論企業(yè)應收賬款管理

　　【摘要】我國大多數(shù)企業(yè)應收賬款管理意識淡薄，方式單一，應收賬款居高不下，問題繁多，筆者分析了這些問題產(chǎn)生的原因，提出了完善的管理措施，以促使企業(yè)加強應收賬款管理，加快資金周轉(zhuǎn)。
　　
　　賒銷作為促銷產(chǎn)品的重要手段之一，已越來越被廣大企業(yè)所采用。但它也使企業(yè)的應收賬款金額迅速龐大，甚至形成“三角債”而無法收回，不僅增加了企業(yè)的經(jīng)營成本，還影響著企業(yè)的再生產(chǎn)能力。如何有效地管理應收賬款，已成為企業(yè)管理和生死存亡的重要課題。
　　
　　一、我國企業(yè)應收賬款管理現(xiàn)狀
　　
　　應收賬款是企業(yè)對外賒銷產(chǎn)品、材料、勞務等項目而形成的應向?qū)Ψ绞杖∠鄳铐椀囊环N外置資產(chǎn)。該資產(chǎn)被對方經(jīng)營，本企業(yè)卻無法控制，只有變現(xiàn)為現(xiàn)金流入企業(yè)后，才能參與到本企業(yè)的再生產(chǎn)過程中，為企業(yè)創(chuàng)造新的收益。而這一過程的長短，對企業(yè)經(jīng)營效果來說影響較大，令企業(yè)管理者感到棘手，難于操作。
　　目前，我國的社會信用基礎(chǔ)還比較薄弱，社會信用體系還不完備，信用管理體系尚在探索和建立之中，有關(guān)政策法規(guī)尚未出臺；同時我國大部分企業(yè)應收賬款管理意識比較淡薄，管理方式比較單一，絕大多數(shù)企業(yè)仍沒有建立起完善的信用管理機制。
　　
　　二、應收賬款管理存在的問題
　　
　　根據(jù)有關(guān)部門調(diào)查，我國企業(yè)應收賬款占流動資金的比重為50%以上，遠遠高于發(fā)達國家20%的水平。企業(yè)之間尤其是國有企業(yè)之間相互拖欠貨款，造成逾期應收賬款居高不下，已成為經(jīng)濟運行中的一大頑癥。目前應收賬款管理中存在的問題主要表現(xiàn)在：
　　
　　（一）對銷售對象缺乏必要了解
　　尤其是對那些看似經(jīng)營規(guī)模龐大的企業(yè)，總認為對方具有較高的知名度，就放心地賒銷產(chǎn)品。殊不知，正是在名牌光環(huán)的作用下，供方?jīng)]有任何的戒備心理，大批的應收賬款難以回籠，最終導致壞賬。
　　
　　（二）采用“投石問路”的營銷方法
　　對不熟悉的企業(yè)試行賒銷，寧愿承擔風險，也要擴大銷售規(guī)模。這種高風險的銷售，必然給企業(yè)帶來不良后果。
　　
　　（三）盲目信任老客戶
　　不了解對方現(xiàn)狀，也不論其信用狀況，放心地把產(chǎn)品賒銷給對方，應收賬款無法按期回收，也不及時采取措施，待其喪失償還能力時，自己的資產(chǎn)也隨之流失。
　　
　　（四）以批次押貨的方法銷售
　　供方與需方簽訂協(xié)議，供方第一批產(chǎn)品作為需方賒銷使用，待下一批次產(chǎn)品發(fā)至需方后，結(jié)清上批次貨款，以此類推，但需方的后批次需量總比前批次增加，環(huán)比增大的銷售量給供方帶來有利可圖的單向思路，隨著銷售的不斷增加，賒銷的金額也在不斷增大。
　　
　　（五）個別企業(yè)管理不善
　　極個別營銷人員與買方相互勾結(jié)，在利益的驅(qū)動下，向買方透露本企業(yè)的商業(yè)秘密，替買方出謀獻策，千方百計制造假象，對應收賬款百般抵賴，造成貨款回收困難重重，甚至無法回收。個別企業(yè)為了迎合買方采購員的需要，提高產(chǎn)品銷售價格，給采購員回扣，一旦被對方企業(yè)發(fā)現(xiàn)，將給貨款回收帶來困難。
　　
