西行的溫商

“溫州商人的興盛始于上個(gè)世紀(jì)。在中國經(jīng)濟(jì)改革的大背景下，浙江作為沿海省份。民風(fēng)漸漸開化，浙江開始涌現(xiàn)一大批背離鄉(xiāng)土外出經(jīng)商的商人。在西行的溫州商人中，溫州商人往往能從“沒有市場(chǎng)”處找到市場(chǎng)，從混亂的市場(chǎng)中尋找出商機(jī)。在從鮮為人知的“邊緣經(jīng)濟(jì)”夾縫中殺出一條條血路后，似乎在一夜之間，創(chuàng)造了溫州奇跡和溫州模式的溫州商人就作為一個(gè)整體在神州大地崛起。

從小販到巨商。從草根經(jīng)濟(jì)到百年企業(yè)，繽紛的商業(yè)生態(tài)，每天都在不停地刷新與重塑自己的愿望。它們大多數(shù)是松散聯(lián)結(jié)的參與者。而每個(gè)參與者都依靠其他的參與者，以取得各自的生存能力和效果。可以說。這是運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)和陣地戰(zhàn)的巧妙結(jié)合。

作為以民間資本為主體的溫州商人。其在中國的崛起具有劃時(shí)代的意義，他意味著在歷史上與猶太商人齊名的華商在新時(shí)代重新覺醒了，這種崛起在過去被更多的視為一種傳奇。溫州商人是華商中最優(yōu)秀的代表，他們的興衰將繼續(xù)吸引我們的目光。成為中國商人走向世界的風(fēng)向標(biāo)。

精湛的商業(yè)謀略

絲綢之路與中西貿(mào)易。絲綢之路是一條橫貫亞歐的商業(yè)要道，也是一條東西各國政治、經(jīng)濟(jì)、文化交流的大路，而以溝通當(dāng)時(shí)國際貿(mào)易最為突出。《后漢書·西域傳》說：“馳命走驛，不絕于時(shí)月：商胡販客，日款于塞下”，反映出使者往來不斷，商販不絕于旅的情景。

2000多年前，古老的駱駝?dòng)脤挻蟮哪_掌踩出了絲綢之路，中國的絲綢、玉器通過這條財(cái)富之路傳遞到了西方。2000年后，一支嶄新的商隊(duì)再次活躍在這條財(cái)富之路上，聰明又勤懇的浙江商人不遠(yuǎn)萬里來到邊疆，把家鄉(xiāng)的產(chǎn)品賣到了國際市場(chǎng)上。

1997年2月底，哈薩克斯坦還是零下三十多度的氣溫，黃銀榮，一個(gè)普通的溫州商人，跟俄文翻譯踏上了前往哈國首都阿拉木圖的行程。到阿拉木圖后，他們還要坐一天一夜的火車到當(dāng)時(shí)著名的鋼鐵廠——卡鋼。那天，隨行翻譯的護(hù)照出了問題。就這樣，連一句俄語都不懂的黃銀榮還是一個(gè)人坐上飛機(jī)，飛到了阿拉木圖。在飛機(jī)上，黃銀榮根本不知道此行的結(jié)果會(huì)怎么樣?當(dāng)時(shí)，他只是覺得開弓就沒有回頭箭。就這樣，憑著自己的勇敢，黃銀榮得到了來自哈薩克斯坦的第一筆大單：鋼材800噸。從此，他打開了從哈薩克斯坦到溫州之間鋼材運(yùn)輸?shù)那馈?/p>

在新疆，許多從事外貿(mào)的浙江人認(rèn)為“中西亞市場(chǎng)將是中國對(duì)外貿(mào)易的最后一塊大蛋糕”。事實(shí)上，已經(jīng)有許多浙江人扎根新疆烏魯木齊的各大商圈：大小西門、火車南站、邊疆賓館、華凌市場(chǎng)等。邊疆賓館附近商圈云集了許多來自哈薩克斯坦、吉爾吉斯斯坦的商人，這里的大量商鋪都由浙江人承包；而浙商錢金耐開發(fā)的“火車頭國際采購基地”中，老市場(chǎng)里浙江人占了70％。

