ＧａｔｅＷａｙ尋找新牧場

在這個微妙的時刻宣布進軍中國，Gateway的戰略有些讓人迷惑。等待這頭PC業“奶牛”的會是肥沃的牧場嗎?

埃德·科爾曼(Ed Coleman)沒有想到北京的交通會如此擁堵。8月16日上午9點，這位Gateway公司CEO在中國人飯店約見幾位中國朋友，但到了約定時刻，科爾曼只等來了兩位客人，另外幾位客人堵在了路上。一位遲到的參會者抱怨說，通常這種會議都是安排在10點開始，因為北京早晨的交通高峰實在太容易造成堵車誤時了。

這個小插曲折射了Gateway要想扎根中國，還需要一個漫長的適應過程。提到“Gateway”這個名字，大多數中國消費者是一頭霧水，不過該公司來頭并不小，目前它是美國市場第三大PC廠商，與戴爾和惠普公司齊名，但其業務一直沒有踏入中國市場。8月16日，Gateway正式揭開了自己的面紗，宣布進軍中國PC市場，并選擇了本地最大的IT分銷商神州數碼作為合作伙伴。

更令人震驚的消息接踵而來。就在Gatew8y登陸中國市場之后不到兩周，宏基公司宣布，已以7.1億美元的價格收購Gateway，并一舉超越聯想成為全球第三大PC廠商。這次收購也打亂了聯想對歐洲PC廠商Packard Bell的收購計劃，因為Gateway是后者的大股東，擁有優先并購權。

選擇在這樣的微妙時刻進軍中國，Gateway的戰略有些讓人迷惑。

試水中國

Gateway在美國本土市場正面臨重重挑戰。根據該公司財報，2006財年收入為39億美元，但是利潤僅有960萬美元，2007年第一季度甚至出現了凈虧損。今年第二季度，盡管Gateway保住了美國本土第三的位置，但其5.6％的市場份額與戴爾(28.4％)和惠普(23，6％)相差甚大，同時，來自亞洲的東芝和宏暮的市場份額也分別達到了5.3％和5.2％，給Gateway造成了巨大威脅。這使得投資者的信心不斷下降，今年以來，Gateway在紐約證券交易所的股票價格已經從三四月份的2.25美元下跌到如今的1.25美元左右。

這也是Gateway急于進軍中國市場的原因所在。埃德·科爾曼向本刊表示，目前Gateway只有10％～12％的收入采自國際市場，而美國本土市場的嚴峻情況，使得Gateway意識到，必須加快拓展海外生存空間。在進入中國之前，Gateway已經在一些海外據點有所建樹，比如在墨西哥，Gateway已經成為當地的第三大PC廠商，在臺式機、筆記本市場分別搶占了26％和17％的市場份額。而在歐洲，Gateway已經進入當地市場前四名。

其實早在2000年，Gateway就曾經有過一次中國市場的試水，當時它和戴爾公司一樣，采取直銷方式來吸引本地消費者，但是在同中國本土廠商的交鋒中，Gateway敗下陣來，中國之行淺嘗輒止。這一次Gateway卷土重來，它采取了相對穩妥的方式：牽手神州數碼。

“Gateway銷售模式的重心已經遷移到分銷上來。”Gateway主管全球零售的副總裁鮑勃·戴維森(B0b Davidson)說，“在美國，我們80％的銷量是通過分銷，尤其是在百思買這樣的大型零售店。而這次進入中國，我們采取的是100％的分銷，即交給神州數碼來運作。”

神州數碼對這位新伙伴也表示了充分的興趣和熱情。神州數碼總裁郭為親臨合作現場，并同埃德科爾曼攀談許久。代理更多品牌的PC產品正成為神州數碼下一步的重點，2006年，神州數碼代理宏碁產品大獲成功，此番牽手擁有國際背景的Gateway，有望幫助神州數碼復制宏暮的成功曲線。從今年6月份開始，神州數碼在國內部分城市進行了Gateway產品的試銷，市場反響“還不錯”。

埃德＠科爾曼說，與外界的預期不同的是，GatewayT打算在中國低端市場鏖戰，而是計劃進軍中高端市場，與惠普、戴爾、聯想等一線廠商展開競爭，“采用最新技術但不過分追求技術是Gateway的核心理念。”

謹慎預期

沒有人否認中國PC市場是沙漠中的一片綠洲。根據IDC發布的最新數據，2007年中國市場PC出貨量將達到2700多萬臺，較前一年增長高達19.9％，占全球出貨量的10.1％，繼續保持全球第二大PC市場的位置。不過，這塊市場上早已布滿了競爭者，Gateway需要面對的不僅包括土生土長的聯想、同方、方正等公司，還有在此深耕多年的惠普、戴爾等國際PC巨頭，前方并非一片坦途。

初來乍到的Gateway已經開始感受到中國市場的不同。“在美國，消費者青睞大屏幕筆記本，15.4英寸的筆記本銷量最好，但是在中關村的賣場內，更吸引目光的是14.1英寸乃至更小屏幕的輕薄型筆記本。”埃德科爾曼說，“這很重要，我們必須尊重本地市場的需求，也會根據它來調整我們的產品線。”

但在本土化方面，Gateway依舊遠遠落后于其他美國同行。盡管從生產方面來看，Gateway已經非常依賴中國，大約90％的PC產品來自富士康等中國代工企業，但Gateway此前并沒有融入這個大市場，其產品全部飄洋過海運到美國去銷售。截至目前，Gateway并沒有成立中國分公司，只是在上海成立了一處辦公室，現在看來，這也許是Gateway留下的一個伏筆，意識到公司即將被宏碁收購，Gateway已經沒有必要專門成立中國團隊，而是交給宏碁中國方面來運作，畢竟早一步進入中國市場的宏碁對本地市場更加了解。

品牌知名度依然是Gateway面臨的最大桎梏之一。“作為美國第三大PC廠商，Gateway倡導的實用型電腦的確很有特點，這種需求在中國市場也有廣闊的空間。”聯想中國區消費臺式營銷總經理王忠對《互聯網周刊》說，“但可惜的是，Gateway在中國的知名度太低了。業內人士大多聽說過這家公司，但大眾消費者幾乎一無所知。”

埃德科爾曼顯然意識到了這一點。在談及同神州數碼合作第一年的銷售目標時，他進而不談，只表示“我們將力爭在1～2年之內，使中國市場成為公司業績的重要貢獻力量。”鑒于Gateway在中國市場是從零開始，有了精于渠道營銷的神州數碼做幫手，再加上新東家宏碁的適當援手，第一年實現一個上規模的銷售額似乎不成問題，但要想真正從本土市場默默無聞的參與者轉變成為主宰者之一，Gateway還有許多工作要做。