ＰＣ業的新生存法則

中小企業市場的升溫，給PC廠商們打開了一扇全新的大門，它還有望打破PC業價格為王的金科玉律。

這是炎炎夏日下北京中關村的個繁忙下午，在品牌電腦專賣店鱗次的鼎好電子城二層大廳，兩名年輕的顧客打算購買辦公電腦。

32歲的廣告公司經理畢先生正在考慮將公司幾臺老掉牙的電腦更換成新款的聯想揚天電腦，這款電腦的價格大約5900元，同其他品牌相比略顯昂貴，但畢先生對它的一些功能很感興趣，他說：“公司的電腦經常中毒癱瘓，也沒有專職的網絡管理員，實在是一件令人頭疼的事情。這臺電腦的一鍵殺毒，閃電備份功能似乎比較對癥。”一旁的店員熱心推薦道，如果畢先生訂購這款電腦，還可以享受免費送貨上門的服務。

在不遠處的另外一家專賣店，在房地產中介公司工作的吳平被清華同方的中小企業商用電腦所吸引，這款集成了安全芯片、指紋識別、個人密盤、授權密網等十余項安全功能的電腦同樣價格不菲，但吳平覺得相對于價格來說，安全性對自己的企業更為重要。

眼下，在日益膨脹的中國PC市場，生產并銷售專門為中小企業設計的商用電腦，正成為各路PC巨頭們為了保持自己在這塊市場的領先地位而采取的新興措施之一。在三年之前，市場上面向中小企業設計的產品還很罕見，但如今，包括聯想、戴爾、同方、方正、海爾等廠商都競相推出了專門針對中小企業客戶的PC新產品，有的甚至專門設計了全新的子品牌，如聯想揚天、同方的超揚和戴爾的Vostro品牌。

這些廠商的蜂擁而至事出有因。根據IDC的調研，中國市場擁有超過550萬的企業用戶，其中63％的企業為中小企業，在中小企業中有62％的企業還沒有實施IT信息化建設，相對于日漸飽和的城市家庭市場和囊中羞澀的鄉村消費者，中小企業市場顯然是PC企業的一塊潛在金礦。

異軍突起

中小企業經濟的崛起早在20世紀末就露出端倪，浙江義務、溫帥I集群式的小企業上外界看到了這一經濟群體的活力，但是很長時間以來，中小企業并未受到PC廠商的充分重視，中小企業主只能在家庭電腦或者面向大客戶的商用機中進行抉擇。究其原因，是由于中小企業客戶分布比較分散，其需求又相對苛刻，對性價比、安全功能、易用性等方面要求較高。進軍中小企業市場需要付出巨大的渠道成本和開發費用，這讓眾多IT廠商望而卻步。

與此同時，市場需求卻在升溫。“隨著中國近幾年政府、教育、大型企業的信息化體系逐步成熟，臺式機已經成為這些行業辦公中必不可少的工具。”IDC計算機系統研究部高級分析師王吉平說，“這些背景因素都將點燃中小企業市場。今后五年中小企業符合增長率將達到9.1％，成為增長最快的行業。”

中小企業攻勢從芯片層面就開始策動。2006年4月，英特爾推出了面向商業用戶的“博銳”平臺技術，該技術包含英特爾主動管理技術和虛擬化技術，可以大幅度降低電腦維護成本，提高易管理性，并提高企業電腦抵御病毒的能力。時隔一年，今年8月底，英特爾又將博銳技術升級到了第二代，為其添加了更多的安全防御功能。“今天，商用臺式機的安全性又上了一層樓。”英特爾副總裁兼數字企業事業部總經理Tom Kilroy說，“對于缺少IT管理人員的中小企業用戶，博銳技術顯然非常適宜。”

本土PC領頭羊聯想公司在2005年做出了項重要舉措，原先而向SOHO用戶的揚天產品線被重新定位于中小企業品牌，研發人員根據中小企業用戶的需求進行了全新的設計，一鍵恢復、安全密鑰等功能的采用使得產品的安全易用性有了很大提高。針對中小企業采購周期的特點，聯想還啟動了春季促銷戰略，這在一貫只重視寒促相暑促的PC產業還是破天荒的事情。

聯想的戰略贏得了回報。經過將近三年的努力，聯想在中小企業市場的份額飆升，從不到10％增長到了2007年中期的39.4％，從而占據了該市場的頭名位置。比銷量額增加更加令聯想欣喜的是，揚天電腦憑借功能沒計上的特點，取得了較強的溢價優勢，在利潤率上遠遠高于家用電腦，從而給公司帶來了更高的業績回報。“聯想揚天的成功讓我們意識到，PC正在進入應用決定價值的新時代。”聯想集團高級副總裁夏立說。

應用決定價值?這種觀點在一味強調配置、價格的PC業還屬于比較另類的觀點。按照傳統認識，PC已經成為標準化產品，它的價格會不斷走低，只有實現規模化的企業才能取得成功。在標準化和差異化之間，究竟哪個才代表了未來PC的發展方向呢?

