歐林雅打造竹纖維家紡第一品牌

長沙歐林雅家紡公司2006-2007年大事紀：

2006年7月，面向全國全面招商

2006年8月，湖南岳陽第一家專賣店開業

2006年9月，第一家總代理——株洲總代理全面啟動

2007年1月9號，歐林雅家紡有限公司與香港著名影星周海媚簽約發布會在北京成功舉辦。

2006年，歐林雅以一飛沖天的勢頭在全國遍地開花，地級總代理商90多個、縣級代理商100多個、各級經銷商300多個，實現銷售額1300萬元。

說起歐林雅的總經理傅澤星，在網上一搜“傅澤星”這組相關詞，馬上就會跳出幾十條信息，每一條都是傅澤星與竹纖維制品的鏈接……各種數據集結成一個行業的縮影，歐林雅完成了原始積累，并走上了行業品牌化發展之路。

■爭來總代理 經營初期坎坷多■

人總是需要機遇和眼光的。傅澤星，一位經過國企、私企、個體等多方歷煉的湘潭人，用了15年的時間，奠定了自己的在圈中的名氣，營銷、策劃、管理樣樣過硬，復合型的人才始終炙手可熱，而他想得更多的是要有自己的事業。

2006年5月，傅澤星去參加美國一家環保公司在長沙的招商會。就在招商會結束時，美國公司的工作人員拿起一塊毛巾就對桌面進行了清理。只見毛巾所擦之處，桌子上馬上光亮了起來。什么牛奶、紅酒的殘跡都不見了蹤影。然而，令傅澤星更加驚奇的是，毛巾在盆子中輕輕一洗，不需要添加任何的清潔劑，毛巾就鮮亮如新了。多年的商業眼光讓傅澤星頓覺眼前一亮，接著他看了產品的資料介紹：這種毛巾是一種竹纖維產品，竹質纖維毛巾取材于天然無污染，3-4年生色澤鮮亮，健壯挺撥的新竹，經高溫蒸煮成竹漿，提取纖維，制成棉狀，最后紡織而成。故其質地，柔韌度均達到最優狀態，不含任何化學添加劑，具有天然的抗菌保健，清除異味、自清自潔的功能，質地柔軟舒適，不板結變硬，是一種真正意義上的環保纖維……

看過了資料后，會上一片嘩然，很多人紛紛登記初步的合作意向，想和美方接洽。傅澤星當時沒有表達任何想法，而散會后，他找到了美國方面的負責人，問及了做國內總代理的資質等問題，雙方談了大約40分鐘，這位負責人對傅澤星的個人能力十分認可，可時間倉促，美國總部在國內招商必須得有可行性計劃書及其他方面的評定。

傅澤星從未有如此急切的心情，他回到賓館整整熬了一個通宵搞定了一份周全的商業運作計劃書。第二天拿給美方負責人時，他由衷地佩服這位看上去厚實沉穩且不泛睿智的中年人。經過四天的談判和接洽，傅澤星以多年的市場運作策劃能力征服了對方，也打敗其他競爭對手。雖然在外人眼里這是個大的選擇，要慎重要考證，傅澤星的風格卻是內斂低調的，而充滿智慧與自信的人所爭奪的永遠是一瞬的眼光與膽量，機不可失，失不再來。傅澤星選擇了竹纖維制品這個在當時還是新型的產業，從此，“竹纖維”與傅澤星綁定了！

傅澤星和朋友們跑了一個月，公司注冊成功了！名稱為“歐林雅”，這個定位在國際化水準的企業名稱，歐，包含著歐美之風，林，以竹及林木為產品依托，雅，高雅生活品質為產品訴求！

如今的歐林雅，成了行業先鋒，可謂一朝聞達天下知，而在歐林雅運行之初，卻出現了幾次生死攸關的大事件。

為了節省費用，傅澤星和美方接洽幾輪，耗重金拿到了自行生產的技術支持與授權。設立生產車間、購置生產設備、雇用工人，一切按部就班。在歐林雅自行生產的主打產品廚巾上市后由于產品良好的祛污效果與自潔功能，市場反饋十分好，消費者趨之若鶩。但出人意料的是好景不長，才半個多月，市場就開了鍋，一切亂了套，來到歐林雅來要求退貨的人絡繹不絕?！办钗坌Ч俸糜惺裁从冒。坎挥孟礈靹┎荒陀檬且换厥?，你們看看，才半個月，這廚巾就用爛了？！”面對這諸多的投訴與退貨，由于公司剛剛組建，內部立即亂作一團。怎么辦？面對產品出現問題是任何人都始料未及的。事后分析出現這種問題主要是因為產品生產時間短，剛引進的生產技術與設備還在磨合，在這種情況下出產的竹纖維制品，大家把所有的重心都放到了廚巾類產品的祛污與自潔特性上，所以竹纖維與棉的比例略有失當，以至于銷到市面上的廚巾被“槍斃”。針對這種嚴重的狀況，傅澤星鎮定安穩，下令馬上收回所有廚巾，雖從金錢上看來只是幾萬元的損失，但“廚巾事件”所導致的間接影響和損失是不可估量的，當初傅澤星來定位企業走得就是誠信與品質之路，這種事無疑是砸了招牌！

