與政府“拉”關(guān)系

與政府“拉”關(guān)系是中小企業(yè)一大公關(guān)學(xué)問。有人說中國是個“政府社會”，此話言之有理。在市場經(jīng)濟還未充分孕育成熟的中國，政府包攬的事情太多，政府的影子無處不在。退一步說，即便是在良性市場中，政府也是與企業(yè)、消費者等量齊觀的三大重要因素之一。因此，在中國，一個企業(yè)家要想成就事業(yè)，要想有所作為，要想站穩(wěn)腳跟，必須跟當(dāng)?shù)卣愫藐P(guān)系，求得政府的支持。

（一）熟悉政府的政策和辦公流程

要跟政府打交道，首先要熟悉政府的政策和辦公流程。政策是政府調(diào)節(jié)社會各種矛盾的杠桿，辦公流程是政府跟社會各界溝通的階梯。對政府公關(guān)，一定要搞清政府出臺的有關(guān)政策文件精神，同時要按政府的辦公流程來辦事，否則就會碰壁或吃閉門羹。

你若是想投資創(chuàng)業(yè)，必須掌握政府行業(yè)管制的政策，不要異想天開地去涉足政府明令禁止的行當(dāng)，比如郵政、金融、軍工等。幾年前浙江曾有人私自辦錢莊，沖擊金融市場，被政府有關(guān)部門予以取締。你要做有心人，經(jīng)常到政府網(wǎng)站上溜達溜達，搜索你需要的政策，下載并認真學(xué)習(xí)揣摩，吃透精神，才能決定你下一步的行動。

熟悉政府的辦公流程也很重要，可以少跑許多冤枉腿。隨著辦事公開，政府的辦公流程也公布于社會，過去那種到政府辦事難的情況已經(jīng)大為改觀。但一些老外到中國來投資辦廠，他們初來乍到，兩眼一抹黑，不知道跑哪些“衙門”辦手續(xù)，不知如何找人蓋章。你可以辦一家院內(nèi)公關(guān)公司，專門為外商摸政府的門路，畫出路線圖，讓他們少跑彎路，提高辦事效率，或者干脆自己把活攬下來，打通政府關(guān)節(jié)，替外商辦理有關(guān)手續(xù)。

（二）建立誠信的人際關(guān)系

對于外國資本來說，在中國這樣的發(fā)展中國家投資最大的障礙不是硬件設(shè)施不足，而是市場不公開、不透明，政府干預(yù)、限制過多。這樣的投資環(huán)境往往使它們的管理系統(tǒng)和經(jīng)營經(jīng)驗失去作用。因此，如何入鄉(xiāng)隨俗、搞好與當(dāng)?shù)卣年P(guān)系就愈顯重要。而跟政府“混”個臉熟，建立誠信的人際關(guān)系，打造厚實的“政府背景”，事情就好辦得多了。

加拿大籍華人王輝耀在任加拿大SNC工程咨詢公司董事經(jīng)理時，善于搞“院內(nèi)公關(guān)”，他經(jīng)常來往于蒙特利爾和渥太華之間，穿梭于加拿大政府的國際開發(fā)署、出口發(fā)展局、外交部、工業(yè)發(fā)展部等部門之間，以他的真誠結(jié)交了好多政界朋友。有一次，加拿大出口發(fā)展局請王輝耀把他的公司的實力寫一份詳細情況給發(fā)展局，以便決定發(fā)展局對王輝耀所在公司的態(tài)度，有人故意拔高公司的實力，想用一些泡沫資料欺騙政府。王輝耀認為此舉不可為，因為騙政府一次，以后一旦被識破，在政府心目中就砸了牌子，得不償失，公司最后如實上報了自己的實力，并向政府提出好多合理化建議。由于王輝耀的真誠，這些政府部門的官員經(jīng)常向他通報加拿大和其他國家經(jīng)貿(mào)關(guān)系發(fā)展的最新動態(tài)，邀請他參加各種出訪和國外來訪的活動，經(jīng)常和企業(yè)一起召開圓桌會議，聽取新的建議。在特大項目的營銷中，加拿大政府官員有時就成了他的最好的推銷員，部長甚至總理都可以出面。這也是王輝耀成功的一大秘訣。王輝耀還聘用加拿大前政府官員、前部長、前駐外大使、前商務(wù)參贊為公司顧問，來作為公司與政府打交道的橋梁，因為他們非常熟悉政府的運作規(guī)律和辦事程序。

