商不大厭“詐”

自古兵不厭詐，卻從未有“商不厭詐”之說。長期以來人們對商人的描述和認識還停留在“無商不奸”這樣一句口頭禪上，企業家也從來不敢奢望像軍人那樣把“商不厭詐”作為溢美之詞來自我標榜。古人云：“詐者，譎術也。”在這里，“譎”有怪異和變化多端的意思。所以，如果不把“詐”偏狹地理解為欺詐和虛偽，而是取其善謀、多變之意，那么我們的企業多運用一點“詐”術又有何妨?

20世紀60年代日本摩托車工業的興起與成長對此做了一個很好的佐證與詮釋。1968年以前，日本還沒有自己的摩托車工業，國內的摩托車市場上充斥著國外產品。1969年，日本政府決定振興自己的摩托車工業。當時日本的國力對購買技術已不成問題，有人提出求助于世界摩托車生產王國的法國，購買法國的專利技術，引進他們的生產線，按他們的型號進行生產。法國人自然很有興趣，并許諾引進法國的流水線可在4年內建成年產600萬輛的摩托車廠。但日本卻另有打算。他們在全國招聘了200名具有豐富經驗和研究能力的摩托車工程技術人員，編成12個小組，開始走訪世界各國有名的摩托車生產廠家，每到一地就聲稱：口本決心發展自己的摩托車工業，一是買一部分，數量很大；二是請你們幫助我們設計一個工廠。他們參觀生產現場，詳細了解摩托車的性能、構造，并購置樣機，說是帶回國去貨比三家再簽合同。這下可調動了外國老板們的積極性，唯恐失去簽訂合同的機會，紛紛爭先恐后地介紹自己的產品。

一年以后，日本的這12個小組滿載而歸，不僅得到了人批科技、專利資料，還帶回了170多部樣機。回國后考察小組博采眾家之長，最后設計出日本自己的新型摩托車。從出國考察到建廠投產也只是用了4年多的時問，但卻生產出了正宗的日本國貨，投入圍際市場上銷路很好，還造就出了像本田技研這樣的摩托車大集團公司。

與擅長聲東擊西的日本人相比，美目微軟公司則更加篤信“如欲取之，必先予之”的道理。

上世紀70年代未，IBM公司受到蘋果公司個人電腦的沖擊，決定捍衛其在電腦業“霸主”的地位，成立了一個研究小組，專職開發新的個人電腦，以與蘋果電腦抗衡。為解決電腦軟件的配套問題，他們先走訪了研究公司的基爾道。基爾道對這送上門來的生意當然充滿興趣，不過這次他顯然沒有弄清狀況，只想依往常慣例對每套軟件收取200美元的權利金。

IBM也拜訪了微軟公司，比爾-蓋茨他很快警覺到：眼前正是千載難逢的大好機會，IBM電腦可以輕易超越蘋果電腦，成為真正人手一臺的個人電腦，只要躋身IBM陣營，未來前途無可限量。

為拉攏IBM的生意，蓋茨開出誘人的條件，不但配合IBM規格的需要及對品質的要求，特別設計磁盤作業系統(DOS)：而且要價很低，只對每位用戶收取不到50美元的權利金，對IBM則幾乎是免費服務。不過他要求未來可以對其他客戶銷售略作修改的版本。這就是日后的PC-DOS與MS-DOS的由來。

蓋茨的條件聽在IBM人的耳里，真是順耳極了。雙方各打各的算盤，簡直一拍即合。IBM的人萬萬也沒有想到蓋茨這種“吃虧就是占便宜”的生意經，其實已經為微軟敞開進軍IBM個人電腦的大門，不但日后作業系統銷售量可觀，微軟還可以得先天之利，開發更多應用軟件，這可是數不盡的財富。事實上，微軟這時根本沒有磁盤作業系統，蓋茨只是使用穩軍之策，隔天便跑去找朋友買了一套以應急，沒想到日后卻成為微軟的搖錢樹，蓋茨真不愧是高明的生意人，他很了解搭上IBM便車是這輩子最快的成功之道，因此劃此業務可以說全力以赴，不敢放松。

在市場競爭的舞臺上，像這種商家用“詐”，精心謀劃的案例不勝枚舉。雖不像諸葛亮擺空城計和草船借箭那樣廣為流傳、膾炙人口，卻也充滿奧妙和玄機。

相比之下，我們有些企業由于不懂規則和意識不強，不是被人利用就是受人節制，屢遭其害。1981年我國具有悠久歷史的宣紙生產技術的輕易失竊，2000年由飛利浦公司一手炮制的“傾銷引誘”而引起的歐盟委員會對我節能燈產品進行的反傾銷調查……都是我們一些企業在競爭中缺乏經驗，疏于防范所引起的。如今，我國已正式加入世界貿易組織，產品一出門就是國際市場，國際商戰已經打到家門口，競爭比從前來得更加猛烈和殘酷，有時還充滿兇險。因此，經營者必須盡快熟悉和掌握國際慣例和規則，學會知己知彼，審時度勢，在變幻莫測和撲朔迷離的商戰中做到處變不驚，沉著應對，從而贏得最后的勝利。

[編輯：蕭風]