愛普生運(yùn)籌“中國十年”

創(chuàng)新的運(yùn)營模式是當(dāng)今所有企業(yè)取得市場主動權(quán)的關(guān)鍵之一。而這在愛普生2007年的戰(zhàn)略布局上則首先體現(xiàn)為對運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的重新布陣：愛普生首次將信息產(chǎn)品事業(yè)本部按照產(chǎn)品劃分為商用產(chǎn)品事業(yè)部、噴墨及影像產(chǎn)品事業(yè)部、圖形圖像產(chǎn)品事業(yè)部和投影機(jī)事業(yè)部，這是愛普生在中國發(fā)展9年來的一大變革，這完全打破了原來市場和銷售分離的狀態(tài)，實(shí)現(xiàn)了市場和渠道的一體化運(yùn)營，更加有助于整體團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)作和各部門切合不同產(chǎn)品市場需求，制定并把握市場發(fā)展策略和渠道政策的需要。

在重新布陣運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的同時，我們依然意識到經(jīng)銷商是最重要和核心的經(jīng)營伙伴。如何優(yōu)化渠道策略，拓展渠道強(qiáng)度是愛普生這些年來從“實(shí)踐探索實(shí)踐”中一直不斷探求的問題。“ONE EPSON”與“強(qiáng)分銷、強(qiáng)零售、強(qiáng)行業(yè)”的渠道策略讓整個行業(yè)市場為之一亮，06年的實(shí)踐也進(jìn)一步檢驗(yàn)了這一策略的可行在07年我們要在渠道策略上進(jìn)一步開拓思路，把支持那些能夠體現(xiàn)客戶價(jià)值和終端銷售的經(jīng)銷商作為工作主軸，并鼓勵經(jīng)銷商向下看，更多的將著眼點(diǎn)放在客戶身上，客戶才是雙方共贏的基點(diǎn)。

我們噴墨及影像產(chǎn)品事業(yè)部肩負(fù)著體現(xiàn)愛普生核心技術(shù)優(yōu)勢的噴墨打印機(jī)，噴墨打印一體機(jī)、掃描儀、多媒體存儲瀏覽器等產(chǎn)品的推廣任務(wù)。2007年伊始，部門便進(jìn)一步明確了“一切以用戶的需求出發(fā)”的工作宗旨。這一宗旨貫徹在我們07年戰(zhàn)略規(guī)劃的每一個細(xì)節(jié)中，同時也體現(xiàn)在我們對“專業(yè)化”的團(tuán)隊(duì)建設(shè)和營銷模式的探索之中。

從產(chǎn)品策略上看，近日愛普生第一臺帶傳真功能的噴墨多功能一體機(jī)的迅速投放，以及新一代專為廣大中國的設(shè)計(jì)行業(yè)量身定做A3＋彩色噴墨打印機(jī)，就是我們把握中國市場、不斷提供適和用戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)的結(jié)果。愛普生一直以來都很注重對中國市場的研究。我們04年開始投放的“買得起，用得起”的ME系列產(chǎn)品，連續(xù)幾年在中低端市場上取得成功，就又是有力的印證。有計(jì)劃、有系統(tǒng)地開展“全員用戶研究”將是一件對短期和長期都非常有意義的事情。

“渠道為本，終端為王”這是我們噴墨及影像事業(yè)部未來所要掌握的核心渠道策略。用戶在哪里，我們就在哪里；用戶的需求是什么，我們就應(yīng)該提供什么。實(shí)際操作中我們會根據(jù)用戶購買習(xí)慣探索新的渠道營銷模式，這不僅僅體現(xiàn)在建立送貨網(wǎng)絡(luò)、實(shí)行會員制等一系列創(chuàng)新的銷售模式上，更體現(xiàn)在我們對終端隊(duì)伍的建設(shè)和后臺信息化手段的升級上，而這些都在幫助經(jīng)銷商更好的開拓下游渠道，更好的服務(wù)終端。

在明確了“一切以用戶需求出發(fā)”的工作宗旨的同時，我們還將深化愛普生“專業(yè)化”的品牌定位。愛普生的“專業(yè)化”不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品上，專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)建設(shè)和服務(wù)模式保證著愛普生一切創(chuàng)新的策略和運(yùn)營模式的切實(shí)執(zhí)行。我們部門在適應(yīng)愛普生整體組織架構(gòu)調(diào)整的同時，首先將通過“溝通”來實(shí)現(xiàn)內(nèi)部自上而下對資源及信息的把握，同時調(diào)整管理人員考核辦法、展開優(yōu)秀促銷員的評選也是勢在必行的。目前，我們已經(jīng)打造了一支40多人的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，他們會不定期針對產(chǎn)品、銷售技巧、營銷學(xué)等方面來滿足團(tuán)隊(duì)向用戶提供“企業(yè)化服務(wù)”的需要。

對于渠道的運(yùn)作，愛普生在承諾保證經(jīng)銷商利潤的同時，會更多支持他們對終端用戶的直銷行為。具體操作中還將采用新的方法和工具，諸如對于大客戶銷售過程中采用MAS網(wǎng)上行單審批系統(tǒng)，條碼錄入WR用戶數(shù)據(jù)庫等，這些都保證了經(jīng)銷商有效跟蹤和維護(hù)客戶。而對于深度分銷，愛普生則支持經(jīng)銷商在區(qū)域里開發(fā)下游渠道，建立對存戶的直接銷售，隨著趨于靈活的渠道運(yùn)營模式的展開，愛普生預(yù)計(jì)在07年繼續(xù)拓展1000個合作伙伴，將產(chǎn)品覆蓋到200個城市。