華北地區(qū)某房地產(chǎn)企業(yè)總經(jīng)理老王平時積極參加政府提倡的公益活動，跟政府有關(guān)部門的官員保持親密的人際關(guān)系，信守諾言，以誠待人，不搞歪門邪道那一套，官員們都愿意接近他。有一次老王決策失誤，在市中心建了一座溜冰場，生意蕭條，150萬元資金眼看沉淀下去無法收回。一年后，政府有關(guān)部門的鐵哥們向他透露，政府要在市里找一塊地皮建造青少年娛樂中心，但苦于財政拮據(jù)，此項規(guī)劃一直擱著。老王得知這個非常重要的情報，立即主動找市府領(lǐng)導(dǎo)，愿意將溜冰場拆建為青少年娛樂中心，不用政府花錢，老王的毛遂自薦正中市府領(lǐng)導(dǎo)下懷，當(dāng)即明確答復(fù)讓他建造，政府找到了投資者，不用財政出一分錢，老王也把那個溜冰場盤活了。事后，王總經(jīng)理深有體會地說：“誠心誠意跟政府官員打交道，就能得到真情回報?！?/p>

（三）善于說服政府官員

雖說在市場經(jīng)濟條件下，商業(yè)游戲規(guī)則由市場來決定，但政府這只有形的手還是時常出來干預(yù)的。前幾年，中國大蒜出口在日本遇到貿(mào)易壁壘，就是日本的一些農(nóng)業(yè)企業(yè)出面說服政府，要求政府對來自中國的大蒜設(shè)限，保護日本涉農(nóng)企業(yè)的利益，最終導(dǎo)致中國大蒜出口受阻，中國國內(nèi)大蒜價格一落千丈。而從去年上半年搜集證據(jù)，到下半年向美國政府提交書面證明，美國鋼鐵企業(yè)一直設(shè)法說服美國政府限制中國鋼鐵進口。

我國聯(lián)想集團成功地并購IBM電腦業(yè)務(wù)，與其說服美國政府花了大功夫密不可分。美國政府有一個外國投資委員會，由13個機要部門組成，每一個部門都掌握著一票否決權(quán)，要逐一說服他們實屬不易，確實要下一番功夫。聯(lián)想集團的老總柳傳志和接班人楊元慶幾乎投入了所有精力，每天過得都不輕松。他們在美國政府這13個部門之間穿梭往來，逐一游說，真正是唇焦口燥，力陳此并購案對美國的好處，一路爭取綠燈，最后終于能通過美國政府全部審查。

諸如，國有企業(yè)海外并購是中國政府的政治圖謀，中國欲圖控制他國自然資源，中國企業(yè)包括私營企業(yè)都與政府存在緊密聯(lián)系等論調(diào)，都源自誤解。而我國一些企業(yè)進軍海外之所以失敗，一個重要的原因是與當(dāng)?shù)卣疁贤ú粔?，沒有說服當(dāng)?shù)卣蛹{自己，因此即使并購了也無立足之地，最后還是撤出。

（四）充分展示自己的良好形象

企業(yè)特別是外企要想在中國落腳生根，必須通過參與各種社會公益活動，充分展示自己的良好形象，在政府心目中留下一個好的“第一印象”，事業(yè)就成功了一半。博雅曾為一家能源公司爭取西氣東輸項目策劃了一次政府公關(guān)活動，由該公司投資500萬美元在北京長城附近種植了一條綠化林帶，并題名為“友誼林”。這項活動既保護了環(huán)境，又提升了該公司關(guān)心環(huán)保、公益事業(yè)的形象，自然也為它贏得了政府部門的好感，增加了招標(biāo)成功的籌碼，可以說是多全其美。

