獨辟蹊徑 靠創新贏得藍海市場

困境思變 受啟發搞創新

劉丹有點犯愁：這兩年，新的廣告模式對傳統廣告沖擊很大，怎么辦呢？廣告模式多，企業有時也迷糊：哪個好呢？不少企業吃了幾次虧后，對廣告的抵觸情緒很大。

在行業里打拼多年，劉丹很清楚：每個企業都需要做廣告。可怎樣的廣告更能打動消費者呢？這個問題劉丹一直在思索，眼下企業的廣告行為總是從產品出發，將大量的信息發送給消費者，試圖搶占消費者的眼球，引起消費者的注意。電視、報紙上，相同身影舉著不同廠家的產品在一遍又一遍地叫賣；互聯網中，鋪天蓋地的彈窗廣告莫名飛來……

看似紅火熱鬧，可一問效果，幾乎所有的老板都感慨：現在廣告效果越來越差了！這也不奇怪，廣告信息幾乎是泛濫成災，招法也大同小異，把消費者都已經“鍛煉”出來了——對廣告就是不“感冒”。

2004年，分眾傳媒震動了整個行業：一塊小小的液晶電視，吸引了所有等電梯時無聊的人們，分眾傳媒賺足了眼球和利潤，并在納斯達克上市。

這件事讓劉丹明白了一件事：什么才是有效的廣告？無干擾、無防范、無競爭，出現在無聊時間的廣告才是最有效！

如何創新？受分眾傳媒的啟發，劉丹把目光放在了自行車上：中國是自行車大國，自行車一直以來是人們的代步工具，而且流動性強。把廣告放在自行車上，抓住人們在路上行走的無聊時間，用藝術夸張的造型，利用消費者的好奇心理，吸引注意力，牢記廣告內容。自行車可以自己買，也可以租，花不了幾個錢，何不試試效果？就是虧了，也損失不了幾個錢。

一炮走紅 新模式贏得認可

客戶不認可，再好的想法也白搭。雖然自己覺得這個創意很有市場，但劉丹多少還是有點緊張。恰巧，一個山東的朋友——張先生遇到了難事找劉丹幫忙。原來，張先生加盟了一家快餐店，回家后在超市二樓找到一個30多平方米的地方開業，房租交了、人員招了，快餐也做出來了，可就是沒有多少顧客。加盟時，總部說的廣告政策天花亂墜，可真動真格的，一句“二級城市太小無法全照顧到”就把張先生打發了。這可愁壞了張先生，可自己已經投資了十多萬，不能就半途而廢啊。一打聽做廣告的事，張先生有點傻了：電視廣告按秒計費，非常貴；報紙廣告便宜，但不適合自己的行業；出租車廣告太不顯眼了。思來想去，張先生想到了劉丹：“我現在錢很緊張，可又不能不打廣告，你幫我想個既省錢效果又好的法子吧。”劉丹把自行車廣告的想法一說，張先生樂了：這正是我要找的！廣告畫面大，流動性強，單一宣傳無干擾……太好了！

自行車廣告，新鮮！掛著形象廣告的自行車隊在城里來回轉悠，賺足了人們的眼球。兩周下來，張先生的快餐店名聲大振，營業額直線上升。這事還讓當地的新聞媒體報道了，這下，全市都知道了張先生的快餐店。

首戰告捷，劉丹懸著的心放下了，她仿佛看到了一座金門向她敞開。

打鐵趁熱，劉丹為自行車媒體申請了專利，這樣自己就獨占了這個市場。

自行車隊在戶外活動，有的客戶質疑：我怎么知道他們出動了沒有、他們按照我要求的路線走了么？為此，劉丹為自行車隊配置了GPS衛星監控設備，客戶可以隨時通過互聯網對車輛進行定位、位置查詢、調度管理。這一招方便客戶的管理和監督，大受歡迎。由于投資少，劉丹的自行車媒體很快就在全國200座城市出現了。

2004年，劉丹的行動傳媒和分眾傳媒共同獲得“最具銷售力廣告媒體獎”的全新媒體。

最為經典的是與法國家樂福超市合作。在北京通州區，家樂福計劃開店，這個店是家樂福全球第1000家店，法國總部非常重視開業宣傳，希望能一炮打響，轟動北京。但超市本身是一個薄利行業，如何利用廣告媒體瞬間制造轟動效應，而又避免高額的宣傳費用呢？這讓家樂福企劃部門傷透了腦筋。通過公開招標，劉丹的行動傳媒進入了家樂福企劃部門的視線。通過反復對比，家樂福采用了行動傳媒提供的流動廣告車。行動傳媒成了開業宣傳的唯一選用的戶外媒體，出動由100輛流動廣告車組成的車隊，浩浩蕩蕩穿行在通州區的大街小巷。3天的時間，家樂福的開業已經成為了該地區家喻戶曉的“大事”。在家樂福開業的當天，“別擠啊……”“別推了，有小孩！”……商場四個大門同時敞開，兩個小時后仍然擠得水泄不通。

精鉆服務細節 搶先領跑市場

市場看好，但劉丹沒有躺在功勞簿上睡大覺。行業不同，客戶對媒體的需求也千差萬別。要想做大，就必須針對不同客戶的要求，提供細致入微的服務。

針對實體店面及日常快速消費品，劉丹主要宣傳產品或店鋪名稱及一些簡單信息，利用覆蓋面廣的特點“撒大網宣傳”。隨后，劉丹又開發的衣架媒體——“領秀”，針對高端品牌店及產品，以精美的印刷、獨特的展示形式、成功的高端人群到達率成為廣告新秀。隨著品牌相繼進攻校園市場，劉丹為學生群體量身定做了城市實用地圖——MO卡等媒體，迅速提升了校園內對品牌的認知度，取得了客戶廣泛的認同。

市場不是發明出來的，是靠發現的。在競爭激烈、同質化嚴重的環境下，找到一個絕好的商業機不是一件容易的事情，速度、靈活性和創新思路，都是中小企業勝出的要素。短短的3年時間，行動傳媒讓流動媒體遍布全國200座城市，流動廣告媒體車多達上萬臺，服務上千家企業，其成功是抓住了市場的需求，將發現變成創意，再由創意產生價值。

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