藝術(shù)瓷，如何開拓市場(chǎng)營(yíng)銷新渠道？

近年來，包括藝術(shù)陶瓷在內(nèi)的我國(guó)傳統(tǒng)陶瓷業(yè)，無論是產(chǎn)量、規(guī)模還是品種均取得了飛速的發(fā)展，然而與此同時(shí)，傳統(tǒng)陶瓷產(chǎn)業(yè)在走向市場(chǎng)的過程中遭遇技術(shù)創(chuàng)新不足、重復(fù)建設(shè)過度、產(chǎn)品附加值不高等難題。傳統(tǒng)陶瓷行業(yè)發(fā)展面臨諸多挑戰(zhàn)。

眾所周知，藝術(shù)陶瓷的價(jià)值就在于它能給人們帶來審美的享受和收藏價(jià)值。難怪康熙、乾隆時(shí)代，我國(guó)不惜重金從國(guó)外購(gòu)進(jìn)漂亮的琺瑯料顏色，然后集中全國(guó)頂尖畫師把購(gòu)進(jìn)來的顏色裝飾到白如玉的瓷胎上奉為寶物，作為贈(zèng)予各國(guó)家貴賓的貴重禮品。

景德鎮(zhèn)藝術(shù)陶瓷承載著我國(guó)數(shù)千年陶瓷文化的底蘊(yùn)，也由此奠定了中國(guó)陶瓷在國(guó)際上的地位，在國(guó)際國(guó)內(nèi)享有盛譽(yù)。隨著建筑、裝潢、收藏等行業(yè)的發(fā)展，藝術(shù)陶瓷發(fā)展前景廣闊。但近年來我國(guó)藝術(shù)陶瓷被仿制仿冒嚴(yán)重、銷售渠道不暢、自身創(chuàng)新不足，這些問題成為制約其進(jìn)一步開拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的瓶頸。帶著這些問題，我們采訪了景德鎮(zhèn)市藝術(shù)陶瓷銷售有限公司總經(jīng)理曹振湘先生，從他的銷售經(jīng)歷中，我們或許可以找到一條市場(chǎng)營(yíng)銷的新路。

中關(guān)村：您從事藝術(shù)陶瓷的銷售工作已經(jīng)很多年了，對(duì)市場(chǎng)的情況也很熟悉，您認(rèn)為陶瓷的銷售渠道和方式主要有哪些？

曹振湘：我們公司的銷售渠道主要還是客戶主動(dòng)與我們聯(lián)系。這主要靠多年來的一些人際關(guān)系，公司也沒有專門設(shè)立市場(chǎng)部，也沒有業(yè)務(wù)員。高檔藝術(shù)品的銷售情況要好一點(diǎn)，每個(gè)月的銷售額大概在一百萬元左右。這么多年來，我感覺最大的困惑就是陶瓷的銷售渠道太狹窄，不像其他行業(yè)有多種渠道，尤其是藝術(shù)陶瓷銷售渠道更窄。從市場(chǎng)總體形勢(shì)來看，目前客戶已經(jīng)不再輕易地找上門來了。以前的那種“酒香不怕巷子深”的觀念應(yīng)該變一變了。如果沒有較高的品牌知名度，那么我們只能依靠渠道上有效的傳遞和終端個(gè)性化的宣傳。任何投機(jī)式的等待，在市場(chǎng)上都是徒勞無益的。

中關(guān)村：您認(rèn)為影響景德鎮(zhèn)藝術(shù)陶瓷銷售渠道拓展的主要因素是什么？

曹振湘：我在景德鎮(zhèn)國(guó)營(yíng)藝術(shù)陶瓷廠做銷售工作到現(xiàn)在自己開公司經(jīng)營(yíng)藝術(shù)陶瓷產(chǎn)品已經(jīng)二十多年了，我深切地感受到藝術(shù)陶瓷市場(chǎng)的開拓和發(fā)展很不容易，各種干擾因素太多。首先一點(diǎn)就是市場(chǎng)上對(duì)藝術(shù)陶瓷的仿制、仿冒非常嚴(yán)重，嚴(yán)重地影響了真正有價(jià)值的藝術(shù)品的流通與銷售。一些名家名瓷由于“身價(jià)”不菲，首當(dāng)其沖遭到仿制、仿冒。像中國(guó)工藝美術(shù)大師張松茂創(chuàng)作的瓷板畫《春江花月夜》問世后，受到海內(nèi)外陶瓷收藏家的青睞，每件價(jià)格在數(shù)十萬元。然而2001年8月，一件標(biāo)價(jià)4.6萬元、幾乎可以以假亂真的《春江花月夜》瓷板畫贗品公然出現(xiàn)在北京的柜臺(tái)上；中國(guó)工藝美術(shù)大師劉遠(yuǎn)長(zhǎng)創(chuàng)作的雕塑瓷名作《哈哈羅漢》的仿制品隨處可見，價(jià)格一度低至每件二三十元，而為數(shù)不多的真品反而淡出市場(chǎng)。仿制、仿冒名家藝術(shù)陶瓷甚至出現(xiàn)在一些由文化部門組織的國(guó)際文化展銷會(huì)上。一個(gè)陶瓷藝術(shù)家達(dá)到較高的創(chuàng)作境界可能要耗費(fèi)畢生的精力，而仿制仿冒盛行，創(chuàng)作者的知識(shí)產(chǎn)權(quán)得不到保護(hù)，如果任其發(fā)展，整個(gè)藝術(shù)陶瓷行業(yè)勢(shì)必走向衰落。