外貿(mào)聽上去很神秘，實(shí)際上它可以涉及很細(xì)微、很普通的品種。記者碰到的臺(tái)州女人鄭錦仙就打算通過30元左右的披肩打開她的市場(chǎng)。新疆浙企聯(lián)合會(huì)會(huì)長黃銀榮告訴記者：這兩年外貿(mào)除了涉及鋼材、煤礦等大宗產(chǎn)品外，浙江的各種日用品也占了重要角色，電器、床墊、紐扣……應(yīng)有盡有。此外，水泥、紅磚等建材，也是中西亞國家缺乏的。

在新疆的浙江人，不管原來是不是做外貿(mào)的，都把“生意做到外國去”列入了自己未來的發(fā)展規(guī)劃中。這也為后來者提供了種種示范：在庫爾勒大面積種植香梨的溫州人蔡方杰，覺得肉質(zhì)如此鮮嫩的水果肯定有國外市場(chǎng)：在烏魯木齊做石油化工的寧波人陳生孟，希望自己通過石油深加工制作的聚丙烯材料，可以出口到輕工產(chǎn)品缺乏的西亞。

作為現(xiàn)任新疆浙江企業(yè)聯(lián)合會(huì)會(huì)長，從1996年到新疆至今，黃銀榮一直從事鋼鐵、棉花等貿(mào)易，目前又涉足外貿(mào)代理業(yè)務(wù)。他自稱是國際貿(mào)易的受益者。

隨機(jī)應(yīng)變的市場(chǎng)定位策略

據(jù)新疆浙企聯(lián)合會(huì)秘書長侯豐介紹，新疆浙商大約20萬，年經(jīng)營額在1000萬元以上的企業(yè)有1200多家，大約30％的企業(yè)、個(gè)人涉及外貿(mào)業(yè)務(wù)。

眾多浙江人涌向外貿(mào)領(lǐng)域，是因?yàn)樾陆鞑勘姸鄧业恼T惑。與新疆毗鄰的八國，總?cè)丝诩s4億——這么多人的吃穿用，不少都是從浙江生產(chǎn)，通過新疆出口的。

新疆浙企聯(lián)合會(huì)會(huì)長黃銀榮告訴記者：“中西亞國家的輕工業(yè)底子相對(duì)比較薄，許多產(chǎn)品依賴進(jìn)口。近兩年中，西亞國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，GDP增長幾乎都在8％以上，現(xiàn)在正是民營經(jīng)濟(jì)參與中西亞市場(chǎng)發(fā)展的大好時(shí)機(jī)。”

在新疆記者也看到，除了出口產(chǎn)品，進(jìn)口也是與中西亞國家貿(mào)易中重要的一塊。這些國家有著豐富的石油、礦產(chǎn)資源，還有鋼鐵，由于歷史原因，這些國家存在大量的廢棄金屬器械，煉鋼廠等也保持著巨大的供應(yīng)能力——這對(duì)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展、需求大量鋼材的中國來說非常重要。事實(shí)上，像溫州的一些鋼材交易市場(chǎng)上，已經(jīng)有大量鋼材是從哈薩克斯坦等國進(jìn)口的。

2006年7月，浙江省省長呂祖善一行到新疆考察，兩地高層對(duì)兩地間的合作進(jìn)行了溝通。新疆浙企聯(lián)合會(huì)會(huì)長黃銀榮告訴記者，當(dāng)?shù)氐恼憬丝吹竭@個(gè)消息都很興奮，這充分體現(xiàn)了浙江、新疆兩省經(jīng)濟(jì)互補(bǔ)的需要和合作的愿望，他們從中看到了更多的機(jī)會(huì)。

“浙江省擁有資金、技術(shù)、人才和信息等方面的優(yōu)勢(shì)，特別是我們浙江省的領(lǐng)導(dǎo)，思想很開放，鼓勵(lì)企業(yè)走出國門、走向國際市場(chǎng)，以國際貿(mào)易帶動(dòng)加TT業(yè)的發(fā)展。同時(shí)，我們浙江各地區(qū)也各有所長，比如溫州的皮鞋、電器，寧波的服裝，臺(tái)州的建材、家具，紹興的輕紡、布料，金華的小商品、五金，嘉興海寧的皮革，湖州的竹制品等等，都可以通過新疆各個(gè)口岸進(jìn)入中亞西亞的大市場(chǎng)。”

黃銀榮興奮地對(duì)記者說：我們要通過自己的努力，把浙江那么多的好商品帶到世界各地去。

喀什化的溫州力量

在41歲的溫州商人洪加華看來，黃蘇諾投資的新怡發(fā)國際商貿(mào)城，太超前了，姿態(tài)太高了，沒有先融入本地就想當(dāng)然地投資。“誰能率先適宜本地化誰就能先取得成功。”喀什地委宣傳部傅紅星副部長說。

