久久丫：大生意崛起于小生意

門外漢的創業路徑

顧青當初為什么選擇鴨脖子作為自己創業的起點?這還要從顧青的經歷說起。

與人們想象中的不一樣，顧青并不是武漢人，而是江蘇江陰人。從同濟大學畢業后，他便加入當時的南漂一族，加盟廣東樂百氏。不久，他就被派往武漢開拓市場。“在那里一呆就是八九年。”據稱在樂百氏的時候，顧青就是一個著名的花錢大王，當然，他也在7年時間里，把樂百氏在湖北市場的年銷售量從零拉升至1億元，是樂百氏最為出色的區域市場之一。

在武漢生活日久，顧青逐漸喜愛上了武漢的一種特色小吃鴨脖子。據說正宗的武漢鴨脖子出自漢口一條名為精武路的小巷子，是用古代傳下來的神秘配方烹制的。武漢鴨脖子有一個特點，它能讓人一旦品嘗，便難以忘懷，幾天不吃，不由自主地就會想再次品嘗。

就是這么一種特色小吃，顧青每次回樂百氏總部，他都要帶一些回去。在樂百氏總部，這種特色小吃大受歡迎，要不了多大工夫，顧青帶回去的鴨脖子，就會被消滅光。不管是南方人還是北方人，他們全都非常喜歡武漢鴨脖子。

武漢鴨脖子本身所具有的強大的產品力，吸引了準備創業的顧青。他從中看出了商機：武漢鴨脖子完全可以成為白領鐘愛的休閑食品。“雖然它是一個熟食，但已經被定義為辦公室的一個消閑食品，大部分都是在辦公室、朋友聚會、喝啤酒、看電視的時候被消費掉的。”顧青認為，這一市場將非常大。

但顧青決定做鴨脖子這個生意的時候，他還完全是個門外漢。“那時連一斤鴨脖子煮熟后能有多少得肉率都不知道，我只是用計算器算了算，然后就覺得收益驚人。”結果煮出來一看，顧青就傻眼了：1斤鴨脖子煮熟之后，只剩下了6兩。顧青說：“錢變成水都流掉了。”

何伯權點醒夢中人

因為有得肉率低的問題，原先預計的高收益當然是空中樓閣了。更糟糕的是，顧青的公司似乎陷入了虧本的惡性循環之中。

顧青的久久丫在上海開張了，在第一個店開業的頭兩個月時間里，顧青非常努力，為了讓更多的人接受久久丫，他想出了各種各樣的主意和方法，比如，針對附近的商務樓進行大派送，每天清晨都要讓每一個上班的人得到一包久久丫的贈品，顧青希望以這種最基本的營銷方法吸引回頭客。但顧青的單店營業額每天只是維持在1000元左右。這樣，每個月凈虧五六萬元的狀況讓他每晚都睡不著覺。

“那個時候還不懂，做這個生意其實只要能做到單店盈利就可以了。”顧青的店面之所以虧損，主要是因為他將店面和背后為支持店面而開的工廠一起進行核算而造成的。與許多同類型的店面不同，顧青是先開一個工廠進行后臺制作，然后再開店。由于一個工廠只有一個店面，銷售規模受到了限制，導致生產能力嚴重過剩。“那么大的廠子放在那里，但每天的供貨量只要一兩個小時就全部做完了，而且所有設備只開一個單位就行了，送貨根本不需要運輸工具，直接提過去就可以了。”

看到每天賬面上的“巨額”虧損，顧青非常恐慌，不知道如何是好。

一天，顧青的前老板，原樂百氏董事長何伯權來看望他。聽顧青詳細介紹了生意情況以及各種成本、支出后，何伯權說他的這個生意很賺錢，目前的主要問題是開的店面太少，不能充分分攤工廠的成本。

這番話一下子點醒了夢中人。顧青聽從了何伯權的建議，開始了急速擴張。顧青是在2003年年初開出第一家店的，到了年底，他的店面數就達到了30多個。到了2004年，這個數字又迅速上升到近百家。如此多的店面很快就攤薄了工廠的生產成本，久久丫開始盈利，并迅速成為上海最知名的休閑小吃食品之一。

規模經營的臨界點

人們也許會問：為什么久久丫會如此順利地取得成功?難道久久丫就沒有競爭對手嗎?

