贏

戴爾·卡耐基

哈里·歐佛瑞教授在他那本極具啟發性的《影響人類行為》一書中寫道：“行為源自我們的基本欲望……有句話可以算是最好的建議：‘要首先引起別人的渴望。凡是能這么做的人，他就能左右逢源，永不寂寞，甚至能掌握世界。而不能這么做的人，將一事無成。”

許多推銷人員，每天踏破鐵鞋，疲憊而又沮喪，卻收獲不多。為什么？因為他們心里想的總是自己的需要。他們不知道你我并不想購買什么東西，如果需要的話，也必定會自己出門。

好幾年前，我和幾個朋友共同經營了一家小公司，就在我們公司附近有家大保險公司的服務處，負責我們這一區的有兩個經紀人，姑且稱他們卡爾和約翰吧。

有天早上，卡爾路經我們公司，告訴我們，他們公司新設立了一項人壽保險計劃，如果我們感興趣，他會搜集更多資料后再過來詳細說明。

同一天，在休息時間用完咖啡后，約翰看見我們走在人行道上，便叫道：“嗨，陸克，有條好消息告訴你們。”他跑過來，很興奮地談到公司新開辦了一項專為主管人員設立的人壽保險（正是卡爾提到的那種）。他給了我一些重要資料，并且說：“這項保險是最新的，我要請總公司明天派人來詳細說明。我們可以先在申請單上簽名送上去，好讓他們趕緊辦理。”他的熱心引起了我們的興趣，都不自覺上了鉤，約翰不僅把保險賣給了我們，而且賣的項目還多了兩倍。

這生意本來是卡爾的，但他的表現還不足以引起我們的關注，以致被約翰捷足先登了。

這是個充滿競爭的世界，所以，少數表現得不那么自私、愿意幫助別人的人，便能得到極大益處。

有個叫強尼的小男孩有尿床的壞習慣。小男孩跟他祖母睡在一起，祖母早晨醒來，摸摸床單，向小男孩說：“你看，強尼，昨夜你又干了些什么？”

強尼總是這樣回答：“不，沒有，我沒有尿床，那是你弄濕的。”

家里父母打他，罵他，羞他，可是強尼仍沒有改掉這個壞習慣。強尼的父親問他：“你所要的是什么？”

強尼回答，他想像大人一樣，要一張屬于自己的床。于是母親帶強尼去一家百貨公司，讓他為自己挑選了一張床。床送到的當天晚上，強尼快樂地大聲叫著：“爸爸，快上樓來看，我自己買的床！”父親點頭贊許，問兒子：“強尼，你不會再弄濕這張床了，是不是？”強尼連連搖頭說：“噢，不，不，我不會再弄濕這張床的。”這孩子遵守了自己的諾言……強尼再也不尿床了。因為那是他的床，他要做個“大人”，他做到了。

教練法則：成功的人際關系在于你能捕捉對方觀點的能力；還有，看一件事須兼顧你和對方的不同角度。逐漸學會站在別人立場去打算、設想，并且在他心里引起他對某項事物迫切渴望的需要，那將是你一生事業轉折的關鍵。

（許桉摘自《人性的弱點》）