傅澤星一邊頂著歐林雅品牌有可能被扼殺于搖籃的巨大壓力，一邊鼓舞整個團隊正常運行。他帶領技術組與生產車間日夜趕制新的廚巾，這種奮戰持續了將近一個月，這一個月當中，車間成了傅澤星暫時的家。產品一批批地出，一次次地改進，強度好了，祛污性能又差！一再磨合，質檢間里，向來溫和的傅澤星一臉嚴肅，擲地有聲地說：“質檢關再出問題，馬上走人！”終于功夫不負有心人，新的廚巾上市了，這一次歐林雅人自信滿滿！此時，在招商過程中，每一個意向合作者看過廚巾的祛污與自潔功能后，用力撕扯廚巾，再也沒出現過撕裂的產品的尷尬境況。

當初歐林雅不找借口及時退貨并誠摯道歉的做法使消費者不計前嫌，歐林雅公司為了展現誠意，還先后在湖南當地的益達、琉璃湖畔等幾個小區里做起了試用活動。市場慢慢升溫，歐林雅起死回生，再一次火了起來！

2006年7月，竹纖維系列產品在湖南長沙當地的試銷成功，使傅澤星放開了手腳，運作全國市場，正式招商。

各地的意向合作者一時間風起云涌，來考察來合作的人絡繹不絕，總部招商部的咨詢電話響開了鍋，物流部更是經常加班加點……可一波未平一波又起，真正做起事來和計劃的總會失之毫厘而差之千里。歐林雅各地的代銷商都得到了實惠，陸續有人要求做高品質的專賣店，這種模式原本就在傅澤星的設想當中，只是一直在等市場的反饋與成熟程度。而精明的加盟商們都意識到實際的消費者要求很高，人們在認可產品優良的品質的同時，也會抱怨產品的品種少，的確，當初傅澤星從美方手里只接產了廚巾、臉巾、浴巾、洗澡巾等幾個品種。

產品品種少成了當前迫在眉睫需要解決的問題。于是，傅澤星抽出了公司正全線用于市場開拓的一部分主力，快速轉移到新品開發上。市場是變化的流動的，時間與效率成了一切。傅澤星開始又一輪地拼殺，兩個月，僅僅兩個月，男女士襪子、美體內衣、浴袍、床上用品共四五個系列的產品全部上市。良好的抑菌及抗菌性，竹纖維襪子具有良好的透氣性，能防止腳汗腳裂腳氣；浴袍穿在身上貼合舒適，觸感極佳；浴巾柔軟、吸水性極好……有了“廚巾風波”的前車之鑒，這次系列產品問世后，歐林雅總部沒有絲毫松懈，傅澤星費心耗力的市場檢驗體系正式啟動：技術配方、生產車間、試制、定型、上市、反饋、改進、上市，每一個環節都錙銖必較。

2006年8月15日，湖南岳陽第一家專賣店正式啟動！歐林雅有了屬于自己的第一家專賣店！

岳陽專賣店120平方米，店內敞亮氣派，分區的展架，色彩繽紛的各類竹纖維制品，立體、卷花、重疊的擺放讓歐林雅產品的特性與品質得到了體現與彰顯。整潔的環境，柔和的燈光，齊全的產品，謙和的工作人員，受到了顧客的一致好評。

開業當天，外面的舞獅隊擺動，鼓樂齊鳴，由于店面處于商業步行街，所以來往的行人紛紛駐足觀看，過一會兒又有不計其數的人走進店面，岳陽店的第一天銷售額是2300元，根據記錄和發放的促銷小禮品的數目，光顧店內的顧客共有160多人。在歐林雅的DV宣傳資料中，今天仍保留著顧客排隊購買產品的鏡頭。

隨后，各地的歐林雅專賣店如雨后春筍，廣州、珠海、上海、山東、山西、海南、河北、吉林、黑龍江各地的代理商紛至沓來，歐林雅風頭在竹纖維市場上一時無倆，盛況空前。

產品穩定了，招商有條不紊地進行，調整后，效果立竿見影，這位總代更加精心地詢問分銷商的經營狀況，互動多了起來，銷量上來了，分銷商的數量從4家快速升為9家，真正做到了眾人劃漿開大船！