實際上在久久丫進入市場之前，已經有其他企業銷售過同類產品，并且也取得了相當的成功。但如今，這些企業卻在久久丫的攻勢面前失去了力量，黯然失色。

對此顧青的解釋是：“主要是因為他們是普通的生意人，而不是那些曾經真正經歷過市場營銷戰的成熟的營銷人士。這些人所想的，無非是做點兒小生意賺點錢而已，而不是將它當作一項事業。”

比如，在久久丫之前銷售最為紅火的那家武漢鴨脖子企業，雖然它只有兩個店面，但每個店每天的營業額平均在1萬元左右，這家企業主要采用的是外賣模式，每個店都雇用了10個外賣員，由于長時間經營，已經有了不小的聲譽和眾多穩定的客戶。相比之下，久久丫第一個店面的日營業額卻只有1000元左右。

“因此，最初那家企業根本不把我們當作對手，他們沒有想到，像我們這樣一家單店銷售水平如此之低的企業會成為他們的一大威脅。”

但是當久久丫迅速開出數目眾多的店面并占領了上海的各條主要街道之后，那家企業發現，消費者的心智資源完全被久久丫占領了。對此，顧青的解釋是：“消費者沒有誰是愿意等的，他們最開始可能喜歡的的確是那家企業的鴨脖子，但要吃到他們的產品卻可能要等上一兩個小時，而久久丫就在眼前，掏錢馬上就可以享受美味，這樣，消費者最后當然要選擇久久丫了。”這種情況讓那家企業慌了手腳，也開始到處開店，但為時已晚。

“連鎖經營的規模效應在此時起了作用。我們大量開店，很快便累積起消費者的認知和口碑。也就是說，在這個領域里，我們迅速累積了最強勢的口碑，這成為其他進入者的最大屏障。”顧青說，“當然，規模效應在某個臨界點上表現得最為明顯。我們也是到了某一天，開始發現我們已經過了這樣一個臨界點。”

“在此之前，雖然我們做得很努力，也賺了一些錢，但總是感覺做得很辛苦，很累。可是當我們的店面達到一定規模后，我們突然發現，做事情似乎變得很容易了，幾乎不用費多大力氣就自然而然地取得了成功。比如，先前我們開店都是非常小心，要千方百計精挑細選那些繁華路段，否則就很有可能失敗。而現在，似乎我們隨便在什么地方開店，都可以取得成功。而且，我們各家店的生意也都開始蒸蒸日上。相反，我們競爭對手的日子卻變得非常難過了。”

“這說明我們已經過了那個規模臨界點。一旦過了這個臨界點，你在這個市場上的地位就會變得非常穩固，其他對手很難再撼動你，除非他們采取了什么革新性的動作，運用一種全新的模式，否則他們只能跟隨你。”

復制成功

久久丫在上海獲得的成功讓顧青看到了這個事業的巨大威力和前景。他想在更廣闊的區域里盡快復制自己在上海的成功。于是，2003年12月，久久丫同時在北京和廣州設立了分公司，開始在這兩個城市大規模擴張開店。

雖然是同時擴張，然而結果卻是截然相反的。久久丫北京分公司一開張就獲得了巨大成功，其盈利能力甚至超過了久久丫上海總部，有利地支持了久久丫的對外擴張，并讓顧青相信自己對外擴張的路線是正確的。然而廣州分公司的情況就不那么美妙了，當年就將最初投入的資本金虧蝕盡凈。到了第二年，顧青又對廣州分公司增加投資170萬元，結果又一次虧空盡凈。

為什么采用同樣的方法銷售同樣的產品，在兩個城市會有如此巨大的反差呢?顧青認為，主要是因為兩個城市不同的客觀條件以及一些消費習慣造成的。久久丫北京分公司之所以能夠成功，一個原因是北京食物類的物質豐富程度相對于廣州不夠豐富，并且北京人普遍喜歡跟風，所以一種新東西很容易就可以流行起來。而廣州的消費者則要理性得多，他們早已形成了固有的消費習慣，很難接受新東西。“但是他們的另一個特點是，假如接受了一種產品，就很難再放棄，而且將會迸發出比其他城市更大的市場熱情!”

在堅持了3年之后，如今久久丫在廣州市場終于取得了極大的成功，并且呈現出強勁的增長勢頭，這說明廣州人終于開始接受久久丫了。目前，久久丫在上海的連鎖店面為160家，在北京為90多家，在廣州為50多家，其他二線城市也有分布。不過最讓顧青興奮的還是久久丫在廣州的強勢增長勢頭。顧青認為，今后廣州市場很有可能會超越上海市場，成為國內最大的市場!

“因為當初樂百氏就經歷了這樣一個過程，從不被認可到全國最大。”顧青很相信自己在樂百氏所積累的豐富的市場營銷經驗。