一家洋超市的精細思維

批發業態讓客戶“現購自運”

中國市場藏龍臥虎，怎樣避開競爭，贏得更多利潤？世界知名貿易集團麥德龍走出了一條差異化之路：不服務終端消費者而專為專業客戶服務，即面向餐飲業、酒店業、食品和非食品貿易服務商、機構采購等專業客戶的“現購自運”。

每天凌晨三點，當人們還在夢鄉時，麥德龍現購自運商場就開始了生鮮產品的銷售。在這里，許多銷售都是由顧客直接給麥德龍的銷售部門發傳真，然后由麥德龍備好貨，對方派車直接拉走。

比起一般的大賣場，麥德龍商場內的貨架明顯高了很多，高高的貨架下面做產品陳列與銷售，上面則形成了天然的倉儲空間。貨架上的食品包裝袋，也往往比一般超市大了一兩倍。比如大米的定貨量在麥德龍通常是以“卡板”進行銷售，而一卡板的數量為10-30袋。

重點商品花心思重點陳列

在麥德龍，其支柱商品的銷售排名總是比較靠前的。麥德龍把重點商品分為超值商品、敏感商品、自有品牌及支柱商品，包括葡萄酒、咖啡、肉以及半片豬肉的批發等業務都是其支柱商品。

麥德龍為支柱商品的銷售也是頗費苦心，其最具特色的是葡萄酒。在萬泉河店中設置了專門的精品酒廊，儲存精品酒。其中有來自世界知名葡萄酒莊園的紅酒，有專供酒吧用的酒，也有自有品牌的紅酒，這些酒的價格從每瓶幾十到幾百元不等。酒廊多為高檔酒類，像上萬元一瓶的軒尼詩、路易十三等都赫然在列。精品酒廊溫度控制在13-15攝氏度，保持著恒溫恒濕。

嚴格區分不同類商品的差異待遇

與德國其他企業一樣，麥德龍在食品管理中也處處體現出嚴格和細致。

麥德龍對所有進店食品的接收、儲存、加工、運輸、清潔和垃圾管理均有非常嚴格的要求。如在垃圾管理上，麥德龍要求必須采用腳踏式免手動垃圾桶，以此避免手與污染物的接觸，確保食品安全。為避免交叉感染，麥德龍賣場還為不同大類的食品設不同的收貨口。在陳列上，即使是剔骨刀，也要區分出專門的剔肉、剔魚等不同用途，并用不同顏色的刀柄分類銷售。

此外，由于有大量的進口商品，許多食品顧客還不太了解如何使用。麥德龍為此專門設置了一個類似酒吧間的敞開式“培訓廚房”，廚師會親自演示如何使用，并主動與客戶交流產品信息。

既對實力嚴格要求

又積極協調促進銷售

由于批發業務比重較大，要成為麥德龍的供應商也必須具備足夠的實力。生產廠家或一級代理商不僅要具備符合麥德龍的食品安全標準的質檢證書，還要能保證每天按時送貨，有特別設計的大包裝食品，以及還要能夠應付一些復雜要求會員的供應以及售后服務能力。如果是全國采購的供應商，還需要有配送全國34個門店的能力。

對于銷售不好的商品，麥德龍首先會分析其市場原因。如果是不符合顧客需求，各部門會與采購部溝通，并撤掉這些產品而換成客戶需求的適銷對路的商品。而如果是因為顧客不了解商品信息，麥德龍則會全力與顧客溝通，用部門促銷、客戶開發推銷以及“培訓廚房”等種種辦法拓寬渠道，促進銷售。