宋江外傳：梁山酒業啟示錄

宋江一味地姑息了幾個梁山的元老和功臣，到頭來連亡羊補牢的機會都沒有

話說宋江帶著眾弟兄在梁山一度過得衣食無憂，但為了更好地發揮梁山資金的作用，于是宋江與總教官盧俊義、軍師吳用、會計師蔣敬、統籌公孫勝等商議開一家股份有限公司。

在梁山幾次中層以上領導股份公司籌備會議上，想法各異、出身不同的各路好漢都是最后把會議變成了鬧劇，甚至在一次會議上因為李逵一句“開個鳥公司，不如留著喝酒！”，差點被宋江施以棍刑。

籌備中的人事危機

經過幾輪的探討和協商，水泊梁山酒業股份有限公司宣告正式成立，同時成立的還有宋江的親弟弟宋清等分流組建的快樂居酒家。這是宋江為了避嫌，也是智多星吳用策劃的人員分流措施。既有利于梁山內部派系紛爭的人員安排和調整，又可以作為新品水泊酒的樣板店，起到廣告效應，可謂一舉多得。

水泊梁山酒業以梁山實體股份為主體，吸收了加盟梁山前各路英雄的一些私人股本。同時又從梁山資金中拿出一部分充實到股份公司，按照綜合實力排名和對梁山的功績貢獻贈予梁山好漢，公告中還特意標明每年將從股份收益中拿出10%給予基層員工發年終獎。也就是說宋江主持成立的新公司照顧到了梁山所有成員的利益，既彰顯了按能取酬又體現了利益共享的原則。雖然個別人有些異議，但還是獲得了大多數人的贊同。籌備小組權衡了各路英雄的特長和能力后，在人事任命上費盡了心思。不久公布了新公司的人事任命名單：

總經理宋江 總經理助理花榮常務副總經理盧俊義副總經理吳用

生產廠長關勝辦公室主任蕭讓策劃總監公孫勝財務總監蔣敬

采購部經理武松營銷總監林沖 人力資源總監燕青 保安公司經理李逵

行政總監扈三娘公關部經理柴進 物流配送部經理戴宗

人事任命名單公布后，迅速在梁山引起一陣騷動，反響十分強烈就是阮氏兄弟等元老以及朱仝、顧大嫂等這些梁山恩人，甚至顧大嫂和丈夫孫新私下憤懣地揚言：自己經營的梁山東山酒店不會銷售“水泊”牌白酒。同時秦明、呼延灼等人雖然表面上淡薄名利但還是感到深深的失落和難言的郁悶。

雖然宋江、盧俊義和吳用收到大量舉報新公司領導成員的檢舉信，但經查實大部分系捏造或無法查實的事情。但有人舉報武松當年和嫂子潘金蓮涉嫌關系曖昧的事情，經過梁山文化報的炒作，巨大壓力下武松被迫辭職，經研究決定由徐寧接任采購部經理職位。為了增強草根主流民意，增加了時遷為市場信息部主任，湯隆、李云為工程部負責人，因為二人精通鐵匠和建筑，而且不喜飲酒，工程進度會快些。梁山的人事任命風波暫時逐漸平息了下來。

產品定位的危機

關于新產品的定位分歧很嚴重。主管后勤、行政和財務的盧副總認為，公司應該開發高檔的瓷裝精制酒，度數適中，以38°為佳，毛利潤可以高達200%，定位于王公貴族青睞的濃香型白酒。主管人事、生產、采購和營銷的吳副總認為開發高檔酒在銷售上會遇到難處，王公貴族會不會因為梁山非官辦的性質而排斥水泊酒呢？同時他認為應該開發工藝簡單，生產量大的低度粗制水酒，度數18-30°即可，滿足了一部分人的飲酒樂趣和海量的虛榮。其他人觀點都與兩人類似或直接對立，宋江則顯得搖擺不定，似乎好像比較感興趣盧總說的高利潤白酒。

