銷結制在產業生態中的價值

零售店的“銷結制”被許多人視為臺灣凌域金石堂事件的主要誘因，因為銷結的關系，書在門市不必付款，直到賣掉才需結賬，因此供貨商在書店放了多少書，就等于有多少資金綁在書店。凌域公司最后就是因為資金緊繃而導致周轉不靈。

在書業通路中，銷結制完全解除了零售商的存貨壓力，而供應端——中盤商則承擔了全部風險。在產業鏈上，這種關系可說是非常不平等。但通路為王又是圖書市場的現實，只要買方市場的趨勢存在，上下游交易關系就很難回復公平，總有一方顯得強勢。那么在“銷結制”的先天不平等之下，我們應該完全排斥，全面抵制嗎？這卻不盡然。

銷結制雖然有恃強凌弱的嫌疑，但從產業生態的角度看，卻有幾個有趣的價值。

一、銷結制保證只有能賣的書才能回收資金

過去月結制一出貨就列為應收賬款的方式，使得出版商的資金回收期比實際的成交期更短暫，因此在市場上形成了“以書養書”的奇怪現象，如果我們對以書養書、出新書換現金的出版型態覺得不妥，那么銷結制是保證可以阻絕的奇藥。

二、銷結制意味著銷售量必須透明公開

在這個強調信息的時代，我們很難看到哪個行業像圖書業這樣，門市把銷售信息秘而不宣，甚至當成機密情報出售圖利。商品在門市的銷售信息，本來應當作為產銷雙方調度物流、改善經營的重要情報，如果通路商不把廠商視為營業伙伴，反而當成榨取額外利潤的來源，那么雙方的關系就很難成為真正的伙伴。

銷結制在理論上是不容許封鎖銷售信息的。大家要依據銷售量結賬，可是在圖書業，有業者卻把銷售信息當成另一個可以賣錢的機密，要知道你結的賬是否可靠，還要花錢先買銷售信息，這樣不是很奇怪嗎？

合理的銷結制必然要建立在銷售信息透明公開的前提下，因為銷售信息透明，供貨商才可以更清楚他們的商品在市場上的接受程度，小到再版數量的調整與控制，大到經營方向的規劃，都可以建立在更精準的情報回饋上。這對公司和產業整體都是好事。

三、銷結制提高了產業的進入障礙

如今，出版社不再是用少數資金就可以啟動運作的行業，過去你可能用200萬元新臺幣的資金投入出版，然后靠著新書產生的營業額，支持后續的營運。但現在你可能需要1000萬元的資金，才有辦法支持同樣的出版規模，因為所有未銷售的庫存，不論在門市或在倉庫，全部都積壓著你的資金。長此以往，出版業將會成為一個需要規模才能進入的行業，這將會阻擋許多一時興起的激情投入者，也會減少新手入行的機會。所有入行的人，由于資本龐大，它必須考慮更多，準備更多，各方面專業的要求更深，因此行業的整體質量應該會有所提升（當然，相對的，會有更多人因為跨不過門坎而失去進入的機會）。

除了進入障礙提高以外，理論上講，銷結制還對產業整體生態有獨特的價值（請注意筆者不是否認銷結制對供貨商的壓迫），因此銷結制不是不能談，而是如何談。如果供需失衡的情勢不變，銷結制被迫要發生，那么以下幾件事情是應該同時存在的。

透明

零售店的POS系統信息應該公開，至少對個別供貨商應該分別公開；同時，零售店的庫存必須可以查核，如果全面盤點有困難，也要設計可以抽樣查核的方案。抽樣后的盤存誤差，也要承認可以類推到整體。這些銷售信息如果不透明，無法查核，那么就跟銷結制的本意剛好背道而馳。沒有透明就沒有銷結，這是毫無疑問的事。

庫存歸屬

一方面在法律上，零售店庫存的所有權在供貨商的歸屬要明確，另一方面庫存必須容許所有權人自由調動。

失竊責任歸屬

零售店經營的商品失竊責任應該由通路承擔，一并計入銷結的付賬金額。這一點應該沒有爭議，商品的所有權雖然在供貨商，但是保管責任卻在零售店，如果商品遺失而通路不負責任的話，那里將會是個可怕的黑洞。

由于失竊數字必須靠盤點才能得知，因此所說的庫存查核，變成是確保失竊數不會失控的必要配套措施。

票期和折扣

相對于月結制而言，銷結制的票期應該更短，交易折扣也應該提高。

如果這些事情沒有同時發生，那么所謂“銷結制”就缺乏正面意義，只剩下赤裸裸的壓迫而已。