易貨掘金

“賣房子”發現“易貨”金礦

2002年9月，當40歲出頭的吳志壯剛剛開始自己的電子商務生涯、創辦易巴特網站時，易貨網站在中國還是個新生事物，而以物換物的古老交易方式則幾乎被人們遺忘。

那時，出生于上世紀70年代的網絡精英已掘得巨額財富，生于80年代的天才少年們也已躍上商業舞臺。夾雜在這些年輕的面孔里，吳志壯的博士身份和安靜的氣質顯得有幾分另類，

吳志壯的“觸網”經歷說來有趣。上個世紀90年代初，吳志壯和太太譚雅琴雙雙從廣西樂業縣到風景如畫的海濱城市青島創業。1993年，這對碩士夫婦以6000元注冊了青島零點電子開發有限公司，從零起步，開始為住宅和辦公樓宇提供安防監控、消防報警等智能化系統集成服務。

憑著吳志壯的聰明和勤奮，零點公司很快就隨著地產市場的繁榮成為青島智能化行業的龍頭，但是在工程款結算時卻遇到了難題。當時很多地產商直接拿房子抵賬，最多時吳志壯手中的房產總值超過了4000萬元，可是公司購買設備的現金卻捉襟見肘。

就在他把相當多的精力投入到房產銷售的同時，他發現，周圍有不少企業都存在著和他一樣的難題：倉庫里有大批存貨卻沒有現金購買自己想要的東西，向銀行申請貸款也很困難，“如果有一個平臺，可以讓大家把存貨直接換成自己需要的東西，應該會很受歡迎。”這個念頭在腦海里一出現，吳志壯就意識到，自己可能發現了一座深埋著的金礦。

2002年正值上一輪互聯網熱潮過后的冷落，二次創業的吳志壯卻偏偏選擇進入電子商務領域，頂著互聯網冬天的陣陣寒風，易巴特在遠離．COM中心城市的青島破土而出。

讓參與者實現價值

資金并不充裕、對互聯網也不太熟悉的吳志壯卻有著很多網絡精英們缺少的優勢一那就是對市場和商人們的熟悉，他抓住了商人最關心的焦點：買與賣。

從介入網絡的那一天開始，吳志壯就拋棄了當時流行的“眼球經濟”和點擊率效應，開始專注于B2B的盈利模式。易巴特的口號是“現代易貨，促成交易”，讓企業在交換中實現利益，正是易巴特存在的價值所在。

“如果你跟一個企業家說，把他的產品或服務賣掉，不付他現金，給他另外的商品，他一定會皺眉頭；但是如果你告訴他，買東西可以不用花錢，只要拿出他現有的產品，他一定會喜笑顏開。其實，仔細想來，這是一回事，只不過我們常常拘泥于‘現金為王’的思維定勢罷了。”吳志壯關于現代易貨的新思想，引起了很多人士的興趣，但讓企業跳出現金結算的固有模式，事實上并不容易。

創業初期，吳志壯對青島的企業進行了拉網式的拜訪，試圖用他的新思維告訴客戶，現代易貨不僅是一種交易方式，更是一種經營思想。不過很多公司對他這個不速之客并不歡迎，還有人把他當成傳銷人員。幸運的是第一次創業的經歷為他在商界積累了一些資源和口碑，而當那些企業在交換的過程中解決了銷售不暢、資金短缺、產能過剩和庫存積壓的難題后，一傳十，十傳百，越來越多的人聚集到易巴特網站。

一年之后，易巴特已經擁有了3000多家企業會員，在通訊、航空機票、廣告媒體、房地產、酒店旅游等領域簽署的易貨合同額達到3億元。使企業在“購買”的同時也促進了“銷售”的模式，是易巴特吸引客戶的王牌之一。青島漢纜集團的有關負責人告訴記者，他們是易巴特最早的會員之一，當初公司只是想采購一些急需的辦公用品，沒想到第一筆生意做成之后，居然發現了潛在的企業客戶，隨后他們就成了易巴特的常客。

“很多暢銷產品現在也利用網站易貨，”一位熟悉吳志壯的人士介紹，青島網通在剛剛推出小靈通業務時，面臨著中國移動和聯通的強大壟斷壓力，如何爭奪市場份額成為公司要面對的最嚴峻的問題。通過和易巴特的合作，青島網通在廣告采購的同時達到了小靈通的銷售，會員單位團購數量非常可觀，大大提高了小靈通用戶比例。網通認為，相對于1800元的會員費和5％左右的交易傭金而言，易巴特的服務物超所值。

過剩經濟的巨大空間

在易巴特的空間里，吳志壯應該是愜意的。他把易入方和易出方分離開來，同時創造了易貨額度——巴特，易貨結算時，易出方獲得的每1巴特易貨額度代表價值1元人民幣的某種商品或服務的提貨權。這意味著，只要是在易巴特，易貨額度就和貨幣一樣，成為一般等價物，也就是說只要持有了巴特，你就可以在網上交換任何商品。從某種意義上說，吳志壯就像是這個小小世界里的國王。

當然，要使易貨額度獲得客戶的認可絕非易事，為此，吳志壯引入了銀行卡的結算體系保障客戶資金安全，同時還通過專業易貨經紀人的組織撮合，實現企業與企業之間B2B甚至是B2C商品或服務的自由交換。通過收取會員費和交易提成以及增值服務的方式，易巴特很快就實現了盈利。“在過剩經濟的時代大背景下，隨著市場容量的迅猛發展和作為全球制造大國的崛起，中國有望成為世界上潛力最大的易貨市場。”吳志壯對易貨業的前景十分看好，而權威部門的統計顯示，1997年中國有價值3萬億元的庫存商品，目前這個數字更高達4．5萬億元，專家預計每年仍將以10％左右的速度增長。吳志壯認為，這一非常巨大的數字意味著巨大的市場需求，易貨交易在國外被譽為解決不適銷產品的最佳途徑，中國也不會例外。

據吳志壯介紹，易巴特當前的主要業務涉及零售易貨(小額同城易貨)、公司易貨(大額企業間易貨)和國際易貨(跨國易貨)，“沒有什么交易是不可思議的”，吳志壯一語道出了易貨網的精髓所在。

一直處于快速奔跑狀態的互聯網總是充滿了對資金的饑渴，目前吳志壯已經開始與風險投資商接觸。他坦承，易巴特還處于投入階段，我們希望能夠得到高質量的、能帶來戰略資源和能力的投資商的支持。

2006年，吳志壯還借助青島作為北京奧運會帆船比賽基地的優勢，試圖把易貨生意做到奧運會上，幫奧組委把過剩的贊助物資和服務變成比賽期間的必需品。據稱，眼下這個好想法已經打動了奧組委的高層，但吳志壯還要耐心地在奧組委的市場、財務和物流等各個部門中不斷協調，讓易貨解決方案更加穩妥可行。借助與奧運結緣，吳志壯還希望進軍北京市場。