善用別人的資源

溫州商人中，很多人是在“零資產(chǎn)”、“零資源”的情況下發(fā)展起來(lái)的。“用好自己的資本，善用別人的資本，用活今天的資本，巧用明天的資本”，在這種觀念的指導(dǎo)下，很多溫商實(shí)現(xiàn)了從貧窮到富裕的兩極跨越，創(chuàng)造了“無(wú)中生有”的致富神話。

溫州人一方面知道借債是一把雙刃劍，另一方面，他們有足夠的自信：用別人的錢(qián)做好自己的生意。白手起家的溫州人沒(méi)有不借債的，因?yàn)樗麄兩钪O借錢(qián)、貸款的力量。“在溫州，只要你能說(shuō)出好的生意項(xiàng)目，錢(qián)不是問(wèn)題。”這是大多數(shù)溫州人的心聲，大多數(shù)溫州老板創(chuàng)業(yè)之初的本金都是向親友募集來(lái)的。溫州一家電鍍公司的老板說(shuō)：“我很容易幾天內(nèi)在親友圈子里借到一千萬(wàn)元。”

溫州的“會(huì)”是這樣操作的：如果你急需一筆錢(qián)用來(lái)進(jìn)貨或開(kāi)辦一家商店，就出面邀會(huì)，請(qǐng)友人、親戚、朋友、同鄉(xiāng)參加，講明你用錢(qián)的理由。若需用五萬(wàn)元，而邀到了二十個(gè)人，那么第一個(gè)月二十個(gè)會(huì)員每人出兩千五百元，湊夠五萬(wàn)元給你。其后抓鬮決定二十個(gè)會(huì)員誰(shuí)先誰(shuí)后取得“會(huì)金”。這種邀會(huì)取得資金的方式稱(chēng)“干會(huì)”，沒(méi)有利息，完全是一種互助。

有人講過(guò)這樣—個(gè)故事：某商人在自己資金充裕之際卻向銀行告貸，他之所以借錢(qián)是為了樹(shù)立信譽(yù)，借到的錢(qián)，實(shí)際上他從未運(yùn)用過(guò)，只等借款一到期，他便立即前往銀行還錢(qián)。此后，隨著營(yíng)業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，當(dāng)他真正需要資金時(shí)，向銀行借款便易如反掌。因?yàn)樗辛诵抛u(yù)。

溫州人認(rèn)為只有傻瓜才用自己的錢(qián)做生意。生意是金錢(qián)的游戲，但它并不排斥身無(wú)分文者。1986年，年僅二十一歲的林華樂(lè)從溫州帶著幾千元到安慶做起了眼鏡生意，先租了兩個(gè)柜臺(tái)賣(mài)眼鏡，生意平平。面對(duì)幾家老字號(hào)國(guó)有商業(yè)店鋪的競(jìng)爭(zhēng)，他決定從北京購(gòu)進(jìn)當(dāng)時(shí)安慶最先進(jìn)的電腦驗(yàn)光機(jī)，為此，他借了八萬(wàn)多元，每月的利息壓得他喘不過(guò)氣來(lái)。有一次，因?yàn)闆](méi)有錢(qián)交房租，眼鏡店的電源被強(qiáng)行切斷。在經(jīng)營(yíng)最困難時(shí)，林華樂(lè)又借助老鄉(xiāng)的力量，借了一筆錢(qián)做廣告宣傳。就這樣，他熬過(guò)了債臺(tái)高筑的一年。林華樂(lè)的大明眼鏡店在安慶漸漸小有名氣，生意也慢慢紅火起來(lái)。

溫商認(rèn)為有錢(qián)的地方都是沒(méi)有資源的地方，因?yàn)闆](méi)有資源的人懂得借資源。

王金祥走的是一條借名牌的道路。2002年，溫州的三四千家鞋廠開(kāi)始出現(xiàn)了疲軟的狀態(tài)，業(yè)內(nèi)流行的字眼是“挺”，大家都在精心算計(jì)著如何挺過(guò)市場(chǎng)的寒冬。在這種情況下，只有一千二百萬(wàn)元資本的王金祥決定“傍”上雙星集團(tuán)這個(gè)“大款”，走一條“空手套白狼”的道路。

2002年5月，王金祥撥通了雙星集團(tuán)總裁汪海的電話：“給我十分鐘，我想見(jiàn)見(jiàn)您。”汪海為他的誠(chéng)心所感動(dòng)，答應(yīng)了。王金祥與汪海見(jiàn)面簡(jiǎn)單客套后就單刀直入：“雙星在橡膠鞋、旅游鞋業(yè)執(zhí)之牛耳，但在皮鞋生產(chǎn)方面可圈可點(diǎn)處太少，目前，雙星皮鞋市場(chǎng)占有率太低，遮擋了雙星品牌的光芒。”

此時(shí)的汪海知道王金祥所謂的“公司”既沒(méi)有廠房、生產(chǎn)線，更沒(méi)有員工車(chē)間，有的只是“創(chuàng)新觀念”。正是這種“創(chuàng)新觀念”打動(dòng)了汪海，他認(rèn)定這個(gè)年輕人是個(gè)創(chuàng)業(yè)人才，能干出一番事業(yè)。就這樣，王金祥十分鐘搞定了雙星的商標(biāo)經(jīng)營(yíng)權(quán)。汪海對(duì)王金祥說(shuō)：“雙星根本不在乎這一千二百萬(wàn)元，雙星看中的是你的市場(chǎng)運(yùn)作能力是否能在六年之后給雙星帶來(lái)品牌增值。”

在之后短短的四個(gè)多月，王金祥利用“蛋孵雞”的虛擬運(yùn)營(yíng)方式，采取了一系列的動(dòng)作：回到溫州，到工商部門(mén)注冊(cè)公司；尋找專(zhuān)業(yè)的代理商，構(gòu)建雙星皮鞋的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；將自己的廠房租給別人，根據(jù)不同的皮鞋類(lèi)別，找到二十多家皮鞋廠貼牌生產(chǎn)。就這樣，四個(gè)月內(nèi)他在自己的經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)轉(zhuǎn)手建立了二十多家代理商、十六家分支機(jī)構(gòu)，并收購(gòu)了當(dāng)?shù)匾患移ばa(chǎn)線，賣(mài)出皮鞋幾十萬(wàn)雙，迅速打開(kāi)了溫州的皮鞋市場(chǎng)。而此時(shí)，王金祥的“溫州雙星皮鞋銷(xiāo)售公司”辦公地點(diǎn)仍然設(shè)在一個(gè)住宅小區(qū)內(nèi)，里面只有幾個(gè)人和簡(jiǎn)易的辦公設(shè)備，而且公司的注冊(cè)資金只有五十萬(wàn)元。

溫商中有很多“空手套白狼”的高手，他們借別人資本、別人渠道，賺取可觀的利潤(rùn)。憑著—個(gè)簡(jiǎn)單的“借”字，溫州商人使沒(méi)有畜牧業(yè)的水頭鎮(zhèn)、郭溪鎮(zhèn)成為全國(guó)最大的皮革生產(chǎn)基地，使不產(chǎn)棉花的龍港鎮(zhèn)、宜山鎮(zhèn)成為再生布的生產(chǎn)基地。溫州人認(rèn)為：在霧中駕駛時(shí)，跟著前車(chē)的尾燈燈光行路會(huì)容易得多。

（摘自《猶太式中國(guó)人的經(jīng)商與做人法則：向溫商學(xué)習(xí)》）