　　三、導致應收賬款管理問題出現(xiàn)的原因
　　
　　（一）企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的影響
　　一方面是擴大市場份額的需要，在競爭激烈的市場經(jīng)濟中，賒銷成為企業(yè)擴大銷售的主要競爭手段；另一方面是很多企業(yè)故意拖欠賬款，社會普遍缺乏誠信。
　　
　　（二）信用銷售前資信評估薄弱，缺乏規(guī)范程序
　　信用銷售是形成壞賬的原因。企業(yè)在進行信用銷售前首先應該評估客戶的信用等級和資信程度，而我國大部分企業(yè)在信用銷售前根本不進行詳細的信用調(diào)查。
　　
　　（三）企業(yè)自身的問題
　　從主觀上我國企業(yè)管理者普遍只重視銷售而忽視包括應收賬款管理在內(nèi)的內(nèi)部管理，客觀上他們對于應收賬款的管理無論是經(jīng)驗還是理論都十分缺乏。
　　
　　（四）商業(yè)競爭
　　市場經(jīng)濟的競爭機制作用迫使企業(yè)以各種手段擴大銷售，除了依靠產(chǎn)品質(zhì)量、價格、售后服務、廣告等外，賒銷也是擴大銷售的手段之一。相同條件下，賒銷產(chǎn)品的銷售量將大于現(xiàn)金銷售產(chǎn)品的銷售量。出于擴大銷售的競爭需要，企業(yè)不得不以賒銷或其他優(yōu)惠方式招攬顧客，由此引起的應收賬款是一種商業(yè)信用。
　　
　　四、實現(xiàn)應收賬款有效管理的對策
　　
　　應收賬款是企業(yè)營運資金管理的重要環(huán)節(jié)，正確運用賒銷，加強應收賬款的管理非常重要。企業(yè)應設立專門的信用管理部門，并與銷售、財務部門對應收賬款進行監(jiān)控、跟蹤服務和反饋分析，并由內(nèi)部審計部門進行監(jiān)督管理。
　　
　　（一）從源頭控制，建立防范機制
　　1.建立專門的信用管理機構(gòu)，對賒銷進行管理
　　信用管理部門應該保持完全的獨立性，不能是銷售部或者財務部的內(nèi)設部門。建立一個獨立的信用管理部門可以起到相互制衡的作用。企業(yè)對賒銷的信用管理需要專業(yè)人員大量的調(diào)查、分析和專業(yè)化的管理和控制，因此設立企業(yè)獨立的信用管理職能部門是非常必要的。在我國企業(yè)中一般采取兩種方式設立信用管理部門，一種是財務總監(jiān)領(lǐng)導下的信用管理部門，另一種是銷售總監(jiān)領(lǐng)導下的信用管理部門。兩種方式各有利弊，適應于不同的企業(yè)管理體制。信用管理部門要取得財務和銷售部門的支持，并在賒銷管理中起到主導作用。
　　2.建立客戶動態(tài)資源管理系統(tǒng)
　　動態(tài)監(jiān)督客戶尤其是核心客戶，了解客戶的資信情況，給客戶建立資信檔案并根據(jù)收集的信息進行動態(tài)管理，這是客戶的動態(tài)資源管理。調(diào)查的渠道一般包括：銷售部門業(yè)務員掌握的客戶資料、管理人員的實地考察、客戶的其他供應商的調(diào)查情況、網(wǎng)絡數(shù)據(jù)和其他公開的信息渠道。調(diào)查的內(nèi)容主要有：客戶的品質(zhì)、能力、資本、抵押和條件（“5C”系統(tǒng)），客戶與企業(yè)往來的歷史記錄，客戶的規(guī)模、財務狀況、發(fā)展前景、行業(yè)的風險程度等等。
　　3.科學制定應收賬款的最高額度
　　企業(yè)在制定信用政策時應充分考慮應收賬款的成本，應在收賬賒款信用政策所增加的盈利和這種政策的成本之間做出權(quán)衡。應收賬款的最高額度應根據(jù)企業(yè)自身的實力、流動資金的充裕情況和企業(yè)自身承受風險的能力合理確定。
　　4.建立應收賬款的監(jiān)控體系
