找準關鍵人物，促進大客戶成交

在大客戶銷售中，決定成敗的往往不是一個人，而是一群人。銷售人員只有將關鍵決策人一網打盡，才能盡量減少障礙，確保成交。銷售時，只要有一個或一個以上的買者身份不明晰或者從未拜訪過，就極有可能陷入銷售雷區而不自知，是銷售中最危險的傾向。

倘若有一個熟知企業的人來幫助我們，排除地雷就會容易得多，這就是教練的作用。當置身于一個陌生環境時，惟一的辦法就是趕緊找一個指路人，沒有教練的指引，我們將一事無成。

在做銷售之前，通常有三條標準幫助我們判斷出什么樣的人才是我們的準客戶；第一，他要有購買能力；第二，他要有決策能力；第三，他必須能夠接觸得到。成交的關鍵在于判斷理想的客戶，找出客戶的決策者，把銷售做到決策層。關鍵人物的選擇對促成成交具有決定性的意義。

具體說來，這些關鍵人物包括四類人：一個叫決策者，一個叫使用者，一個叫技術把關者，一個叫教練。這四種人必須一網打盡。

具體說來，決策者是最后批準購買的人，他們往往擁有對經費的控制權，對是否購買你的產品有最后的決定權。決策者可以是一個人，也可以是一群人，如董事會。決策者對購買行為有兩方面的關注。職務關注的重點在于，他們更看重購買行為對公司發展的影響，能否解決問題、提高效率、降低成本，提高競爭力；個人關注重點在于你提供的方案能否幫他建立更高威信，鞏固和提高領導地位。決策者對你的方案通常提出的問題是“從這個購買投資中，我們能得到什么……”

使用者是你的產品或服務的直接監管人，他個人的成功跟你的產品或服務有著最直接的關系，因此使用者的作用是判斷你的產品對其工作的影響。他的職務關注重點是你的產品或服務能幫他更圓滿地完成工作；其個人關注則是產品或服務為其帶來的便利性，因此，他們常常會問一些直接的問題：“你的產品對我有什么幫助？”“它將如何為我工作?”

技術把關者是那些衡量你的方案、只能向決策者提出建議的人。他們雖然沒有最后決策權，但往往有最終否決權。因此，他們對產品本身的質量和價格更為關心。產品穩定、性能指標好價格又合理的產品最對他們胃口，他們亦希望借此得到領導的肯定和職務上的升遷。因此他們常常會問你：“它符合技術指標嗎?”“它符合我們的財務規定嗎?”

教練的概念似乎有些抽象，他存在于買方的組織結構中、你自己的結構中或兩者之外。他能為你提供和解釋當前情況、各種影響力等相關信息。教練的作用更多的是可以指導你的銷售。只要你認為他很重要，看起來好像是領導，他就會表現出對你的認可和支持。

倘若在一筆業務中，你僅僅只約見了客戶方的老總，而沒有去和對方的財務經理、采購經理、技術把關者進行溝通并使他們達成一致意見的話，那么銷售的順利進行將變得很危險。與這四類人接觸時，我們要注意了解他們的不同需求，觀察他們的態度，影響他們的評估，一旦發現問題及時攻克。

需求是購買的直接動機，如果關鍵人對你的產品沒什么需求，對于你所在的企業似乎也沒有研究或關注過，那么你的銷售很可能會失敗。因此，我們在與客戶關鍵人物接觸時，一定要了解并滿足他們的需求。

影響成交的四類人的需求有相通之處，也各有側重。比如，決策者更注重購買對公司發展的影響，以及能否解決問題、提高效率、降低成本；使用者更注重能否圓滿完成工作；技術把關者更注重產品穩定，性能指標好，能幫公司省錢，帶來效益。

關鍵人物能否持比較開放的態度，可以作為銷售員銷售進程好壞的一個“晴雨表”。尤其是當他的企業有幾個供應商時，他是否對你持開放的態度，是否愿意和你聊一聊，可以反映出你最終能否成交。如客戶對你的態度不夠開放，應該及時找出原因，并加以改正。

作者系春風智慧(北京)國際投資管理機構董事長、北京影響力企業管理有限公司副董事長，從事營銷行業20多年。他曾在兩個月內做成七張百萬大單，十二年來無人打破紀錄，人稱“孟百萬”!他親歷數十起大客戶銷售案例，其中《1466萬保費大單案例》榮獲“營銷創新案例金獎”。孟昭春不僅是銷售專家，也是中國管理培訓七劍聯盟之一。他是清華、北大等多所大學MBA特聘教授．榮獲“中國十大企業培訓師”稱號。由于臺風幽默詼諧、語言生動傳神，被譽為講壇上的“單田芳”。