洪加華和他的姐夫本來在烏魯木齊經(jīng)營商貿(mào)城。今年11月，他們與當(dāng)?shù)厝送顿Y但一年沒招上商的溫州商貿(mào)城簽署了承包合同，僅以400萬元的成本，就擁有了商貿(mào)城10年的經(jīng)營權(quán)。洪加華同時(shí)投資200萬拿下了喀什公交站亭項(xiàng)目，他打算在76個(gè)站亭旁蓋上小賣鋪出租。但他和其姐夫的投資重點(diǎn)卻是，目前在喀什最火爆的喀什大巴扎市場(chǎng)(與喀什中西亞國際貿(mào)易市場(chǎng)連在一起)，目前這個(gè)市場(chǎng)的日人流量就有5萬人，當(dāng)?shù)馗纬闪酥苋铡摆s巴扎”的習(xí)慣。洪加華已與市政府談好將以1500萬的成本買下這里土地30年的使用權(quán)，另外投資1500萬再將市場(chǎng)翻新擴(kuò)建。

現(xiàn)在，在喀什商業(yè)領(lǐng)域上，溫州人是最大的力量，在酒店、餐飲、商場(chǎng)、服裝和零售市場(chǎng)都占了控制地位。“溫州商人大概在喀什及附近縣市有8萬人之多，對(duì)培育喀什市場(chǎng)功不可沒，帶來的人流、物流、資金流非常明顯，商業(yè)零售市場(chǎng)幾乎占到了70％的份額。”宗堅(jiān)說，“溫州商人是最早進(jìn)入喀什的非公經(jīng)濟(jì)群體。喀什的生活水平改善，老百姓經(jīng)商意識(shí)的改善，溫州人都起了很大作用，而且他們基本上都把自己融入了當(dāng)?shù)亍！?/p>

新疆南達(dá)投資有限公司董事長、36歲的林樂宣，也是溫州商會(huì)喀什分會(huì)會(huì)長，當(dāng)?shù)厝藢?duì)他的評(píng)價(jià)是，“這個(gè)人將‘超市’的概念引入了喀什。”林告訴《全球財(cái)經(jīng)觀察》，他把喀什當(dāng)成了第二故鄉(xiāng)，早把自己當(dāng)成了當(dāng)?shù)厝恕Ｋ强κ彩械谑龑萌舜蟪Ｎ瘯?huì)委員。林樂宣1990年代初帶著二三萬元孤身來到喀什，從做邊貿(mào)起家積累了原始資本，今年又參與了喀什國有企業(yè)的改制并購了4家農(nóng)業(yè)企業(yè)，開始涉足農(nóng)牧業(yè)，目前公司在喀什擁有4萬畝的土地。

遠(yuǎn)東集團(tuán)總裁林文俊與林樂宣是同一批到達(dá)喀什淘金的，他去年投資8000萬在喀什成立了遠(yuǎn)東醫(yī)院。“我和愛人都在喀什，一年也就回溫州一二次。”林文俊說。溫州商人普遍不喜歡談及自己的成功，他們只愿埋頭做生意掙錢，并不希望有太多的人關(guān)注他們。他們掙了錢也不是去享受生活，錢永遠(yuǎn)在路上，永遠(yuǎn)在瞄著下一個(gè)目標(biāo)。“溫州商人在喀什的成功，并不表明后來者沒有了機(jī)會(huì)。”宗堅(jiān)說，“我們這里有幾十個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，如紡織業(yè)、果業(yè)加工和天然氣石油項(xiàng)目的開發(fā)，后來者都可以做，空間很大。但在形成以喀什為中心的中亞南亞經(jīng)濟(jì)圈前，投資領(lǐng)域畢竟還是很有限的。”

挑戰(zhàn)中的陣痛

溫州老板有個(gè)特點(diǎn)：年輕，頭腦靈活，有靈活而準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，見到什么市場(chǎng)前景好，認(rèn)準(zhǔn)了立即調(diào)轉(zhuǎn)槍口投資。服裝、皮衣、皮件、建材、陶瓷、燈具、印刷、電器等等，一個(gè)溫州老板在他的投資生涯中，可以涉足數(shù)個(gè)不同的領(lǐng)域。只要能帶來利益，他們幾乎沒有不敢去投資的地方。