　　應收賬款的監(jiān)控體系應包括賒銷的發(fā)生、收賬、逾期風險預警等各個環(huán)節(jié)。
　　（1）賒銷發(fā)生監(jiān)控。賒銷監(jiān)控主要發(fā)生在接受顧客定單、批準賒銷信用、記錄銷售和收回資金流程。在接受顧客定單流程中顧客的定單只有在符合企業(yè)內(nèi)部的授權(quán)標準時才能被接受，銷售管理部門應根據(jù)信用部門客戶動態(tài)管理系統(tǒng)提供的情況決定是否批準賒銷。在批準賒銷階段，根據(jù)調(diào)查的客戶資信狀況和其他相關(guān)信息，信用部門決定是否批準該客戶的賒銷，并在銷售單簽署明確的意見。在記錄銷售和收回資金流程中財務部門應將銷售數(shù)據(jù)和資金收回數(shù)據(jù)及時反饋給信用管理部門，及時更新客戶動態(tài)資源系統(tǒng)。
　　（2）財務部門對應收賬款的分析管理。財務部門應定期對應收賬款的回收情況、賬齡等情況進行分析。財務部門應編制一定期間的賒銷客戶的銷售、賒銷、收賬、賬齡分析表及分析資料交管理當局，以確定壞賬處理、當前賒銷策略。
　　（3）信用部門和銷售部門進行應收賬款跟蹤管理服務。從賒銷過程一開始，到應收賬款到期日前，對客戶進行跟蹤、監(jiān)督，從而確保客戶正常支付貨款，最大限度地降低逾期賬款的發(fā)生率。
　　（4）發(fā)揮內(nèi)部審計的監(jiān)督作用。內(nèi)部審計對應收賬款審計主要在銷貨和收款流程。在銷貨流程應核查銷售業(yè)務適當?shù)穆氊煼蛛x、正確的授權(quán)審批、充分的憑證和記錄、憑證的預先編號、按月寄出對賬單等方面。在收款流程主要檢查收款記錄的合理性、核對應收賬款、分析賬款賬齡、向債務人函證等方面。
　　
　　（二）管理應收賬款的其他有效對策
　　1.設置營銷管理中職權(quán)分立的組織機構(gòu)
　　職權(quán)分立組織機構(gòu)的建立能夠有效的控制應收賬款。企業(yè)的銷售業(yè)務從合同的簽訂到執(zhí)行分別由四個部門管理，從制度上克服了“人治”，保證公司銷售政策嚴格執(zhí)行，也確保應收賬款在銷售政策的控制之下，從而實現(xiàn)對應收賬款的事前控制，防止不良應收賬款的產(chǎn)生，加快資金的周轉(zhuǎn)速度，促進資金的良性循環(huán)。
　　
　　2.從應收賬款的回收時間方面加以控制
　　對于逾期較短，如1個月——3個月的客戶，可采取正常催收；對于逾期3個月——6個月的客戶，可采取打折回收；對于逾期6個月——1年的客戶可采取易貨抵款或頻繁的信件催收并電話催詢；對于逾期很長如超過一年的客戶，可在催款時措辭嚴厲，必要時提請有關(guān)部門仲裁或提請訴訟，主動爭取法律的保護。
　　3.做好應收賬款壞賬損失的管理控制
　　（1）建立壞賬準備制度。企業(yè)要遵循穩(wěn)健性原則，對壞賬損失的可能性預先進行估計，積極建立彌補壞賬損失的準備制度，分散壞賬損失造成的風險，提高企業(yè)的自我保護能力。
　　（2）確定壞賬準備的計提比例。企業(yè)應根據(jù)自身抵御壞賬損失的風險能力，確定適當?shù)膲馁~準備計提比例，以促進企業(yè)健康發(fā)展。
　　（3）建立已核銷壞賬的備案制度。企業(yè)發(fā)生壞賬應及時報批處理，其審批權(quán)應集中于企業(yè)領(lǐng)導人或其授權(quán)的業(yè)務部門負責人，已核銷的壞賬需在備查登記簿上登記，使其仍處于財務部門的控制之下。
　　4.計算機輔助應收賬款管理
