在美國當保險經紀人

簽證笑話

踏入這個行業之前，曾聽過一個這樣的故事：某女士的丈夫獲得美國某大學3／4獎學金赴美攻讀MBA，半年后朝思暮想的妻子去美國領事館申請赴美探親，面試時美國簽證官微笑著問了她兩個問題。

“你丈夫是干什么的?”

“我丈夫是做保險的。”

“他是自費還是公費?”

“自費。”

“對不起，我不能給你簽證。”

這位女士即陷入了所謂的美國簽證陷阱，據說“做保險的”一詞在美國是一個比較丟人的職業。在某種意義上，“做保險”的(Insurance Agent)和失業差不多，離流浪要飯也不太遠。“做保險的”從來沒有基本工資，收入完全靠出售的保險中提成。百分之八九十的保險經紀人，也就是人壽保險推銷員，最終因該行業謀生艱難而退出不“做”。而且由于保險經紀喜歡按電話號碼本順序打電話到人家里去推銷，所以一般北美人士對他們還比較反感。在這個背景之上，該女士的回答給簽證官的感覺可想而知。

盡管有這樣的預防針在先，但我還是決定試一試，因為到了美國之后，我發現這個故事還是有點夸張，在美國沒有一個職業是被人看不起的，只要你做得好，同樣能夠成功，贏得別人的尊重。

盛入保險路

嚴先生是我做保險經紀人時的第一位同事和摯友。50多歲的大高個兒，得有六英尺出頭。他是北京出生的上海人，年幼時隨父母親到過香港、臺灣，后來留學來到美國，就一直待了下來。他能說一口地道的上海話、廣東話。加之來美的時間又比較長，他在整個大紐約地區都有很好的人脈。只要他走在街上，總有熟人上來打招呼。

我加人那家保險公司的第二天。就認識了嚴先生。

一陣客套過后，嚴先生就開門見山地向我傳授起了如何做保險生意的經驗。他先幫我熟悉各種人壽保險產品有那些特點，適合什么樣的客戶。又教我如何去開拓自己的客戶網絡。最后他又再次對我強調說，扎實的專業知識外加廣闊的人際關系是做好保險這一行的關鍵要素。“你看咱們公司那個伊朗人，他每年就只有兩三個保單。但都是百萬元保額左右的大保單。人家每天就是陪著大老板們打打高爾夫球，錢就掙到了。這就是專業知識加人脈。”聽了嚴先生的介紹，更覺得他既有北方人的豪爽，又有南方人的精明。分析起問題來是那么的透徹。

打從那天起，我就發憤努力，起早貪黑。白天開車出去跑點。到老中開的餐館里、計算機公司、進出口公司等等地方去發展自己的華人客戶網絡。傍晚時間開始給本州島和外州的中國人家庭打電話，向人家宣揚人壽保險是如何如何的重要，買保險又是如何如何的必要。那段時間，每天差不多都是早上8點出門，晚上11點才到家。每天的汽車里程數都在三位數以上。為了跟客戶發展互信關系，我甚至開車幫客戶從新澤西跑到華盛頓DC去辦事情。像附近的紐約州，賓夕法尼亞州，康涅狄格州，到比較遠的馬里蘭州，弗吉尼亞州和北卡羅來納州都留下了我的足跡，光九個月就跑壞了八個輪胎。就這，我也沒忘了跟嚴先生時不時地在麥當勞利用吃午餐的時間交流一把。

幾個月下來，我的業績也開始有點起色了。可是，跟前后左右一起來的女同事們一比，人家比我就不知道強了多少倍。“我這嘴不比他們拙呀，論業務知識也肯定只能是比她們強，不比她們差啊。這問題出在哪啊?”一次午飯時間，我向嚴先生提出了我的疑問。可這一次，嚴先生只是笑笑沒有回答我的問題。

正如人們常說的，保險行業并不保險。一個我在北卡的客戶一天對我說，他自己要加入到一個網絡營銷保險的傳銷中去。他想撤銷我賣給他的保險，用那個保費去買傳銷公司的保險。說人家跟他說，他能節省70％的保費。并對我說：“真對不住你了，我只能跟你的保險公司講，當時你沒有跟我全講清楚。所以我今天要撤銷保險并拿回全部的保費。我只有這樣才能拿回我的全部保費。”我心里說，你打了我一巴掌，還得讓我說你是好人。可我嘴上卻說：“我知道了，您覺著怎么對您合適，就怎么做吧。”