微軟中國過去給人的印象是驕橫、不可一世，在中國雖說是占了好多地盤但日子并不好過。而到了新任總裁唐駿手中，好像一夜之間變了臉。微軟中國變得謙虛了，變得友好親善了，變得有耐心了。2002年6月27日，微軟隆重宣布與中國國家計委簽署62億元的諒解備忘錄，這是迄今為止中國對外開放中在軟件領(lǐng)域中最大的合作項目。根據(jù)備忘錄，國家計委支持微軟公司與中國境內(nèi)企業(yè)、科研單位、高等院校、國家軟件產(chǎn)業(yè)基地等，開展包括出口、投資、人才培養(yǎng)、技術(shù)開發(fā)等在內(nèi)的一攬子合作計劃，涉及金額62億元。而這62億元似乎使微軟買到了一張“政府通行證”，伴隨著微軟最近幾次在政府采購中連續(xù)中標(biāo)，微軟在政府公關(guān)方面顯然已取得階段性勝利。眼下，微軟在中國的處境已與兩年前到處碰壁的情形大不相同。

另一個例子來自福特。2001年福特在中國投入巨資設(shè)立了環(huán)保獎，并授予荒山造林4000畝的河北農(nóng)民李榮“福特汽車環(huán)保黃河獎”。當(dāng)然，福特也得到了它想要的。在環(huán)保獎的啟動儀式上，原林業(yè)部副部長董智平和全國人大常委、環(huán)境與資源保護委員會主任曲格平都高度稱贊了福特的環(huán)保貢獻。福特中國公司總裁程美瑋坦言，這樣的活動既增加了政府的信任，又增加了品牌的美譽度。

其實，在合法的范圍內(nèi)進行政府公關(guān)可以有各種各樣的方式，如贊助殘疾兒童、特困學(xué)生，支持北京舉辦2008年奧運會等重大活動，向大學(xué)、科研機構(gòu)提供科研器材等等。只要換一種方式思考，政府公關(guān)就可以海闊天空，贏得發(fā)展的法律空間。

而外企“院內(nèi)公關(guān)”最重要的是要做納稅大戶。政府機構(gòu)是靠稅收支撐的，誰能按章納稅，給政府較大的稅收貢獻，誰就能吸引政府的“眼球”，受到政府的關(guān)注，特殊的企業(yè)會在政府關(guān)愛下一路綠燈。試想一下，倘若你整天想的是偷稅漏稅的事，政府怎能對你有好感呢？只有忠實地履行納稅義務(wù)，才能被政府所信賴，有的則會成為政府的座上賓。世界上最大的跨國公司之一的聯(lián)合利華公司在全世界擁有500多家分公司，1997年全球銷售額超過500億美元，在世界大型跨國工業(yè)企業(yè)中列第20名左右，每年向中國政府交納稅收5億元人民幣，深得政府的好感。當(dāng)它策劃實現(xiàn)由聯(lián)合利華控股的公司在中國上市，以加速其“本土化”的進程這一戰(zhàn)略之時，左右逢源，如魚得水，受到中國政府的大力支持。朱镕基總理曾親自接見過聯(lián)合利華公司來華訪問的總裁，原定半小時延長到一個小時。全國人大常委會副委員長王光英、全國政協(xié)副主席曹志、中國中央統(tǒng)戰(zhàn)部副部長劉延?xùn)|以及國家計委、經(jīng)貿(mào)部、國家工商局、輕工總局等有關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)人出席了聯(lián)合利華公司在北京人民大會堂舉辦的盛大宴會。上海市原市長徐匡迪跟他們會晤并具體商量市場準(zhǔn)入的有關(guān)事宜。受到中國官方的如此重視，著實使聯(lián)合利華公司有點受寵若驚。