“賣”中要有“買”方能真賺錢

創造基于人性化服務的客戶忠誠度。服務第一．銷售第二。良好的服務是建立客戶忠誠度的最佳方法，包括服務態度，回應客戶需求的速度，退換貨服務等，讓客戶清楚了解服務的內容以及獲得服務的途徑。客戶越來越挑剔，他們希望能夠獲得足夠的愉悅，盡量減少麻煩。當這些客戶獲得了一個很好的體驗時，他們自然會形成“第二次交易”。

王峰是通訊運營商。2004年7月，聯通吹響了“世界風”手機銷售的號角，王峰也想借此機會，發展和壯大一下。面對挑剔的客戶，王峰來來回回好幾趟，磨穿了鞋底，衣衫濕了又干。一個洗浴中心的老板張保東對“世界風”非常感興趣，和王峰說“如果好用．我們所有的員工每人買一個!”這可是個人客戶!因此，當張保東打電話讓人第二天過去介紹一下情況時，王峰決定親自出馬。第二天，按照張保東指定的地點，王峰來到了建設街上的一家洗浴中心。禮貌地敲開門，眼前的景象讓王峰人吃一驚，屋內彌漫著刺鼻的酒氣，燈光昏暗、煙霧繚繞，四五個人已經醉得十分厲害。張保東打著酒嗝說“聯通來了呀，就在這里介紹一下什么風手機吧，不然我就不要了。”另一個醉聲說“啥聯通啊，搞推銷的來騙錢，讓他走”。作為一個久經沙場的老手，王峰明白，無論何時、何地、任何情況下，都應當從容。王峰挺直了腰，臉上掛著親切的笑容：“為了不影響你休息，我會在人廳等你。”一直到天色漸黑，張保東一行人終于出來了，此時的他已衣著整齊。看到王峰很驚訝：“你還在呀，手機的事情，我得再考慮考慮。”

奇跡在第二天出現了，張保東親自找到公司購買了50多部“世界風”手機，還握著王峰的手：“昨天我喝多了。你的優秀素質感動了我。以后買手機，我就找你了。”

一位業務員趕到經銷商那里已經是午休時間。因為停電，客戶在“火爐”中汗流浹背地沉睡著。業務員拿起扇子邊送涼驅蠅邊等待，結果這個客戶舒服地睡了兩個小時，醒來時感動不已。雖是小事，卻改變了這個經銷商想代理其他品牌的“堅毅”決定。有一位口拙的啤酒銷售代表，卻一直是銷售狀元。他的秘訣就是每天去客戶那里，幫客戶掃地、拖地、擦桌子、購買雜物一一做一個不要報酬的勤雜工。在這個公司找勤雜工的過程中，他主動做了這個工作，久而久之，他成為這個公司風雨無阻、不遲到、不早退的最忠誠“員工”，以致在一次會議上，大家不約而同地要求進這個銷售代表推銷的啤酒。在一個家電年會上，一位經銷商親自贈送一個業務員“真”字條幅，并意味深長地講述了一個故事：他那兒遭遇水災，問候的第一個電話就是這個業務員打的……

維系顧客的時間長度與顧客的貢獻率成正比隨著顧客年齡和收入的增加，購買產品的品種和數量也隨之增加。有這樣一組數據對萬寶路公司而言，每個煙民30年的價值是2.5萬美元對可口可樂公司來說，一位顧客50年的價值是1.1萬美元。

當優秀的企業在為“買點”而戰的時候，仍有許多企業進行著“賣點”營銷。只關注自己的賣點而不注重消費者的買點，只關心自己的利益而漠視消費者的利益。這樣的企業怎么可能贏得消費者?怎么可能成功并變得偉大?唯有轉變觀念，把企業營銷的重心從“賣”轉向“買”，把自己放在“買方”的立場，方能贏得顧客，贏得市場。這遠比不停地“叫賣”產品更有效。