菜販的生意經(jīng)

最近我總是被讀者的一個(gè)問題所困擾——有了好產(chǎn)品，市場竟?fàn)幱旨ち遥趺床拍茕N售出去。一次普通的買菜經(jīng)歷，卻讓我深有感觸。或許，這就是小本生意人的銷售諦吧。

因?yàn)闆]有買到稱心的蔬菜，我正在菜市場中逛著，突然發(fā)現(xiàn)市場角落里蹲著一個(gè)年約六旬的菜販正在吆喝：“便宜了，三塊錢一堆，最后一堆了”，我一看正是自己要買的菜，價(jià)格也便宜，于是馬上就買了。而當(dāng)我再次路過那個(gè)菜販那里時(shí)，發(fā)生的事讓我十分驚訝——他面前又有了一堆菜，吆喝依舊，價(jià)格依舊。為了查個(gè)清楚，我便站在一旁觀看。結(jié)果那個(gè)菜販每賣完一堆菜后，等顧客一走，一個(gè)小男孩就會(huì)再送來一堆（我感覺比我買的多），然后菜蔬販斷續(xù)吆喝。

我拿著菜去質(zhì)問他。菜販看看我，笑著說：“小伙子，我沒有騙人。你買的時(shí)候，我的菜就是最后一堆了。再說我的菜是市場里最新鮮的，而且價(jià)格公道。現(xiàn)在我只是又進(jìn)了一批菜。”雖然我知道他在詭辯，但是我覺得這個(gè)菜販的“銷售”手段并不簡單，便和他攀談起來。

菜販說，市場中同類的蔬菜很多，蔬菜新鮮程度差不多（都是從一兩個(gè)菜農(nóng)那里批發(fā)來的），價(jià)格也相近。如何讓顧客買自己的菜，就要看能不能激發(fā)顧客的購買欲望。首先是要找準(zhǔn)顧客，下午五點(diǎn)以后來菜市場買菜的人都是剛剛下班，并著急趕著回家做飯，買完菜就走，基本上不會(huì)繼續(xù)逛菜市場；其次是價(jià)格，這些顧客對菜的價(jià)格敏感度高，價(jià)位高的蔬菜并不能引起他們的興趣；再次是如何處理竟?fàn)幷唛g關(guān)系，只有在下午5點(diǎn)以后以低價(jià)“處理”蔬菜，才不會(huì)引起菜市場其他菜販的反感。他這樣賣菜，就可以做到三者兼顧。只賣2個(gè)小時(shí)（下午5點(diǎn)～7點(diǎn)）的菜，卻和其他人一天的銷量接近。

在我看來，這個(gè)活生生的案例比任何一個(gè)MBA案例都貼近小生意人的生活。為了不誤導(dǎo)讀者，我請教了國內(nèi)幾位營銷專家，他們一致認(rèn)為菜販在賣菜過程中運(yùn)用了一整套簡易營銷理論，并且還應(yīng)用得當(dāng)，十分適合小生意人借鑒。

第一步是對銷售區(qū)域進(jìn)行細(xì)分，菜販選擇了市場的角落，因?yàn)檫@個(gè)地點(diǎn)往往被對手忽視，所以他以低價(jià)格在“傾銷”產(chǎn)品，也沒有引起竟?fàn)帉κ值牟豢欤?/p>

第二步是對顧客進(jìn)行細(xì)分，考慮清楚哪部分顧客是目標(biāo)顧客，了解他們的特點(diǎn)、喜好；

第三步是制定價(jià)格，針對目標(biāo)顧客的特點(diǎn)對產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，前提是不要惹怒竟?fàn)幷撸苊馑麄兟?lián)手起來攻擊自己；最后他利用有效的促銷手段來吸引顧客，使自己的產(chǎn)品能順利銷售出去。同時(shí)他還十分熟悉所屬行業(yè)的潛規(guī)則，知道什么時(shí)候以“處理價(jià)格”銷售產(chǎn)品既能受到顧客歡迎，又不會(huì)遭到對手的嫉妒。