投資十萬開家店 大腳生意獨(dú)一無二

市場分為很多板塊，板塊間有許多夾縫，它們雖然容量不大，但相對于毗鄰的大型板塊市場來說，因?yàn)楦偁帉κ州^少，所以比較容易開發(fā)。同時，夾縫市場產(chǎn)品，也是消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，有的還是不可或缺的生活必需品，因?qū)ζ渖a(chǎn)或者銷售不多，供貨不足，所以一般都十分緊俏，只要開發(fā)得當(dāng)，就能順利營銷。

李牧的喜力特大鞋專賣店就是在夾縫市場中獨(dú)辟蹊徑以柔取勝的典型。在一個人氣不旺的市場中，特大鞋專賣生意紅紅火火，盡管進(jìn)駐時間不長，過萬元的月營業(yè)額已在市場中名列前茅。

◎特大鞋碼一應(yīng)俱全◎

大上海的鞋店數(shù)不勝數(shù)，但位于華石路50號內(nèi)的這家名為“喜力”的鞋店無疑是最為特殊的。而“喜力”的意思也就是“XL”。所以在“喜力”里，什么鞋都有，就是沒有小鞋：男鞋尺碼從44碼到53碼，女鞋從40碼到44碼。這樣的特大鞋店就算開在世界上平均鞋碼最大的北歐，也足以讓人大吃一驚的。

那么53碼的鞋到底有多大？“喜力”的老板李牧從貨價上拿下一只棕色系帶的男式皮鞋，給記者的第一感覺它簡直就是一只小船，而非是常人的穿著之物，但拿在手上感覺還是挺輕便的。換算一下，53碼的鞋的實(shí)際長度有33厘米呢！李牧告訴記者，其實(shí)根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，他賣出去的最大的鞋子也不過50碼，但現(xiàn)在也敢進(jìn)大于50碼的鞋子了，因?yàn)檫@樣的特大鞋放在店堂里就等于一塊招牌。

店里特大碼鞋款從20多種，到現(xiàn)在的200多種，從男女皮鞋到休閑鞋，從運(yùn)動鞋到拖鞋，從夏季的涼鞋到冬季的皮靴一應(yīng)俱全，而且用他的話說：“十五歲到七十五歲的人，在我的店里肯定可以找到喜歡的鞋子，不管你喜歡穿西褲、牛仔褲、休閑褲還是短褲，保證讓你特別酷。”但李牧說他一直在找特大號套鞋，這樣他的貨就全了，大腳到這里就可以真正的一站式服務(wù)，什么鞋子都能買到了。

記者在鞋店里轉(zhuǎn)了一圈，發(fā)現(xiàn)這里的鞋子都大得出奇，而且價格也比較實(shí)惠，從60元至390元不等，百元出頭的鞋占了較大的份額。

李牧告訴記者，“喜力”中的鞋以外銷鞋為主，因?yàn)檫@種鞋子不但有特大尺碼的產(chǎn)品，而且款式非常豐富，做工也很考究。用他的話說：“特大鞋的質(zhì)量一定沒問題，不可能有企業(yè)做假冒偽劣的特大皮鞋，因?yàn)樾枰娜颂倭恕！?/p>

盡管“喜力”開張的時間不過半年，但只要一次是“喜力”的顧客，都是它的“鐵桿”。

一次，一個顧客大汗淋淋跑到他店里，開口就說：“你知道么，我是從南京趕過來的……”原來那個顧客的老父親在農(nóng)村，因?yàn)槟_特別大，幾乎沒穿過皮鞋，兒子一聽說有這么家特大鞋店，就趕來一次買了5雙鞋子。李牧說：“顧客買完東西之后還要握著老板的手連聲道謝，這種場面在其他商店很難想象，但在這里卻是經(jīng)常發(fā)生的事情。這也讓我頗為欣慰。”

◎創(chuàng)業(yè)萌于自家需求◎

鞋店老板李牧是華東師范大學(xué)體育系的副教授，大學(xué)老師怎么會做起鞋子生意？這還要從李牧一家的大腳說起，李老師身高1.90米，鞋子要穿45碼，李老師的太太鞋碼是41碼，李老師女兒剛剛15歲，穿的鞋居然比媽媽還要大半碼。

李牧年輕時生活的一項重要內(nèi)容就是經(jīng)常滿大街地找適合自己大腳的鞋子，到后來上海那些可能有特大號的鞋店他都了如指掌了，可惜選擇的余地少，總是些“老面孔”，老鞋款，還未必能買到，經(jīng)常要碰運(yùn)氣。