舉一反三，針對此事，2006年年底，在歐林雅召開的全國總代理商大會上，總部推出了價格體系規定：規定總代理商可以根據當地的消費水平上調或下調20%。以防出現地區市場做死的狀況。

■總部走訪山東代理商 市場維護成效高■

2007年的重心是“市場維護”！一句市場維護擲地有聲，外邊的人聽了不免要講，競爭都白熱化了，不進則退，怎么還搞起了市場維護？而傅澤星并不這樣認為：自古以來，打了江山容易，坐江山難，只有得到代理商與消費者的雙層認可，做好維護，步步為營才是最有效的發展之路。

要維護全國的市場，山東這一地首當其沖，山東地區交通發達、政策寬松、人民生活水平高，消費意識與觀念都比較高。傅澤星說道此次之行看著簡單，但實際上這是一次自我的“摸底考試”！山東地區代理商與加盟商能答多少分間接地折射著全國各地區的情況，也為歐林雅下一步的工作是否順暢起著至關重要的作用。所以，傅澤星拋開其他一切事務，帶上市場部的同仁們一路東下。

半個月里，歐林雅總部共走訪了11家總代理商。

李艷榮是山東德州的總代理，這位女強人十分能干，從2006年10月做了歐林雅的代理商后，運用人脈關系，加上敢闖敢拼，僅僅用了三四個月時間，就發展了下級分銷商數家，德州地區下轄的10個縣已有8個縣都成了李艷榮的“地方軍”。當總部考察李艷榮的經營狀況時，李艷榮和傅總談起自己獨特且行之有效的生意經。李艷榮能在短期時間里就做出這么好的業績，是因為她在實際運營中遵循著兩條原則，一是盡量減少庫存，當李艷榮帶著大家看庫房的時候，市場部的工作人員一時有些傻了眼：讓人萬沒想到這個山東德州地區總代理的的庫房存貨量也就幾百元的產品。而李艷榮的下面的各級經銷商的所有庫存加不過幾千元的貨品。這是為什么呢？大家百思不得其解，根據銷售狀況，從開業到現今，李艷榮已從總部拿了9萬多元（成本）的產品，市場售價也得有20多萬元，這么大的銷售額而庫存卻才幾百元，從這些數據上不難看到李艷榮產品周轉快捷，資金回籠快，產品銷售好。

除了減少中間庫存的積壓，做好提貨、備貨及送貨外，李艷榮能在短短時間內，使竹纖維制品火爆德州還是因為她獨特的經銷商教授與管理模式?！拔易屇阕鑫业慕涗N商，不是你從我這兒拿點貨去銷售就搞定的事，而是我要和大家捆在一起，得把我從總部學習的產品知識和營銷渠道及策略全教給大家。”授之魚且授之以漁的辦法使李艷榮的加盟商按同一標準宣傳竹纖維毛巾，按同一價格體系運作市場，按流程與總代互動，這些統一標準，整齊劃一的步調讓德州地區的市場緊湊起來，形成了一個大的鏈條，循環有律地運轉，這是李艷榮的成功，也是山東市場的成功，更是歐林雅總部的成功。

2006年，歐林雅產品已走進德州當地的幾個知名商場如“魯北大廈”、“德百大廈”等，這一網絡的建立提高了歐林雅產品在當地的知名度。同時，對德州下級八個縣分級經銷商布點的完成提高了產品搶占市場的能力。對于2006年三個月的運營成果，李艷榮不驕不躁，2007年，她轉換思路，初步打算在德州地區開起四家獨立的歐林雅產品專賣店。同時以自己的專賣店為樣板，進一步帶動各縣級經銷商標準化操作，在整個德州地區遍開歐林雅自己的品牌專賣店。說干就干，現在，李艷榮已經在百忙中選定了兩個繁華商業街的門市地點，初步的租賃協議已經簽定。而且，細心精明的李艷榮早在2006年年底就有意地在商場超市中物色了幾名素質好的營業員，現在有兩名已選為新開專賣店的店長。裝修過后，立即上崗。同時，作為女性經營者，美容院也是一個勢在必得之地，李艷榮平時利用自己光顧美容院的機會，有分寸地引導美容院的老板認識歐林雅的產品，由于產品品質優良，手感極佳，且清洗方便，現在不少家美容院都在拿李艷榮的美容巾試銷。