但無論如何，誰也不愿錯過這個發財的機會，大家都紛紛想到神奇的中小企業市場來一展身手。2006年10月，同方正式成立了中小企業市場事業部，同時推出的新趣揚系列明確將定位鎖定在中小企業身上，目前該產品系列的銷售量已經占到同方全部商用產品銷量的40％左右。2007年7月，戴爾公司也重新劃分了產品線，新的“Vostro”品牌用來主打中小企業市場。中國惠普PSG集團總經理莊正松不久前也表示：“2007年，中小企業市場將是惠普的增長重點。”

廠商的熱情給整個中小企業市場都加了一把薪，也使得該領域的競爭空前白熱化。需要指出的是，單獨開辟產品線并非在中小企業市場獲得成功的金鑰匙，只有真正把握住中小企業用戶需求的廠商才能淘到真金。“成功占領中小企業市場的關鍵是：第一，廠商可考慮按應用方向將主流中小企業市場行業加以劃分，以更好的理解用戶需求。第二，安全特性產品、定制IT以及解決方案更受中小企業用戶的歡迎。”IDC分析師王吉平說。

按需定制

這是一次別開生面的會議。會議室內，幾位中小企業老板面對面侃侃而談，他們是被聯想邀請來進行客戶需求調研的，但奇怪的是，聯想的工作人員遲遲沒有進入會議室。會議室墻上的鏡子其實是一面單面鏡，透過鏡子，聯想的高級經理靜悄悄地坐在另外一個房間，仔細傾聽客戶的討論。

上述場景是聯想進行中小企業需求分析過程中的真實一幕。“我們希望傾聽到用戶最真實的聲音，爭議越大，我們的收獲就越大。”聯想大中華區商用臺式營銷總經理馬翀對《互聯網周刊》說。根據從客戶口中得到的第一手素材，聯想的研發工程師開發出了相應的解決方案，比如一鍵恢復、身份證識別、安全密鑰、閃電存盤、內部即時通訊等功能，這使得聯想揚天比那些主要依靠價格和配置作為賣點的品牌更有優勢。以為電存盤功能為例，該功能只要幾秒鐘，就能實現系統當前狀態的快速備份，這顯然參考了用戶使用過程中因中毒、程序錯誤等故障導致的數據丟失問題。

消費者也很難對這款精心打造的產品不為所動。在鼎好電子城，畢先生對聯想揚天電腦的外觀、功能都很滿意，只是偏高的售價讓他還感到猶豫。專賣店的值班經理丁磊對本刊記者說：“相比其他品牌的商用電腦，聯想揚天價格的確偏高一些。一些對價格敏感的消費者往往會選擇更加便宜的組裝機，但價格和性能總是一對矛盾。”對聯想來說，盡管它不得不丟失一些客戶，但這種產品策略整體來看其實是非常成功的，因為它使得廠商終于有機會跳出了價格競爭的泥沼。

戴爾公司也在研究中小企業用戶的電腦使用習慣。“企業用戶最迫切的IT需求主要集中于渴望擁有一套工具能夠協助他們完成各項常見而又耗時的任務，同時還希望獲得簡單易行的技術支持。”戴爾中國總裁閔易達說。他表示，戴爾公司新推出的Vostro電腦，在系統和程序安裝方面，可以比通常情況節約將近一半的步驟和時間。同時，戴爾公司提供的Dell DataSafe在線備份，最高能夠存儲10GB用戶數據，從而在一定程度上解決了用戶數據的后顧之憂。與聯想在電腦上捆綁了一系列應用軟件不同，戴爾Vostro電腦幾乎沒有配備殺毒軟件和中小企業專用軟件，這主要是出于控制成本、保證產品的價格優勢考慮，《華爾街日報》科技欄目作家WalterS.Mossberg對此評價說，“戴爾要當心Vostro產品可能與目標客戶擦肩而過”。

以上種種跡象表明，盡管廠商已經將戰火燃燒到了中小企業領域，但以往慣用的價格戰方式可能會收效甚微。借助在中小企業市場獲取的經驗，PC巨頭們正在努力從低價戰爭中脫身，突出自己產品“物有所值”的形象。這個過程將極為漫長，與品牌形象各異、產品溢價優勢明顯的手機和音樂播放器等產業相比，PC產業其實才剛剛上路。