　　通過網(wǎng)絡信用調(diào)查、網(wǎng)上合同確認、貨物發(fā)出的信息傳輸、款項付出信息的反饋、業(yè)務人員網(wǎng)上辦公、企業(yè)內(nèi)部應收賬款網(wǎng)絡管理體系、企業(yè)網(wǎng)上集中核算等，既提高了企業(yè)應收賬款的時效價值，實現(xiàn)了企業(yè)應收賬款的事前、事中、事后的時效管理，又提高了企業(yè)應收賬款管理系統(tǒng)的動態(tài)應變能力，降低了企業(yè)應收賬款的管理成本。
　　5.準確地使用法律武器
　　企業(yè)的經(jīng)濟活動受法律的約束，同時，法律也會保護企業(yè)合法的經(jīng)濟活動，所以，維護應收賬款的完整，離不開法律這一有效的武器。首先，應規(guī)范銷售合同，加強銷售（服務）合同的管理。其次，定期對賬、催賬后要取得具有法律效力的書面文件，避免口頭承諾。最后，對于陷入債務危機的客戶，如其沒有發(fā)展?jié)摿Γ瑧皶r啟動債權(quán)人申請破產(chǎn)程序，以減少損失。
　　
　　（三）注重對逾期債權(quán)的處理
　　1.建立清收應收賬款的專門小組，落實獎懲責任制
　　成立有企業(yè)董事長或總經(jīng)理領(lǐng)導的，由銷售、業(yè)務、財務、監(jiān)察等部門共同組成的應收賬款清收小組，依據(jù)對應收賬款的賬齡分析，分解落實清收的具體目標任務，并以簽訂責任制的形式落實獎懲方法，每季度按目標任務完成情況進行一次獎懲兌現(xiàn)，且季度獎懲兌現(xiàn)標準為總目標的30%，年終匯總后兌現(xiàn)全年的目標任務完成情況，還可設特殊貢獻獎，對有突出貢獻的人員，經(jīng)董事會研究實行特殊獎勵。
　　2.建立應收賬款轉(zhuǎn)讓市場，實行債務重組
　　在應收賬款轉(zhuǎn)讓市場上，債權(quán)人將尚未收回的應收賬款，按市場交易規(guī)則，作價轉(zhuǎn)讓給有能力收回賬款的經(jīng)濟組織和個人，由其收回賬款。在我國建立應收賬款轉(zhuǎn)讓市場具有重要的意義：它幫助債權(quán)企業(yè)融通資金，加速資本周轉(zhuǎn)；有利于緩解企業(yè)之間的“三角債”矛盾；為債權(quán)受讓方開拓了一條新的獲利途徑；對拖欠債務、逃避債務的企業(yè)有督促的作用。
　　3.出售應收賬款
　　出售應收賬款可分為無追索權(quán)的讓售和有追索權(quán)的讓售兩種。無追索權(quán)的讓售是指應收賬款購買方即金融機構(gòu)要承擔應收賬款的風險，出售方承擔銷售折扣、銷售折讓或銷售退回的損失。有追索權(quán)的讓售是指企業(yè)要承擔購買者即金融機構(gòu)在讓售應收賬款上發(fā)生的壞賬損失。企業(yè)應根據(jù)因收賬款的實際情況，與金融機構(gòu)協(xié)商采取何種讓售方式，使企業(yè)既能收回應收賬款又能使應收賬款轉(zhuǎn)讓成本最低。
　　目前，西方國家流行一種應收賬款轉(zhuǎn)讓融資的方法，其實質(zhì)就是利用應收賬款進行融資，它在直接有效的規(guī)避應收賬款所帶來的風險的同時，還可以迅速、低成本的籌集到企業(yè)所需要的資金，開辟了企業(yè)融資的新渠道。保理業(yè)務就是應收賬款轉(zhuǎn)讓融資的具體方式之一。
　　企業(yè)的應收賬款逐年增加、居高不下的現(xiàn)象在我國企業(yè)普遍存在。隨著我國信用知識的普及和信用體系的逐漸完備，我國企業(yè)可借鑒西方的管理經(jīng)驗和管理方式，結(jié)合我國國情從應收賬款的源頭開始采取事前、事中、事后控制，盡可能降低應收賬款對企業(yè)發(fā)展帶來的風險，加快企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度，降低企業(yè)壞賬損失，促進企業(yè)的健康發(fā)展。