中關(guān)村：除了仿制、仿冒等外部因素外，景德鎮(zhèn)藝術(shù)陶瓷產(chǎn)品自身存在的一些不足和需要改進(jìn)的地方是否也會(huì)影響陶瓷銷售渠道的拓展？

曹振湘：景德鎮(zhèn)有很多藝術(shù)瓷作坊，它們?cè)趪?guó)際上都享有盛譽(yù)，但平時(shí)彼此之間很少溝通，也很少到外面參觀學(xué)習(xí)。這種缺乏交流合作平臺(tái)、創(chuàng)新不足的狀況阻礙了景德鎮(zhèn)藝術(shù)陶瓷的創(chuàng)新和發(fā)展，需要盡快去改變這種狀況。此外，景德鎮(zhèn)藝術(shù)陶瓷要做大做強(qiáng)，生產(chǎn)模式有待調(diào)整創(chuàng)新。目前景德鎮(zhèn)缺少大型的藝術(shù)陶瓷生產(chǎn)企業(yè)，這里云集了全國(guó)三分之一強(qiáng)的中國(guó)工藝美術(shù)大師，藝術(shù)陶瓷水平在全國(guó)乃至世界處于前列，但基本靠家庭作坊生產(chǎn)。藝術(shù)陶瓷單憑幾枝畫筆，而忽視市場(chǎng)變化是無法做大做強(qiáng)的。

中關(guān)村：景德鎮(zhèn)藝術(shù)陶瓷企業(yè)之間有沒有惡性競(jìng)爭(zhēng)的情況？它給銷售環(huán)節(jié)造成了什么不良后果？

曹振湘：景德鎮(zhèn)的藝術(shù)瓷生產(chǎn)方式囿于作坊，難以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化、規(guī)模化。而小作坊生產(chǎn)往往受資金影響，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)行為受國(guó)內(nèi)市場(chǎng)操縱，產(chǎn)品失去系列化、配套化的優(yōu)勢(shì)。為了追求利潤(rùn)，雇用廉價(jià)勞動(dòng)力，在生產(chǎn)工藝上偷工減料，粗制濫造，造成了產(chǎn)品質(zhì)量和檔次下降。由于不具備迅速打開國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的營(yíng)銷能力，景德鎮(zhèn)的陶瓷企業(yè)難免陷入價(jià)格戰(zhàn)，紛紛打折出售。企業(yè)在外地的展銷經(jīng)驗(yàn)不足，銷售渠道單一，市場(chǎng)價(jià)格混亂。最后只能是幾敗俱傷。

總的看來，目前的情況是一盤散沙，各自為政，相互壓價(jià)，市場(chǎng)比較混亂，造成惡性競(jìng)爭(zhēng)，很難規(guī)范。雖然很無奈，但是卻沒有辦法。

中關(guān)村：從總體來看，景德鎮(zhèn)藝術(shù)陶瓷在市場(chǎng)上的銷售渠道情況如何？

曹振湘：藝術(shù)陶瓷市場(chǎng)銷售渠道不暢一直是制約其成長(zhǎng)和發(fā)展的瓶頸，這一點(diǎn)在我從事銷售工作的二十多年中感受頗深。我們土話說“會(huì)做不會(huì)賣”，說的就是這種情況。景德鎮(zhèn)并不缺少真正的陶瓷藝術(shù)家和藝術(shù)珍品，缺少的恰恰是怎么樣把這些藝術(shù)品推向市場(chǎng)的人才和渠道。中國(guó)工藝美術(shù)大師劉遠(yuǎn)長(zhǎng)將一件藝術(shù)精品以１０萬元價(jià)格售予他人，但購(gòu)買者很快就在香港以５０萬元高價(jià)售出。這主要是由于藝術(shù)陶瓷制作者自身市場(chǎng)意識(shí)不強(qiáng)，同時(shí)也是國(guó)內(nèi)沒有一個(gè)暢通的銷售渠道，能為藝術(shù)陶瓷提供合適的市場(chǎng)運(yùn)作模式造成的。

