此后，她看到了這一業(yè)務(wù)誘人的前景。“我認(rèn)識(shí)到，向員工解釋收益有著巨大的市場(chǎng)需要，因?yàn)閱T工從其雇主那里得到的收入組合不僅太專業(yè)化，而且也是非常枯燥和復(fù)雜的。”勞里創(chuàng)辦的魯?shù)?德克斯高級(jí)保險(xiǎn)服務(wù)公司（Rood Dax Advanced Insurance Services），目前致力于設(shè)計(jì)與開發(fā)員工容易理解其收益的小冊(cè)子。這是那種你在深夜能想到的好創(chuàng)意嗎？如果你不是在一個(gè)行業(yè)中工作多年，那么你可能就沒有這種收獲。

“如果你想了解某個(gè)人，那么你可以穿著他的鞋子走上一英里路。”記得這句話嗎？如果你穿著比較大的松軟的小丑的鞋子走了一英里路，你有什么感覺？你無(wú)疑會(huì)了解小丑們的衣著需要。特里西婭.博瑟（Tricia Bothun） 是林林兄弟巴納姆-貝利馬戲團(tuán)（Ringling Brothers Barnum Bailey Circus）的一位小丑，她也會(huì)獨(dú)自表演節(jié)目。在多年的工作后，她發(fā)現(xiàn)自己繪制了越來越多的丑角服裝設(shè)計(jì)圖而不是在表演，最后她組建了自己的服裝設(shè)計(jì)公司——位于明尼蘇達(dá)州梅普爾萊克地區(qū)的普麗西拉·穆斯伯格新奇公司（Priscilla Mouseburger Originals） 。她知道丑角服裝市場(chǎng)是存在的，因?yàn)樗菍ふ艺缀线m服裝的丑角。從多年的丑角表演生涯中她了解到，好的服裝能夠使表演具有完全不同的效果。她說道：“當(dāng)丑角對(duì)自己感到滿意時(shí)，他們作為演員更可能達(dá)到一個(gè)更高的創(chuàng)新水平。”

一旦你建立起自己的新企業(yè)，就不要停止密切關(guān)注新縫隙。你介入的行業(yè)越多，你就會(huì)找到越多新的獨(dú)特方式來利用縫隙或創(chuàng)建你自己的企業(yè)。日本壽司新在哪里？你怎樣才可能做得與生魚片加米飯有所不同呢？三國(guó)壽司公司（Mikuni）的合伙人德里克·方（Derek Fong） 認(rèn)為，有一些新的方式可以提高日本清酒和生魚片的普及率。他開始研究這個(gè)行業(yè)的其他人正在為自己的企業(yè)做些什么。這些人都錯(cuò)過了什么？如果改變這些，壽司會(huì)發(fā)生什么變化？

看看三國(guó)壽司巴士公司（Mikuni Sushi Bus），正如方先生指出的，“沒有其他企業(yè)這樣做事”。公司的巴士出租給私人用的租金為每小時(shí)150美元，外加食物和飲料的費(fèi)用，能夠滿足人們生日聚會(huì)、企業(yè)慶典及籌款活動(dòng)的需要。這難道不是一個(gè)絕妙的縫隙嗎？