會后，宋江找領導班子每個人都進行了心態包括產品定位的談話。次日經過投票表決，以9票對6票通過了生產高檔酒的決定。雖然吳用希望宋江斟酌這個新產品定位，并多次談到消費者心智和營銷渠道問題。但宋江似乎被高額的利潤迷惑住了，出身高貴的盧總似乎對高檔酒的未來也頗有信心。

新品的“十面埋伏”

伴隨著水泊精品38°瓷裝酒的上市，吳總不斷地召開大區經理以上級別的銷售會議，從團隊業績考核、銷量分割、費用預算和促銷規劃等每個細節上進行精雕細琢，生怕哪個環節出現紕漏影響全局。但事情的發展并不順利，因為公司生產的第一批高檔酒的銷售出現了問題，首先，瓷瓶包裝破損嚴重。原因多方面，抗壓能力和韌性不足，梁山生產廠到各市場路途坎坷，有大約三成的山路，同時包裝箱的設計有缺欠，減震效果幾乎沒有。其次，因為沒有品牌效應，很多酒商要求賬期結算，這給大家一致立下的絕不賒欠鐵律無異當頭一棒。一些本打算直供的幾個大酒樓需要前期免費飲用，如果有回頭客再行商議進店銷售事宜。再次，東京、鄆城等市場的軍機部門懷疑與梁山有關，聯合各行政執法查處各地分公司，要求出具生產許可和衛生年檢等手續。建議將敏感字眼的“水泊精品”牌白酒改稱為魯佳精品，以避嫌疑。

一系列問題，把宋江攪得心煩意亂，開始萌生當初生產高端白酒的念頭是否正確。這時盧總推門進來。緩緩道：“公明兄，你覺得事態有那么嚴重嗎？”宋江凝視著盧總瞇著的雙眼問到：“依賢弟之見？不妨說說，哪怕是猜測！”

盧總捋著胡須說：“我擔心管理層有人在玩太極，對于公司的政策心生不滿，而不以大局為重，遇到困難就萌生退意、推卸責任或謀求私人利益。當然關于產品包裝的問題，需要進行不斷地修正和升級！至于其他問題涉及職能部門，由柴大官人公關一下就可以了，沒有什么大不了的！”

“一會還會有人來反映問題的！”盧總邊說邊往門口走，開開門臨出去之前又探回頭神秘地說，“聽說公司高層的親屬有人專門經營低檔水酒的材料。”

公關中的危機

盧總剛出門口，就碰到了吳總來跟宋江匯報工作。吳總很快就跟宋江切入正題： “兄長，我們這樣做很危險的，一來職能部門一直可能是隱患，建議入股一個東京的酒廠，把品牌洗白名正言順地走入市場。再者我建議同時開工生產低檔白酒，這樣能兼顧高檔酒的長線經營，因為短期看高端酒的市場需要一個培育的時間！”

宋江和吳總決定了三件事情：1、加大公關力度，協調好政府行為，同時與一直想與我們合資的王池酒廠簽訂協議，暫時以合資名義出現，以應付職能部門檢查。2、在渠道建設上先期撥付10萬兩白銀作為呆賬準備金，一些潛力巨大的渠道可以考慮賬期，但要明確責任制度。3、由盧總一起負責包裝的改進工作，并由徐寧負責前期采購瓷瓶的處理工作。4、讓公孫勝全權負責調研上馬低檔酒的項目，在一個月內拿出項目報告來，由高層開會進行論證。

吳用剛走不久，宋江馬上叫來時遷，囑咐其兩項秘密任務：1、調查徐寧在采購瓷瓶包裝過程中有無吃取回扣行為。2、查一下吳用的親屬中，特別是老家鄆城有無做酒曲原料生意的。

曲線改革的危機

不久，宋江最不放心的李逵還是給他惹了禍。由于梁山來路復雜，員工素質不高，丟酒現象十分嚴重。而作為保安部的經理李逵因為濫用私刑在梁山引起了廣泛關注，要求懲治李逵的呼聲也越來越高，宋江無奈只好做通李逵的思想工作后，言辭激烈地發文撤掉了李逵的職位。而新任經理樂和上任后，為人溫和而武藝不精，偷盜勢頭更是有增無減。