■糾正代理商錯誤采納客戶意見 歐林雅定位公益化品牌企業■

市場總是雙面的。山東某地區的代理商在經營上就有些失當之處。歐林雅從問世以來，一直以倡導優質生活為導向，注重產品品質，注重信譽與企業形象。而這位總代理在銷售產品時，卻擺出了地攤式的宣傳手段：低價銷售精品竹質毛巾。這種營銷定位就是不正確的，總部市場部的營銷人員給予指示及引導，歐林雅做的是品牌，這種以價格競爭的方法是低價產品的手段，如果長此下去，會毀了產品的身價與信譽。除了產品的宣傳營銷定位出錯外，這位總代理商地區市場做得也是舉步維艱，半年的時間只開辟了四五家經銷商。通過市場部的分析了解到，最初進行各地區經銷商招商及試銷時，這位總代只是看重各經銷商試銷后的拿貨量，所以，沒有經過指導的經銷商做起銷售來也很盲目。針對這些問題，總部給這位總代一些很中肯的建議：做好下級經銷商的培訓工作，擴大宣傳，多搞促銷活動，真正做到以點做面地開辟市場。

這一圈走下來，總部不單吸取了幾地代理商的良好經驗，也虛心地接受了各地加盟商的意見與建議。

山東東營雖是一個不大的城市，但它的消費水平卻位列山東之首。由于當地人很注重品牌，所以，產品的包裝一定要上檔次，因為這種地區性的消費取向，針對總部的一些小的竹纖維制品沒有包裝的問題，代理商尹先生還是自己想了辦法：自行定制加工了一些產品包裝，可因為批量小，所以，外包裝的成本比較高，正當尹先生想把意見反饋給總部，總部的回訪維護隊伍就來了，真是場及時雨！當聽到尹先生的意見后，馬上做了記錄，列上了議程（現在已得到了解決，歐林雅各種制品都有了外包裝）。

接著，又一位加盟商提出總部的絨毯愛掉毛。因為一條竹纖維絨毯的售價都不低，總部認識到了勢態的嚴重，雖然這樣的問題很多企業都會遇到，但歐林雅卻把它看得很重：你怎么對待消費者，消費者就將怎樣對待你，這是最淺顯的商業道理，所以，傅澤星一句話，“發出的絨毯全部收回入庫，以后這批產品不許在市場上流通！”一句話，損失十幾萬，卻換來了千里美譽及純正的口碑。

山東之行，成為歐林雅整合及維護全國市場的試金石，下一站總部將奔赴河北，之后是山西、吉林……

■投資者與意向者的疑問解析：

記者：歐林雅總部做大型促銷時，是不是每一個店面都要參加呢？

傅總：我們在五一、十一、元旦、圣誕、情人節等大型節假日中都會進行全國性的促銷活動，要求所有的店面都要參加，活動的實施方案會提前上傳到歐林雅會員專區以供加盟商下載。

記者：加盟商自己做促銷活動公司管嗎？能否提供策劃分析及執行？

傅總：鼓勵加盟商做促銷活動，加盟商如有做促銷活動意向，我們可根據各店促銷要求進行活動策劃及個性設計。

記者：公司對代理有什么樣的要求?

傅總：1.門面：獨立門面，面積在20-50平方米；

2.店面選址要求：在商業區、次商業區，人流較密集的街道，商場內，超市內；

3.裝修：公司崇尚自然，在裝修上力求簡潔、環保。

記者：經營過程中加盟商要求培訓可以嗎？公司收費嗎？

傅總：加盟店面經營過程中，如代理商要求培訓，公司可免費培訓，但代理商的路費、食宿自理。

記者：能不能不加盟，只從歐林雅進貨？

傅總：可以，客戶在資金、市場網絡還不具備做加盟而且當地沒有代理商的情況下，可以先試銷，試銷的情況分兩種：一、一次性進貨滿3000元，我公司以批發價發貨，二、一次性進貨滿5000元，公司以代理價發貨。