所以，李牧對大腳們的苦惱和需求都有切身的體會。他們不但很難買到合腳的鞋子，而且要買到款式時髦的鞋子就更難比登天了。大商場里的男鞋一般都不超過43碼，因?yàn)樘蟮男a如果沒人買肯定要積壓，女鞋就更可憐了，39碼腳的女孩子可能逛一天街都買不到一雙心儀的皮鞋。怪不得這個教授老板說起他的鞋店有種舍我其誰的勁頭呢。

那時他就下了一個決心，一定要開一家大腳鞋店，讓上海的大腳們只要跑一個地方就可以買到需要的鞋子。于是李牧真的開始張羅這家上海獨(dú)一無二的特大鞋專賣店，有的朋友擔(dān)心他這個生意太難做，而且因?yàn)榭驮瓷伲緹o利可圖，他卻說：“其實(shí)大腳還是蠻多的，至少我們家就有三個，為了她們我也把這個店開起來。”

李牧開店以來，最發(fā)愁的是貨源，他只好到上海的鞋店里一雙一雙地去淘特大鞋，買來的價錢甚至比賣出去的還高，他就想為了和自己一樣苦惱的大腳們，就算不賺錢也沒什么。努力了半天，貨品還是少得可憐，架上只有不到20種鞋子，而且都是斷碼的。后來他去了當(dāng)年的華交會，一些專門做外貿(mào)鞋類加工的企業(yè)愿意給他幫助，令他欣喜萬分。

◎店租低廉交通便利◎

李牧告訴記者，特大鞋是十分特殊的商品，所以在選址上也有它特有的條件：“首先，特大鞋專賣店并不需要將店址選擇在十分高檔的地段，因?yàn)檫@類商品的顧客指向性十分明確，所以只有做出了名氣，開在淮海路跟開在華石路效果的區(qū)別并不是十分明顯；其次，我做特大鞋專賣其中一個很重要的原因就是為大腳們服務(wù)，所以定價都不是很高，我會選擇租金水平較低的店址以降低成本。像這里的月租金只有千余元，這在現(xiàn)在的上海是很難找到的；符合以上兩個因素，又能保證客源，交通便利就成了一個十分關(guān)鍵的條件，這也是我看重華石路的重要原因。”

但是，李牧在落戶華石路之前也有過不成功的選址經(jīng)歷。去年年中，李牧看中了輕軌龍漕路旁的一家商鋪，符合他選址的所有要求，在熬過三個月的銷售淡季正準(zhǔn)備迎接銷售高峰時，業(yè)主卻意外地將商鋪收回。這樣的變故讓李牧的特大鞋專賣“出師未捷身先死”。所以在選擇商鋪時，選擇穩(wěn)定而正規(guī)的商鋪在李牧看來也成為了一個不容忽視的考察項目。

◎只此一家別無分店◎

李牧一直有個想法，不但要為上海的大腳們服務(wù)，最好全國的大腳們都知道有一家小店可以買到48碼的鞋子，這樣的愿望在網(wǎng)絡(luò)時代突然變成水到渠成的事情。現(xiàn)在很多網(wǎng)上的老客戶已經(jīng)很熟悉這家XL(喜力)店，上個星期有個南京的顧客從網(wǎng)上一下定了8雙各種式樣的46碼的鞋子，甚至還有打電話來咨詢的外國人。

生意紅火，問及李牧對于未來的打算，他告訴記者，他準(zhǔn)備等時機(jī)成熟之后，將商品的種類從鞋子擴(kuò)大至服裝：“大腳一般也都是大個，他們不僅買鞋難的問題，買衣難的問題他們同樣也存在。所以，我希望以后的‘喜力’是真正意義上可以為大個子們提供一站式服務(wù)的商店，有點(diǎn)像大個子超市那種味道的。”

李牧有把店做大卻沒有將店做多的打算，他說，每位顧客如果到不同的“喜力”特大鞋專賣購物所付出的交通成本是相差無幾的，但是對于商家而言，卻要為此付出成倍的租金和人力成本，這顯然不是正確的經(jīng)營之道。

◎創(chuàng)業(yè)分析與風(fēng)險提示◎

前期投入：李牧在“喜力”的前期投入為10萬余元，主要為100000元的首批存貨和3000元首期房租。此外，“喜力”的面積并不大，20平方米的建筑面積，在加上一部分作為庫存之用，所以真正的營業(yè)面積也就在12平方米左右。因?yàn)樘卮笮c普通鞋相比，款式不如后者繁復(fù)和多樣，所以不建議選擇面積較大的商鋪，一般以15～20平方米為宜。李牧在店鋪的裝修上節(jié)儉先行，并沒有很大的投入，主要是陳列特大鞋的鞋架。如此下來，投資一家特大鞋專賣店的前期資金準(zhǔn)備差不多在105000元。

