讓步是門藝術(shù)

如果你代表一家醫(yī)療器械銷售公司，同一家醫(yī)院洽談業(yè)務(wù)，其中一款設(shè)備的報(bào)價(jià)是800元，你可以將價(jià)格降到720元成交，你談判的空間是80元。怎樣讓出這80元呢?下面是幾種常見的讓步方式。

給出底價(jià)80元。

一開始把所有的空間全部讓出去，這是極端愚蠢的。對(duì)方會(huì)認(rèn)為你虛報(bào)價(jià)格，既然你能輕易地讓出如此這大幅度，一定還有更大的讓利空間。于是，對(duì)方還會(huì)在價(jià)格上繼續(xù)步步緊逼，讓你無法承受，導(dǎo)致談判陷入僵局甚至破裂，即使達(dá)成交易，對(duì)方也會(huì)懷疑你的誠(chéng)意，從而影響到下一次的合作。

小額滲透：5元、15元、25元、35元。

如果按5元的幅度逐漸讓步，一開始，如此小的幅度對(duì)方肯定不會(huì)同意，會(huì)要求你再次讓步。于是你分兩步，分別讓出15元和25元，但仍然被對(duì)方拒絕了，為了避免談判破裂，你只能把最后的35元全部讓給對(duì)方。

在你讓出所有的談判價(jià)碼后，你會(huì)如愿地拿到訂單嗎?事實(shí)上。這樁生意將艱難成交，道理很簡(jiǎn)單：在你每一次讓步后，對(duì)方會(huì)覺得你在有意試探，有失嚴(yán)肅，這會(huì)造成對(duì)方對(duì)你的反感，形成戒備心理，即使你讓出再多，對(duì)方也不高興。

如果按照20元、20元、20元、20元的步驟，又如何呢?

從表面上看，這是一種四平八穩(wěn)的讓步方式，每一次讓步幅度都不大，談判破裂的風(fēng)險(xiǎn)也較低。實(shí)際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步都是不可取的。對(duì)方雖然不知道你究竟能讓多少，卻了解你每次20元的讓步規(guī)律，在你最后一次讓步后，對(duì)方還會(huì)期待下一個(gè)20元。

不妨試試這樣的步驟：40元、20元、15元、5元，通過先大后小的次序，讓對(duì)方覺得已砍到價(jià)格的底線。

第一次讓步，要充分激起買方的談判欲望，但在談判的中期則不要輕易讓步，每一次讓步幅度都要遞減，并且要求讓步幅度都要遞減，并且要求買方在其他方面給予回報(bào)，最后的讓步要讓對(duì)方認(rèn)為你已經(jīng)非常為難，認(rèn)為你已經(jīng)到了底線，這樣，你才能達(dá)到目的。