瞄準大眾健身市場 賽琪打造平民運動英雄

他勤奮忙碌，源自角色的定位——賽琪（河南）體育用品公司的掌舵人。

他談笑風生，因為業績的優秀——1個月簽了8家經銷商，這在行業里屈指可數。

眼光敏銳 投身體育用品行業

“我是一個善于積累和總結的人。”從三株集團市場部部長，到工藝品公司董事長、廠長……黃文輝的職業之路走得很穩健。“我用了8年的時間去實踐和豐富我在書本上學到的東西。”歲月的歷練使黃文輝練就了敏銳的眼光。

黃文輝看中了運動產業，那生意就是一個字——火！上世紀90年代初，運動產品不像現在這么豐富，款式設計兩樣就可以做一年。當時，很多企業都忙著做外貿，利潤大、穩定。因此，國內市場供不應求。

“賽琪引起我注意是在東南亞金融風暴的時候。眾多外貿型企業都倒了，他沒有。”原來，賽琪一直堅持做內銷。“我覺得這個老板的眼光真厲害!”黃文輝豎起了大拇指：中國人口十多億，連老外都眼饞，抓住這樣的市場，精明！

一次偶然的機會，黃文輝參觀了賽琪，留下了深刻的印象：“從花草、通道、汽車排放，都井井有條。辦公室、車間、倉庫，從地板、墻板，到天花板，均是整潔無比。而以前，我看過的工廠，只有德國的能這樣。環境體現人的態度、企業的理念，我一下就喜歡上賽琪了。”

2005年，黃文輝終于進入了賽琪：“我選擇企業有三個標準——朝陽產業、理念先進、品牌運作成功。這三點，我覺得賽琪都具備。”

花小錢辦大事 巧妙宣傳揚名全國

中國人口多；2008北京奧運會的臨近，全民奧運正被廣泛倡導，運動服裝的需求量越來越大。

洋品牌動輒成百上千，貴；中低端市場雖然需求旺盛，但由于售價低，企業成本控制壓力大；由于缺乏有效的宣傳推廣方法，導致知名度、美譽度都比較高的品牌少。

一邊是如火如荼的前景，一邊是缺少品牌的市場。賽琪早在1994年就開始運作品牌，基礎很好。黃文輝覺得機遇來了：一定把賽琪打造成大眾運動服裝市場第一品牌！

世界杯是2006年夏季最熱門的體育事件，眾多品牌有的贊助，有的冠名……賽琪如何以小搏大？

為記者提供運動服，一舉多得。賽琪為《中國體育報》、《體壇周報》等知名體育媒體的記者提供赴德運動服。圍繞這一事件，標題為《中國記者陣容空前，統一著裝赴德國》、《春夏新裝趕世界杯潮流，體育服裝更重科技創新》等新聞性軟文在各省報紙上刊登。世界杯高額贊助費用令企業望而卻步，賽琪贊助記者團，省錢。其次，記者不是明星，彰顯了賽琪“為普通大眾做產品”產品定位，拉近了與老百姓之間的距離。最后，身著“賽琪”的記者們走出國門，在國際上提高品牌的知名度。

央視選時段、衛視辦欄目，事半功倍。12:00-13:00是央視《午間戰報》節目，會集當天重要賽事信息，收視率高。賽琪在這一時段投放15秒《衣之魂》廣告片；賽琪聯合北京藝術中心錄制“烽火德意志，06世界杯特輯”節目，該節目在覆蓋全國所有大中城市的中國教育電視臺以及全國各省臺聯播，每天一期，每期20分鐘，濃縮當天賽事精華。該節目屬新聞性欄目，信息量大、穿插廣告少，確保廣告播出時觀眾不變頻道，廣告滲透性強。

聯手互聯網，宣傳銷售全實現。賽琪冠名騰訊網世界杯欄目國家隊冠名。騰訊是中國最大的即時通信軟件商，QQ最高同時在線用戶突破2000萬。賽琪16-30歲之間的目標消費群，騰訊網用戶正諳合了賽琪目標消費群的心態、心理。此外，賽琪還聯手淘寶網、中國名牌購物網等網站，實現網上訂購。

賽琪名聲大振，訂單像雪片一樣飛來，要求經銷代理的客戶絡繹不絕。現在，賽琪網絡覆蓋全國29個省及直轄市，網點1500多個，每年50%以上的速度遞增，在國內同行中領先。

錢充裕了，宣傳的手筆也大了：第十九屆世界杯羽毛球賽、U17中國乒乓球挑戰賽、全國羽毛球錦標賽……都出現賽琪的身影；全國戶外路牌、車身廣告有550多個；在《體壇周報》頭版投放整年廣告……

現場演示配合概念推廣

成功運作區域市場

2006年，黃文輝調任賽琪河南營銷中心總經理。服飾企業多以形象店為“點”，通過形象拷貝開設加盟店，達到以點帶面的經營策略。點是的基礎，直接影響到面的大小，黃文輝制定了詳細的方案。

形象店合理布局。這能堵截客流，提高了品牌的影響力，且能最大程度地提高市場占有率。形象店準確選址，幾個店互動，達到一加一大于二的效果。門頭、形象墻、燈光等，都要符合賽琪品牌文化又超出同行，有特色。

公益性活動賺眼球。與學校、機關、社會團體聯系，有針對性地進行一些公益性活動的贊助，大眾場合展現賽琪品牌，使知名度得到很大提升。

突顯品牌特點。倡導“科技運動力”口號，將“科技創新”體現到產品中。提出“風爽”概念，通過蜂窩布、珠地布、汗布、魚鱗布、棉毛布等等纖維改質方式，豐富服裝的吸濕、移動、放濕等性質。衣服既具有棉制品的觸感，又具清爽飄逸感，保持肌膚的干爽、舒適性。

售后服務。服裝生意要賺錢，好賣的產品要能跟上，滯銷的產品要快速處理掉。黃文輝不但簡化了退換貨手續，還對經銷商提供貨品管理的專業指導。有一個經銷商，在最繁華地段開店，前三個月，月銷售不到5萬元。黃文輝對進店的消費者做了統計，發現80%消費者是中年人，學生非常少，而店鋪里的貨品大部分適合學生消費。在他的建議下，對方對貨品進行了調整，調整后每個月的銷售業績都在12萬以上。

地址：362700 福建石獅市彭田工業區賽琪大廈

45000河南鄭州市二七廣場百年德化807

電話：0595-88593222/0371-66933976

網址: http://www.saiqi.com

編后：敏銳把握市場，這只是賽琪成功的第一步。在品牌推廣中，賽琪有“針線活”，但也不排斥“大手筆”，其關鍵在于能夠通過深刻地思考，在量力而行的條件下做到效果最大化。在這一層面上，賽琪的策略和思維模式是值得借鑒的。