★利潤：目前“喜力”特大鞋專賣店經(jīng)營中，各項支出比較平衡，房租每月需要1000元；雇傭1個員工，工資及其他福利每月支出在1000元左右。為了擴(kuò)大“喜力”的知名度，李牧每月為此支出的廣告宣傳費(fèi)用為1000元。加上1000元的水電以及稅收等其他開銷，每月的經(jīng)營成本至少要超過5000元。據(jù)透露，特大鞋的毛利大約為50%，那么要達(dá)到盈虧平衡，只需要每月的營業(yè)額超過8000元即可，平均下來，按30天計算每天得有267元的營業(yè)額，也就是兩雙鞋左右的量。目前，“喜力”每月的營業(yè)額都過萬元，而且正有著高速發(fā)展的趨勢，利潤還是較為可觀的。

★市場定位：特大鞋專賣，除市場定位恰當(dāng)明確，目標(biāo)顧客一目了然外，還得力于一個“情”字：李牧告訴記者，腳大的人腳型也不盡相同，比如歐美人的腳比較瘦長，東方人的腳一般肥寬一些，腳背也比較高，很多歐美樣式的鞋子就算鞋碼相符，中國人也未必能穿，所以對于顧客尤其是不能來的外地顧客，耐心地教他們怎么量尺寸，確定尺碼，保證大腳們一次滿意就顯得十分重要。

★選址：從李牧的實(shí)際經(jīng)營分析，交通便利是最為關(guān)鍵的選址條件。另外，建議可以考慮選擇外來流動人口較大區(qū)域的附近，如重要交通樞紐或者旅游景點(diǎn)等等，為擴(kuò)大外地大腳客源作積累和準(zhǔn)備。

★廣告宣傳：對于這類目標(biāo)客戶群體較為明確且十分固定的生意，宣傳并不可少，為了讓更多的大腳對此有所知，可印刷一批傳單在人流量多的地方發(fā)放。

★營銷：由于特大鞋的顧客相對較為特殊，一般發(fā)生買賣關(guān)系之后，這種關(guān)系可以得到較長時間的維系，所以建議商家建立自己的顧客檔案，定期與老顧客們聯(lián)絡(luò)，提供一些額外的服務(wù)，從而建立更加穩(wěn)固并得以擴(kuò)大的消費(fèi)群體。

★前景：特大鞋專賣店的服務(wù)是針對特殊體型的工薪大眾，這類顧客的消費(fèi)心理會有所不同，對找到合適鞋子的渴望往往高于對價格的斤斤計較，所以在銷售過程中，阻力和難度會減少一些。另外，雖然特大鞋專賣看似切入口較小，但可以挖掘的潛力卻不容忽視，無論是款式、種類還是銷售區(qū)域、銷售渠道，都有一番可以拓展的空間。這在我國很多地方，還是一片尚待填補(bǔ)的市場空白，而且，根據(jù)這個創(chuàng)意，還可以以此類推，比如，推出適合身材比普通人肥胖的“胖人”服裝店，或者適合特殊體型的服裝店等等。

★風(fēng)險：特大鞋專賣店雖然瞄準(zhǔn)市場空白，滿足消費(fèi)者需求。為大腳提供既合適又舒適的鞋子，確實(shí)是個市嘲金點(diǎn)子”，但讓“金點(diǎn)子”結(jié)出“金果子”并非易事。首先，市場上特大鞋的需求量是一件非常難以估計的事情。除了經(jīng)營本身，尋找貨源是一件較為費(fèi)功夫的事。因?yàn)獒槍Φ氖且粋€比較特殊的人群，所以正規(guī)的廠家不容易找到，就算找到也不一定愿意小批量多規(guī)格供貨，愿意供貨的則普遍存在款式較為單一的問題，所以尋找多個可以長期合作的穩(wěn)定供貨商就十分關(guān)鍵。另外，在鞋子的經(jīng)營過程中也有淡旺季之分，據(jù)李牧介紹，一般每年的5月至8月是銷售的相對淡季。因此，在選擇開業(yè)時機(jī)時，盡量選擇在初入旺季時介入，以減少經(jīng)營風(fēng)險。李牧前一次的失敗，開業(yè)時間的選擇錯誤也是原因之一。