注意事項

這一來，公司向我亮起了紅燈，要求我在幾個禮拜之內，把業務量提高。我一琢磨，這行我干不了了。走人吧。在離開公司前，我跟嚴先生又說起了我的困惑。“嚴先生，以您干保險的多年經驗。您跟我說說，如何才能成為成功的保險經紀人。”

“行，你要離開了，我可以跟你一起總結一下。”

“一是我說過的，業務要非常地專業。這樣你才能說服別人，幫助別人。而不被認為是在騙客戶，或糊弄客戶。”他先說了第一條。

“二是人脈要廣。沒有人脈，你就沒有客戶。人脈好了，客人會主動找上門來跟你買保險。”嚴先生接著總結了第二條。我最要命的就是這條。沒幾個有能力買保險的朋友。盡是一幫窮朋友，都是找我幫忙的，不能跟我買保險。

“三是以聲色攻破對方心理，使得客戶愿意跟你見面談保險的買賣。你是男的，你沒有這方面的優勢。”嚴先生的話，使我想起我臨近的一個女同事跟別人的女同事都不一樣。一打起電話來，就是跟對方的男客戶耍嗲打俏。有幾回，聽的我都很不好意思的走開了。但真是的，人家與客戶約見的機會就是比我多。而干保險經紀人那行的，只有先爭取到跟客人約見，才真正有機會談保險買賣的事兒。

“四是要有切磙刀肉的本領。”嚴先生繼續說道。“就是不管客戶你如何推擋，我都管叫你刀刀下肉，還刀刀不見血。一句話，要懂得如何去給客戶施加壓力。你替客戶著想沒錯，但你錯在沒替自己想想。客人不買，你哪里來的生意?你如何生存?”嚴先生說的極是。我就缺這種臨門一腳的本事兒。看看人家嚴先生和我的那個經理。人家客戶可能只想買個十萬的保險，他們能說成十五萬甚至是二十萬的。客戶就是光想買一點兒共同基金，他們最后也可能還搭一個退休計劃什么的。不像我，人家客戶一說我們家最近不富余，我就跟人家說：“不急，咱們先等幾個月再說。”

嚴先生的四點總結，聽得我佩服地直咂嘴。

“好家伙，這些生意經，您為什么不早一點告訴我呀?”我隨口發了一下感慨。

“因為我看你人太善良。這不應該是你要從事的職業”，他對我說道。

“老貓燒須”

時間一晃幾年過去了，聽說嚴先生也退休了。我又打電話和嚴先生一起約了出去吃飯。在這之前，因為我搬家到了外州，我已經有很長時間沒有跟他見過面了。

“嚴先生，怎么樣?祝賀您開始安享退休晚年了。”

“嗨，別提了。臨退休，犯了個大錯誤。吃了個大虧。”嚴先生還是臉帶微笑，頭搖著說道。

“怎么會呢?”我有些疑惑不解地問他。

“嗨，幾年前新澤西的房價不好，我的房子一直在掉價。好不容易在我退休前的一段時間里，房價漲到了我買時候的價錢。一個房地產經紀人找到了我，說他要買。跟我死磨硬泡了好一陣子。我架不住那家伙的說和，就賣給了他。結果不到半年的時間，那房子價格就翻了一倍。那家伙轉手又賣出去了。”

“噢，我明白了，您是覺得您被那小子也當磙刀肉切了一把啊。”

聽了我的話，嚴先生苦笑了笑：“運氣不好啦。鷹也有被啄眼的時候啊。不過你那個北卡的客戶，還記得嗎?”

“太記得了。我就是因為他才離開的。”我有些詫異地看著嚴先生，不知道他要帶給我什么樣的消息。

“那個最嗲的女經紀人又賣了個保險給他。人家真是厲害呀。”嚴先生的話真是印證了那句“能人背后有能人”的話啊。

(責任編輯 唐馨)