超競爭時代實體書店的經營之道

書店業績直落——是不景氣，

還是不爭氣?

聯經出版公司發行人兼總編輯林載爵在《2006年臺灣出版概況與現象》一文中指出，臺灣自2002年以來，消費增長率低于經濟增長率，內需市場規模不斷縮小，沖擊汽車、金融、百貨等產業，出版業自然也名列其中。

如今，許多中小型書店早已紛紛轉型，店內文具禮品的臺面增多，圖書的份額不斷減少。作為一個經營者，如果把業績下跌或者消費者購物僅僅歸結于不景氣(或者市民不讀書)，對于業績的實質提升并沒有幫助。

消費者不是不買，只是變慎重了

內需產業雖然逐年萎縮，但電子產品如iPod、Wii等熱門商品還是供不應求，LV、CD等Hi-Fashion名牌商品業績也是年年上揚。另外，7-Eleven的業績也絲毫不受大環境的影響，即便在非典期間，7-Eleven依然順利實現目標業績。也就是說，宏觀來看，臺灣整體內需市場或許萎縮了，但微觀來看，個別產業，店家業績不好的核心原因卻是因為不爭氣，無法配合外在環境的變化而調適，推出客戶需要的商品。

不景氣并不會讓消費者停止消費，只會讓消費者慎選消費商品(以及消費揚所)，希望自己花的每一分錢都物有所值。

《達·芬奇密碼》在臺灣銷售逼近百萬冊，其他如《魔戒》、《哈利·波特》也賣出七八十萬套，這兩年來出版市場上還出現了一批暢銷書，如《M型社會》、《Off學》、《佐賀超級阿嬤》、《追風箏的孩子》等等，銷量都超過20萬冊。見讀者并非不買書，只因為經濟不景氣，消費者荷包縮水了，非得精挑細選再三評估才會買書。

其實，出版業的競爭對手不是電影、電視、網絡、手機、音像等產業，而是需求變化莫測的消費者。如果圖書無法吸引消費者，消費者就轉而選擇消費其他商品／服務。

他山之石，可以攻玉

據統計，臺灣每2800人就擁有一家便利店，是全世界便利店人口密度最高的地區。在大環境下，為何臺灣的便利店似乎絲毫不受影響，還能夠一家家的增加，屢創業績高峰。同樣都是通路，為何便利店能不斷增長，而書店卻不斷萎縮?

如果說到便利店之王，全球表面上最強的當屬日本7-Eleven，分店數超過1萬家，營業額位居第二位，甚至還成功拯救虧損連連的美國母公司?！八街?，可以攻玉”是日本7-Eleven突破萬家連鎖的制勝之道。

雖然便利店和書店的業態不盡相同，然而在筆者研究日本7-Eleven創辦人鈴木敏文的經營之道后發現，鈴木敏文之所以能夠成為全球表面上最強的通路，靠的不過是“商品齊全”、“高度管理”、“清潔維護”、“親切服務”四大原則，他們凡事站在顧客的角度，融入顧客的情境。

用這幾點來檢視臺灣作為商場的書店，或許能夠找出提升個別店家的業績，在超競爭又不景氣時代存活下去的方法。

許多人經常誤以為臺灣出版量太大，因此書店無法容納所有藏書。其實這是個迷思，除了超大型旗艦店外，一般書店根本不需要容納所有書籍(又不是圖書館)。

說到商品齊全，便利店只有30坪(1平方米約為3.3坪)左右，商品數量約3000種，然而消費者卻不會感到缺乏，因為便利店是站在顧客的角度來考慮，如何提供消費者最便利的商品。因此商品總數雖不如超級市場多，但卻都是切中消費者需求的。

其實，書店應該按照自己商圈、客層屬性、店面規模、成本效益等計算出每個月的合理利潤下，至少該售出的圖書數量，再回頭按照新書、暢銷書、長銷書、特色書等分類，找出最適合自家店面的配貨比例。在過去的銷售經驗上，從消費者的角度，考慮自家門市應該銷售哪些書籍(而不只賣自己認為好的書)。

然而，許多書店業主因為不了解圖書，長備書區的圖書周轉過慢(無法達到80/50)，結果新書與暢銷書成了店內業績的主要來源，更糟的是書店常常以折扣戰刺激銷售，結果營業額雖然勉強完成，但利潤卻越來越低。其實，書店應該花心思了解自己店內消費者的閱讀需求，同通路或出版業者溝通，找出一份最適合自家店面的常備書清單。