其實宋江同各個領導集體還是建立了完整的管理標準和體系制度。但執行起來，重義氣的宋江頗感無奈。

而同時戴宗發往濟寧價值20萬的貨物被虛假配貨站騙走，林沖賒銷給東京地區高達20萬兩白銀的貨款，因為對方突然破產而永久性地成了呆賬。

陷入管理陷阱的宋江感覺這管理似乎是個無底洞，公司開業半年多來，一直是入不敷出。而最近時遷匯報的事情也頗讓宋江費盡心思，吳用在鄆城開發區真的有經營酒材料的遠房親屬。雖然宋江滿腹狐疑，但還是決定馬上上馬低檔酒。盡管盧總和燕青等人強烈反對，但在宋江的堅持下順利生產出了符合要求的1L、2L、3L、5L裝的壇酒。

低檔水酒生產出來后，銷售一度做的不錯，這讓吳總、林沖和公孫勝都舒了口氣，蔣敬首次給宋江遞上了一份盈利的財務報表。在公司慶祝大會上，大家都發現盧總似乎心事重重。

不久公司便傳出吳總采用親屬生產的價格偏高原料，并從中收取巨額賄賂。盡管徐寧屢次出面辟謠，但效果甚微，流言越來越多。最后宋江建議吳用去念脫產MBA以暫時避避風頭，工作暫時交給盧總臨時代管。

自從人事、營銷和財務等公司大權在握的盧總，接管了吳總的工作后他就立馬進行了大刀闊斧的改革，首先以整頓紀律為名開除徐寧，由救命恩人石秀擔任，然后把林沖調離營銷部，任命燕青主管營銷，提升李應主管人事；同時把當年在水中擒獲自己的張順因為工作時喝酒從大區經理職務上開除。雖然張順在推廣酒水招商上功勞不小，但還是避免不了被出局的命運。一時間公司內部人人自危，宋江雖然也常常反對盧總的建議，但過于迂腐和軟弱，導致開表決會議時大都附庸盧總的意思。

最后的末路

隨后半年，公司的高檔酒雖然繼續加大投入，但是月銷量逐漸減少直至無法開工生產。低檔酒銷量銷售雖然不錯，但銷售費用龐大，市場費用常常無法到位甚至被截留貪污，市場化秩序管理混亂，竄貨嚴重，價格穿幫，弄得客戶怨聲載道。

兩年后梁山酒業最終因資不抵債而被王池酒廠收購，歷時3年的水泊梁山酒業最終以失敗而告終。最后宋江在梁山職工大會上進行了深刻地反省和總結：1、產品定位上走了彎路，公司不宜過早地一步到位引入高檔酒，而應該以低檔酒建立產品和渠道平臺，逐漸開發高檔酒。2、在人力資源任命上過于專制，應該擴大參選資格。雖然初期會浪費不少精力，但沒有群眾基礎的團隊是不能長久的。同時也過于信任干部推薦，在人事任命上出現不少錯誤，事后我們采取的措施也往往走了極端。3、在原則上過于人情化和感性化，精心建立的管理標準和體系，因為都是哥們弟兄而無法執行，這些江湖義氣在市場經濟面前顯得極為落伍和不堪一擊。4、團隊的管理沒有方法，派系之爭過于濃厚，甚至很多高層不以大局為重，也無端地猜忌和冤枉了一些好同志。5、公司的文化建設十分失敗，一直擺脫不了江湖氣氛和市井匪氣。6、采購和營銷一直存在管理問題，腐敗問題從開始到破產就沒有根除，特別是后期營銷的問題太多了，市場管理混亂不說，腐敗問題讓人觸目驚心。

宋江痛心疾首地總結和分析著，似乎有總結不完的漏洞和不足，可惜誰都知道這已經太遲了，宋江一味地姑息了幾個梁山的元老和功臣，到頭來連亡羊補牢的機會都沒有了。

責任編輯:宰守鵬 郵箱:zaishoupeng@sohu.com