在正規(guī)銷售渠道缺位的情況下，藝術(shù)陶瓷的巨大市場(chǎng)價(jià)值催生了大量不當(dāng)渠道，對(duì)藝術(shù)陶瓷的聲譽(yù)造成不可估量的損失。前幾年，大批來自景德鎮(zhèn)及其周邊省市的瓷商、市民甚至農(nóng)村閑散人員，在景德鎮(zhèn)購(gòu)進(jìn)大量低質(zhì)、劣質(zhì)藝術(shù)瓷，成批組團(tuán)到歐、美、亞、澳等數(shù)十個(gè)國(guó)家進(jìn)行藝術(shù)陶瓷展銷。由于人員素質(zhì)參差不齊，陶瓷品質(zhì)良莠不分，大量低質(zhì)陶瓷被冠以高檔藝術(shù)陶瓷的稱號(hào)高價(jià)銷售。隨著展銷活動(dòng)的延續(xù)和影響面擴(kuò)散，景德鎮(zhèn)藝術(shù)陶瓷在境外的售價(jià)一路下跌。同樣一個(gè)青花藝術(shù)瓷瓶，展銷初期售價(jià)可達(dá)萬元以上，但到后來淪落到數(shù)百元也無人問津的地步。這些非法展銷活動(dòng)，不僅損害了我國(guó)藝術(shù)陶瓷的國(guó)際聲譽(yù)，甚至對(duì)藝術(shù)陶瓷在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)、信譽(yù)和品牌都產(chǎn)生了負(fù)面影響。也從反面說明了國(guó)內(nèi)藝術(shù)陶瓷銷售渠道過窄、市場(chǎng)成熟度過低的現(xiàn)狀。

中關(guān)村：您認(rèn)為是什么造成景德鎮(zhèn)藝術(shù)陶瓷市場(chǎng)觀念缺失、“會(huì)做不會(huì)賣”？

曹振湘：由于景德鎮(zhèn)瓷廠小生產(chǎn)的觀念和計(jì)劃經(jīng)濟(jì)、官窯思想的影響，產(chǎn)生了一種完全依賴國(guó)家、看不起別人、夜郎自大的思想，應(yīng)該說陳舊的觀念是藝術(shù)陶瓷包括整個(gè)陶瓷產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)觀念不足的重要原因。廠家只管生產(chǎn)，外銷瓷由中國(guó)工藝美術(shù)出口公司統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷，內(nèi)銷瓷由國(guó)家供銷社包銷。廠家沒有自銷權(quán)，生產(chǎn)的瓷器賣到哪兒，價(jià)格怎么樣人們都不清楚。

在“瓷老大”觀念的影響下，景德鎮(zhèn)人重精品意識(shí)、輕商品內(nèi)涵，形成了根深蒂固的政府統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷的思維定勢(shì)，在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期注定要付出“會(huì)做不會(huì)賣”的代價(jià)，以往的優(yōu)勢(shì)變成了現(xiàn)在的劣勢(shì)。

中關(guān)村：這么多年來您做銷售工作體會(huì)最深的是什么？

曹振湘：我的公司成立于1997年，之前我一直在國(guó)營(yíng)藝術(shù)瓷廠做銷售科長(zhǎng)。經(jīng)過多年的市場(chǎng)實(shí)踐，我覺得要做好銷售工作首先要學(xué)會(huì)做人。做生意跟做人一樣，要講究誠(chéng)信，蒙人的事絕對(duì)不能做。信譽(yù)是買不來的，良好的人脈是靠誠(chéng)信換來的。我經(jīng)營(yíng)藝術(shù)陶瓷絕對(duì)保證產(chǎn)品的質(zhì)量，不要把錢看得太真，確定了客戶，如何挖掘客戶、影響客戶并最終留下客戶，才是最重要的。多年來我通過誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，積累了很多客戶資源，與他們建立了深厚的友誼，以心交心，誠(chéng)信是相互的。

后記：

多年來，仿制仿冒嚴(yán)重、銷售渠道不暢、自身創(chuàng)新不足、缺乏交流合作平臺(tái)阻礙了景德鎮(zhèn)藝術(shù)陶瓷的創(chuàng)新和發(fā)展，市場(chǎng)無法做大做強(qiáng)。現(xiàn)在看來，藝術(shù)陶瓷單憑幾支畫筆打天下的時(shí)代已經(jīng)過去，要擴(kuò)大景德鎮(zhèn)藝術(shù)陶瓷在國(guó)際上的影響，進(jìn)一步開拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，形成產(chǎn)業(yè)化規(guī)模，需要政府有關(guān)部門加大對(duì)藝術(shù)陶瓷的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)力度，引導(dǎo)陶藝工作者進(jìn)行藝術(shù)創(chuàng)新，加強(qiáng)陶瓷藝術(shù)家之間的交流與合作，互通有無，取長(zhǎng)補(bǔ)短，調(diào)整生產(chǎn)模式，組建正規(guī)的展銷渠道，打通藝術(shù)陶瓷通向國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)之路已經(jīng)成為時(shí)代的必然選擇。

“重振千年瓷都雄風(fēng)”，已經(jīng)成為景德鎮(zhèn)的既定目標(biāo)，也是瓷都人追求卓越和創(chuàng)新的豪邁宣言。但是，除了這些豪言壯語外，我們更希望能夠聽到重振瓷都雄風(fēng)的鏗鏘足音。