2000年，胡志安到新疆阿拉山口開了家貿(mào)易公司，去年生意還是很紅火的，但今年卻冷清得很，辦公室只留下他和老婆每天曬太陽。而這一切都是因?yàn)檫^高的關(guān)稅導(dǎo)致的。

市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是最大又最不容易掌握的風(fēng)險(xiǎn)。盡管和新疆接壤的8個(gè)國家有4億人口，加上很多產(chǎn)品稀缺，進(jìn)口量很大，但如今這些國家也開始發(fā)展自己的輕工業(yè)，為了保護(hù)自己國家的企業(yè)，關(guān)稅變化也是非常大。

火車頭國際商務(wù)酒店總經(jīng)理孫躍敏在火車頭呆了10多年，對(duì)外貿(mào)情況非常了解，他告訴記者：“海關(guān)經(jīng)常封關(guān)，一般都是因?yàn)殛P(guān)稅要增加。在關(guān)口常常會(huì)看到幾十輛甚至上百輛裝載貨物的卡車排隊(duì)停留在那兒，大多是因?yàn)殛P(guān)稅提高了。”

近幾年，隨著鄰國一些城市舊城改造，大興土木，建材、陶瓷等用品的出口量非常大，常常一個(gè)訂單就是幾百萬幾千萬的，而這些常常是一些商家一年的營業(yè)額呢。一些人為此掘到了第一桶金，而另一些人卻成為了外國商人的“跳板”。

在新疆烏魯木齊做陶瓷生意的溫州商人李偉告訴記者，幾年前，中亞、西亞的商人們來到中國，拿上商品就走，你報(bào)多少價(jià)格就多少價(jià)格，所以很多人覺得外貿(mào)生意好做得很。但這幾年就不一樣了，他們聰明了，不但會(huì)還價(jià)還會(huì)壓價(jià)，做外貿(mào)生意的人也多了，他們會(huì)四處比價(jià)，所以很多商品的利潤降低了不少。今年上半年，他的小店里突然來了個(gè)外商，在他店里轉(zhuǎn)悠了半天，最后一問，竟然一口氣就要訂200萬元的貨，而且說是要先試用一下，接下來還需要很多。李偉一聽當(dāng)然不敢怠慢，為了證明自己的產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，還把產(chǎn)品的宣傳本給他看。結(jié)果第一筆生意是做成了，第二筆生意就再也沒等到，后來，他從廠家一位朋友處才知道，那個(gè)外國商人按照宣傳單上的電話直接找到廠家去了，把他給“跳”過了。他告訴記者，現(xiàn)在外國的商人也不傻，進(jìn)口量大時(shí)，他們一般就會(huì)直接找到廠家“砍價(jià)”。所以蹲在家門口等著他們來的商人就成了跳板，所以怎樣拉住大客戶還得動(dòng)點(diǎn)腦筋。

無論多富也不忘本

早上九點(diǎn)，冬日的杭城籠罩在霏霏細(xì)雨之中，北高峰下隱約透著寒意。酷愛爬山的北美寧波經(jīng)貿(mào)科技發(fā)展促進(jìn)總會(huì)會(huì)長、美國網(wǎng)迅(WebEx．com)公司創(chuàng)始人朱敏決意登上山頂，年過50的他一馬當(dāng)先沖在前頭，活力和激情寫在眼角眉梢。從一個(gè)臉朝黃土背朝天的農(nóng)民到斯坦福大學(xué)的高才生，再到美國網(wǎng)迅公司的創(chuàng)始人，朱敏以寧波人特有的聰明腦瓜和堅(jiān)韌性格，寫下了一個(gè)個(gè)漂亮的人生故事。

1967年高中畢業(yè)，1969年下鄉(xiāng)，朱敏在寧波鄉(xiāng)下做了7年農(nóng)民，期間結(jié)婚生子。“那時(shí)每天早上在田里看著同齡人騎車去上班，心里那個(gè)難受唉”，不知道何時(shí)才能夠掌握自己的命運(yùn)，朱敏甚至懷疑自己會(huì)在農(nóng)村呆一輩子。

