宜家的中國連鎖之戰(zhàn)

劉素靜

營銷戰(zhàn)略：多種營銷方式靈活運(yùn)用

在中國，宜家作為一個(gè)低成本的領(lǐng)導(dǎo)廠商極為重視在銷售中發(fā)揮價(jià)格的作用，多種營銷方式靈活運(yùn)用，加強(qiáng)顧客對宜家的認(rèn)識。

1．體驗(yàn)營銷：宜家的營銷模式之一是體驗(yàn)式營銷。在銷售終端上，宜家極為重視“此時(shí)無聲勝有聲”的“體驗(yàn)營銷”，采用“Soft Sell（軟銷）”的方式。宜家規(guī)定其門店人員不允許直接向顧客推銷，而是任由顧客自行去體驗(yàn)做決定。宜家和一些競爭對手的最大區(qū)別，就在于宜家所制造的獨(dú)特體驗(yàn)，它包括獨(dú)特的產(chǎn)品系列、獨(dú)特的展示方法、獨(dú)特的購物環(huán)境。“很多顧客不一定在商場買東西，但是他們就愿意來這里逛一逛，經(jīng)常會看到顧客在店里睡覺”。這種獨(dú)特的體驗(yàn)式營銷不僅為宜家在中國市場的發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，而且為國內(nèi)同行展示了一種更加直接有效的實(shí)效營銷方式。

2．信息營銷：宜家精心地為每件商品制定“導(dǎo)購信息”，有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格、功能、使用規(guī)則、購買程序等幾乎所有的信息都一應(yīng)俱全。

3．生動營銷：宜家把各種配套產(chǎn)品進(jìn)行家居組合設(shè)立了不同風(fēng)格的樣板間，充分展現(xiàn)每種產(chǎn)品的現(xiàn)場效果。讓顧客充分領(lǐng)略生動形象的家居風(fēng)情。

宣傳戰(zhàn)略：回歸普通城市家庭生活

隨著中國家居市場復(fù)雜程度的加大，宜家發(fā)展速度的要求，使其不得不考慮其它更適合中國市場的宣傳方式。

三年前，宜家在國內(nèi)投放了一系列新的平面廣告，從廣告的訴求和表現(xiàn)手法看，與以往的廣告創(chuàng)意有很大的不同。……