記者：加盟商可否根據所在當地市場需求自行調改商品價位？

傅總：可以，加盟商可以根據當地的消費水平上調或下調20%。但當地專賣店（柜）必須服從當地代理商的統一管理。

記者：開一家新店要多久？要辦哪些手續？

傅總：申請——簽約——訓，理論上開一家店的時間：簽約一天、培訓3天、裝修七到十天（培訓、裝修可同時進行），開一家新店大至需要十天。

記者：那歐林雅的優勢有哪此呢？

傅總：公司共有三大優勢：

首先是公司實力上：1.長沙歐林雅家紡有限責任公司擁有強大的生產基地，政府支持力度大，科研力量強大；

2.技術力量雄厚，市場競爭力強；

3.產品系列齊全，種類豐富，規格多樣，包裝精美；

4.提供在線咨詢、加盟服務，更多資訊、詳情請登陸歐林雅國際中文網www.csoly.com

5.免費為經營者提供專業的店面設計方案及產品知識解答，快速及時的售前、售中、售后服務。

在產品品種上：長沙歐林雅家紡有限公司產品豐富，涉及日常生活方方面面

家紡系列：絨毯、被子、床單、毛巾被、三件套、四件套等；

服裝系列：襪子、內衣褲、T恤、浴衣、襯衫、休閑服等；

日用系列：面巾、浴巾、浴帽、美容巾、澡巾、干發毛巾、廚巾、清潔布等

在產品價格上：由于市場的大量需求，長沙歐林雅家紡有限責任公司引進優化生產的各道程序、工藝，使得產量大幅增長，成本大幅下降，老百姓買得實惠、用的放心。目前公司的竹纖維紡織品已從高端消費成為大眾消費?！皻W林雅”家紡系列產品已經成功開發了多個省市、區域，多個渠道的市場，在全國招商火爆進行，產品擁有廣闊的前景市場。

■加盟商實例：

湖北省十堰市的王李超先生的歐林雅項目是2007聽1月14日正式啟動運作的。

當初王李超走了北京、廣州等共四家竹纖維毛巾總部，而最終之所以選定歐林雅有三方面的原因：首先是歐林雅的起步早，其次是全國招商的步伐比較快，最后也是最重要的是它的服務流程形成了體系化，十分正規。

王先生運行市場之初選擇的是與大型購物廣場聯營的方式。因為有以前做潔具市場的經驗，所以，不久，他就與十堰市最大的結合性商場——金地家居購物廣場達成了合作，分劃了45平方米作為歐林雅的產品專賣區，金地家居購物廣場占地5萬平方米，銷售量十分可觀。王先生上柜的產品有臉巾、浴巾、美容巾、浴衣及床品等，由于產品品質優良，特別是手觸感覺極好，所以，第一個月就銷售了六七千元的貨，看到有這么好的銷售王先生有些出乎意料，因為剛起步，還以為市場得有個認知過程呢。可春節那個月的銷售卻急轉直下，到初十才銷售了三千多元的貨。王先生有些著急，總部說這是正常規律，初期的市場升降都屬正常，一般在第三或第四個月就走過了初期磨合，進到了平穩持續銷售階段。

到了四月，總部的說法得到了驗證，一進四月，剛過三天，“金地”的銷售量就達到了2000多元！這讓王先生喜出望外。談到2007年的市場計劃時，王先生說：“我們的招商辦已經談妥了十進堰市當地的兩家批發商，他們只要有志經營產品，另外只帶做我們的毛巾、襪子、內褲，一個月都有銷售千余元。我們今年會重點開拓二級市場！另外，我們和十堰市另一家大型商場達成了初步的合作意向，現在就等著蘇寧電器進貨后，就可以按協議劃分各自的領區（60平方米）。與此同理，王先生早就著手籌劃的兩家專賣店已經選定了地點，估計再過一個多月就能開放營業。

最后，當記者問到在經營中有沒有遇到困難？最后如何解決的？王先生談到只要自己遇到什么事情就會及時匯報總部，比如前不久，“金地”反應絨毯掉毛，王先生告之總部后，總部馬上收回了全部商品。另外在宣傳上，王先生希望總部能有大的動作，聽說最近歐林雅總部已經著手配合央視中央臺及四臺做歐林雅的專題新聞片，王先生聽到這個消息，激動不已：“我做歐林雅的一個感受就是竹纖維家用型制品會在近幾年內對國內的傳統日常用品形成強烈的沖擊，這塊的市場是非常有前景的?！?/p>

2007年，歐林雅聘請了湖南大學工商MBA的教授作為公司的長期顧問及人力資源總監。而且對員工實行了績效考核與崗位評定，這種人力管理方式大大地調動了員工的積極性，還客觀地體現了對個人能力與效率的認可。同時以傅澤星為組長的市場監察小組正式成立，解決產品與經營上的各種突發事件，跟蹤代理商的經營狀況。

當記者問到傅總最近總部的總體狀況如何時，他從容且自信地說：“2007年的第一個季度，在我們以維護市場為主要策略的前提下，自然招商達到了70家，這對于我們來說是意料之中，且又是預計之外的數字?！?/p>

平地起高樓的歐林雅，以海納百川，不擇細流的品質及天時地利人和的優勢風云再起，馳騁天下。

地址：長沙市勞動西路298號佳逸豪園A座18層（田漢大劇院對面、國林大酒店東側）長沙市歐林雅家紡有限公司

電話：0731-51261125829581

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