但是他那靈光的腦袋注定不甘寂寞，沒過幾年，由他牽線成立了一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，生產(chǎn)小五金產(chǎn)品。平生第一次，朱敏獲得了做生意的經(jīng)驗(yàn)。七年的磨練至今仍時(shí)常在朱敏腦海中一幕幕放映，對(duì)此，他在感嘆之余充滿了感激：“這七年，我什么活都干過，什么苦都吃過，練就了一身好體魄；這七年，讓我知道人不能忘本，讓我懂得去尊重任何一個(gè)普通人：這七年，讓我知道什么叫一分錢掰成兩半用，培養(yǎng)了今后運(yùn)營公司的執(zhí)行力；這七年，讓我享受了人生中最長的一次度假，從那以后，我?guī)缀鯖]休息過一天。”

1977年恢復(fù)高考，當(dāng)時(shí)已回城當(dāng)建筑工人的朱敏抓住機(jī)遇，考進(jìn)浙江大學(xué)拖拉機(jī)機(jī)械制造系，畢業(yè)后分配到一家冰箱廠。1980年，年過30的他又考進(jìn)浙江大學(xué)管理系，4年后被公派前往美國斯坦福大學(xué)留學(xué)，主修工程經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)。

說起在美國得到的第一份工作，朱敏忍不住笑起來。“那年暑假，教室走廊貼出了IBM招聘電腦高級(jí)工程師的廣告，我猶豫了很多天也沒敢去報(bào)名。假期快結(jié)束了，我看那廣告還貼著，心一橫，就敲開了教授的辦公室。自我介紹一番，沒想到教授當(dāng)場(chǎng)高興地叫起來：“就是你了，你怎么早不來?”就這樣，朱敏坐進(jìn)了IBM公司的辦公室，他心中不免發(fā)虛，原來當(dāng)時(shí)的他對(duì)電腦還非常陌生，但根本沒人懷疑他——這位斯坦福高才生的能力。

朱敏只好背地里惡補(bǔ)，幸好可以向讀電腦專業(yè)的兒子討教，邊學(xué)邊干，得以成功完成IBM的項(xiàng)目。漸漸的，有咨詢公司上門請(qǐng)朱敏擔(dān)任專家，朱敏的事業(yè)漸入佳境。20世紀(jì)90年代初，互聯(lián)網(wǎng)興起，朱敏嗅到了其中的商機(jī)，和朋友共同創(chuàng)立了FutureLabs公司，從事網(wǎng)絡(luò)技術(shù)研發(fā)。走過三年最艱苦的創(chuàng)業(yè)歷程，F(xiàn)utureLabs以1200萬美元賣出。1996年，他再投巨資創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)立了We-bEx．com公司，開發(fā)網(wǎng)絡(luò)多媒體會(huì)議系統(tǒng)，目前，全球500強(qiáng)企業(yè)中有300家都是WebEx的用戶。

看好中國的發(fā)展，朱敏透露了他最新的發(fā)展計(jì)劃：今后，他將把一半的時(shí)間和精力放在國內(nèi)，他已經(jīng)為杭州等分公司構(gòu)建了新的戰(zhàn)略設(shè)想。對(duì)朱敏來說，國內(nèi)許多產(chǎn)業(yè)都很有吸引力，而他目前最想進(jìn)軍的是醫(yī)療及兒童教育產(chǎn)業(yè)。去年，他還投資了一部兒童動(dòng)畫片《小兵張嘎》。言談中，朱敏深為自己是浙江寧波人而自豪。

“在美國快20年了，我還是捏著一本中國護(hù)照，雖然會(huì)帶來出入境的麻煩，但我還沒打算改國籍。”去年，北美寧波經(jīng)貿(mào)科技發(fā)展促進(jìn)總會(huì)成立，由朱敏擔(dān)任會(huì)長。協(xié)會(huì)旨在聯(lián)絡(luò)在北美的各界寧波鄉(xiāng)賢，促進(jìn)北美和寧波之間在經(jīng)貿(mào)科技等方面的各項(xiàng)交流，為家鄉(xiāng)建設(shè)作貢獻(xiàn)。前不久，省領(lǐng)導(dǎo)在接見朱敏時(shí)，還特別讓他考慮在浙江設(shè)立辦事處。

登上北高峰山頂時(shí)，朱敏說，這是他20多年來第一次在國內(nèi)登山，他以“apieceofcake(小菜一碟)”來形容這次登山過程，這話是否流露出他對(duì)于新計(jì)劃的勃勃雄心呢?朱敏留下了一個(gè)懸念：“成功要慢慢來，太快并非好事，像爬山一樣，一步步登臨頂峰才最美妙。”